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医美运营 | 医美销售和营销是不是一回事

作者: 张磊 20年04月20日 阅读:2597 来源: 原创

  导读


  很多时候我们都会把营销与销售混为一谈


  用销售的思维去指导现在的营销工作,所以导致现在很多医美机构的整体运营工作都跟不上现在的变化,进展的缓慢。


  我们想要展开有效的运营工作前提是思维的转变,“思维模式决定了行为活动。”


  接下来我们也从思维开始聊


  销售 是直接卖货的一种行为,一手交钱一手交货,成交后交易就关闭了。因此,它可以不计后果,不计手段,只要把货卖出去就行了。事实上,很多咨询师都是习惯用销售思维,做一锤子买卖。


  而营销 是间接的卖货,它是系统性的一个设计,要把握好每一个细节再到整体的一致性,来营造整个销售的场景,是润物细无声的。


  而在我们的行业里,很多人都习惯了“快”,都希望通过“引爆”“快速成交”来获利。但是一定要客观的清楚,在信息越来越透明的今天,这种想法越来越不现实。


  现阶段


  只有通过有效的营销才能把接下来的销售变得简单,因为营销是上层的思维,它可以使底层的销售变得更容易。


  当医美机构也开始需要精细化运营的时候,我们的思维就需要从以往的销售思维向营销思维所转变。


  营销思维:是不断的靠近我们目标求美者的一个过程


  所以销售是考虑如何才能把货快速的卖出去,卖得的更多;而营销就是要思考如何才能经营好“人”,把我们的顾客经营好。


  用销售思维指导工作时:大部分利润都会放在术前,所以在术前能压多少就压多少,做一锤子买卖。


  用营销思维指导工作时:更注重的是顾客的终身价值,所以第一次交易只是营销的刚刚开始,更注重后期的服务,通过有效的术后服务和会员体系来实现存量带增量,做的是长期的生意。


  所以医美机构的精细化运营,就是要做好两个方面的思考:“如何找到我们的目标求美者?”和“如何才能经营好我们的顾客?”


  医美精细化运营


  因此在整个的精细化运营过程中,营销的线索都是围绕“人”在行动


  这也就是目前,各行各业的底层商业逻辑从以“货”为核心的:货——场——人,向以“人”为核心的:人——货——场开始转变。


  接下来,我们一同来研究一下“人”


  首先,思考一下:


  “与我们机构的技术定位相匹配的目标求美者是什么样子的?”


  精准的定位出自身目标顾客的画像,是我们开始做营销的第一步。


  她们的年龄?收入?消费习惯?偏好?文化背景?所在地域等等


  总之,把我们的目标顾客描绘得越具体,我们做营销的方向也就越精准!她们在哪里,我们就要到哪里去做好传播。


  这时还要清楚三件事:


  1.我们的目标求美者做医美的动机是什么?


  其实同样是做医美,每一类人群的动机都尽不相同,例如:年轻人希望上镜更好看或者是为了找个好一点的男朋友;中年人是为了职场上更自信,对婚姻更自信;年纪偏长的求美者则是为了看起来更年轻一点,心情愉悦,提升自我幸福感等等。其实还可以把思考的维度更广一些、更深入一些。


  2.我们目标求美者是如何来选择医美机构?


  换句话来讲,她们是会选择什么样的医美机构来做项目?


  也就是我们要清楚了解到我们的目标求美者她们会如何来选择医美机构做医美,或者对比到她们可以选择的那些医美机构,从中来分析并找出我们机构需要改进或者可以增加的增值服务,从而使我们的机构更有竞争力。


  3. 接下来,再去思考:是什么会影响了我们目标求美者们的消费决策?


  怕做完不好看?


  担心不安全?万一做坏了怎么办?


  觉得价格有点贵?


  没有时间恢复?想迟一点时间再来做?


  没有钱?


  ……


  事实上,当求美者在进行医美消费决策的时候,都会进行如下思考:


  我是否真的需要做这个项目吗?


  这时我们的营销工作就是需要给她们找一个强烈的理由!也就是做完整形的收益大于她所担心的或者害怕经历的疼痛。


  所以,医美营销的日常就是,提供更多的医美消费动机给到我们的目标求美者们。


  于是,海量的整形前后对比图,整形分期,限时优惠等一系列动作都是为了扫清求美者在做医美消费决策时的障碍。


  因此,我们做具体营销工作时,还要清楚有关目标求美者的这三件事:


  是什么推动了她们(动机)


  是什么阻碍了她们(冲突)


  是什么吸引了她们(对策)


  举例一


  注射除皱针


  (动机):看起来更年轻,更加自信


  (冲突):担心注射到假货,不安全?价格方面?


  (对策):专业医生注射,支持扫码验货!除皱优惠年卡!


  举例二


  隆鼻手术


  (动机)::面部看起来更立体,拍照片更好看。


  (冲突):做完后不好看?找不到好医生?


  (对策):我们的医生对隆鼻方面的造诣很深并提供给大量的隆鼻后真实的案例,或者从隆鼻后恢复好的顾客进行经验分享等等。


  这就需要我们具体问题具体分析,见招拆招了。


  医美运营笔记45 day 请同行朋友继续关注三石哥, 多多探讨交流


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张磊
简介
日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉媒体的操作法则与运营流程;经营合资广告传媒公司2年的经验,熟悉传播学与营销学;深耕医美运营11年,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对互联网的了解+传播学+营销学,再加上医美行业11年的管理运营经验,总结自己“最懂医美的新媒体运营官”
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