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医院营销的七种组合 (2012-02-11 14:35:09)

作者: 钟呼顺 13年06月21日 阅读:19073 来源: 首发
文章作者就职于: 北京美道夫品牌策划有限公司
在市场竞争激烈的环境下,任何一家医院都要通过对医疗市场的分析,寻找自己生存与发展的方向,制定有效的战略计划。没有对市场的研究,就不可能制定出有效的竞争策略,难以在竞争中保持不败。所以,市场营销是医院的一项重要职能,而在营销中,做好各个营销要素的组合,是医院营销管理的重要内容。

所谓营销组合,就是为了满足目标市场的需要,医疗机构对自己可控制的各种市场营销因素(如:医疗服务项目、价格、广告、服务网络建立等等)进行最佳组合,综合性地发挥作用,完成和实现医疗机构的任务和目标。而最佳的科学方法是把各种市场营销因素归纳为7大类:即项目产品、定价策略、营销渠道、促销手段、人的因素、有形展示和诊疗过程。

一,项目产品

项目产品是指提供给就医者用于满足其健康(或与健康相关)的欲望和需要的任何事物,包括实物、技术、药物等。医疗服务产品的整体概念包括:核心服务、诊疗服务、辅助服务、便利服务4个层次。

二,定价策略

1,对于不同档次的病房与护理服务制定不同的价格;

2,对不同医生提供的医疗服务实行等级定价,即技术高的医生收取较高的诊查费;

3,在降低大型医疗设备检查费的同时提高那些高技术含量、高风险、高难度的医疗服务的价格;

4,正确处理好价格问题。

三,营销渠道

营销渠道是指供给、分销和接受某一医院的医疗服务所有机构和个人。要特别强调本土化的人员和就医顾客政策,充分调动本地人员的积极性,建立有效的渠道。

渠道建设的形式:

1,以市场拓展为基础。看重的是新顾客的开发。新开张的医院一般都采取这种方式。

2,以会员制成员为基础。医院对于患者的消费实行积分,按积分等级给予不同的价格优惠或服务优惠,称之为频繁发展计划。看重的是老顾客的维系。一些整形医院愿意使用的方法。

3,以关系营销为基础。医护人员通过了解患者的身体状况和个人需求等,将医院服务个别化、私人化。和睦家等高端医院或者一些会所模式。

4,以病种为基础。以某一系统病种为基础,通过网络,医院之间进行双向转诊。肝病、肾病医院等。

5,以内部营销为基础。有效地培训和激励直接与顾客接触的医护人员,使其通力合作,为顾客提供满意的服务。

四,促销手段

医院促销手段包括广告、人员推销、公共关系。公共关系是医院促销的重要策略,是医院提高知名度,加强市场竞争力的重要工具,医院必须高度重视与新闻媒体、政府及社区的关系,加强医院向社会的宣传,以塑造医院良好的长期整体形象。

五,有形展示

在营销管理的范畴内,一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。有形展示的作用:

1,通过感官刺激,让顾客感受到服务给自己带来的好处;

2,引导顾客对服务产品产生合理期望;

3,影响顾客对服务产品的第一印象;

4,促使顾客对服务质量产生“优质”的感觉。

六,人的因素

包括医务人员和就医顾客。医院的所有员工是医疗服务产品的一部分。因此,医院必须做好员工的挑选和培训工作,重视员工的合理要求,合理调配好临床一线队伍和后勤管理人员。客户关系管理的价值主要体现在以下几个方面:对医院的客户资源进行有效的管理和利用;合理的使用医院中与客户有关的资源;扩大医院的销售;降低医院的成本;为医院带来附加价值;实现医院对外平台的统一化。

3七,诊疗过程

患者从进入医院开始,经历咨询、挂号、就诊、缴费、检查、取药等步骤,到最后离开医院的全过程即真实瞬间,是医院提供服务,与患者接触的过程,也是医院向患者展示自己服务质量的时机。因而应管理好患者就医的每一个环节和每一个方面,画出一个与患者接触的流程图,从患者来,到患者离开,研究每一个环节,保证把每一个环节、每一个方面都做到最好,使患者对医院有较高的满意度。
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简介
1991年北京大学历史系毕业,2006年清华大学首届传媒EMBA班学员。现任北京某医疗投资集团企划总监。曾服务于多家医疗机构。自喻为:医界营销学徒, 医院利润猎手 !著有《民营医院营销实战技巧》及《品牌为王——民营医院营销18堂公开课》。
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民营医疗营销品牌化的推动者
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