导读

　　关于这个心法我今天讲的是“道”而不是“术”

　　很多医美机构的经营者们，总会在微信上直接问我，很多关于他们机构目前经营时遇到的问题。例如：目前他们的营销团队该如何建设？目前的她们机构的直播该如何才能做得更好？等等诸如此类的问题。

　　但是，对于这些问题我却不知从何做答？

　　为什么呢？你不就是专业从事医美运营的吗？

　　这么多年我的确是在这一领域深耕细作，但是每一个行业都有自己的专业度和职业操守，我不可能像盲人摸象那样，与信任你的好朋友来胡扯一通。

　　这就好比求美者找到我们问诊一样

　　我们换个角度来思考一下，如果一位求美者直接在微信上问你：“我的眼睛该怎么做？”或者“我想做双眼皮，能不能便宜点？”当年没有看到她的照片情况下，我们不可能知道她的眼睛该怎么做？是适合埋线还是需要做切开？是否要开眼角？上睑提肌是否正常？等等，所以医美运营也是一样的，因为每家机构的情况都不一样，所以面对单纯的问题时，我的确不知道从何说起。

　　如果是一名很负责任且有经验的整形医生或者医美咨询师，都不会贸然的去告知求美者你应该怎么做？多少钱？而是需要在术前进行的细致的面诊评估后，其中不仅包括目前求美者面部的情况，还要知道以往的整形经历，还有凝血等身体状况，慢性病、长期服药史等等，总之询问的越具体，其实就是对患者的负责，目的是本着安全第一的前提下，为求美者提供更好的医疗服务。对不对！？

　　所以我们为医美机构提供运营指导的前提，就是本着为医美机构负责为前提，需要了解和掌握这家医美机构更加全面的信息才能对症下药。去从根本上解决这家医美机构经营上的痛点。

　　所以我在做医美机构咨询时的心法与逻辑：

　　止血——输血——造血

　　第一步从“止血”开始

　　先要找到目前经营上的弊端，去重根本上解决目前的困境

　　暂时的存活：输血

　　暂时为了机构的存活，我们可以选择短线的营销手段去做支撑。

　　最终的目的：造血

　　长线去布局，去搭建医美机构自身的可以独立循环的营销系统。

　　所以每家医美机构都有不同的病症，想要运营好一家机构，必须采用不同的疗法和不同的策略。

　　目前医美机构存在两种类型的运营者：

　　一种就是单凭之前一嘴之力，曾经在行业里利用信息不对称，压过大单——短线的销售高手

　　销售思维：是直接卖货的一种行为，一手交钱一手交货，成交后交易就关闭了。因此，它可以不计后果，不计手段，只要把货卖出去就行了。事实上，很多咨询师都是习惯用销售思维，去做一锤子买卖。

　　用销售思维去指导运营工作时：大部分利润都会放在术前，所以在术前能压多少就压多少，做一锤子买卖。

　　一种就是布局，对行业的发展有前瞻性，把握事物发展规律，从底层商业逻辑出发去做事情——长线的营销高手

　　营销思维：是间接的卖货，它是系统性的一个设计，要把握好每一个细节再到整体的一致性，来营造整个销售的场景，是润物细无声的。

　　现阶段，医美红利期与流量红利期渐渐消失，只有有效的营销才能把接下来的医美销售变得简单化，因为营销是上层的思维，它可以使底层的销售变得更容易。

　　用营销思维指导运营工作时：更注重的是顾客的终身价值，所以第一次交易只是营销的刚刚开始，更注重后期的服务，通过有效的术后服务和会员体系来实现存量带增量，做的是长期的生意。

　　而就目前

　　很多医美老板一边喜欢选择短线的销售思维，喜欢去做对赌，另一边不停的抱怨医美行业的钱越来越不好赚了。

　　当我们用高瞻远瞩，发展的眼光去看问题是，一起都会迎刃而解。

　　为什么我们会进入同质化的低价竞争？

　　因为商品的价格主要是受供需影响的

　　两个方面

　　一方面，是因为近几年医美机构增长过快，医美市场上的供应不断放大，所以它的毛利率就继续下降，同时，医美电商的出现，又导致了医美机构之间的竞争越来越激烈。因此都说医美行业越来越难赚钱了。

　　另一方面，大部分的医美机构还是单纯以医疗技术为核心，仅仅是可以满足求美者的“变美的单一需求”因此并不能足以构成差异化的竞争优势。换句话来讲，现在每家医美机构也都是把解决求美者的变美需求为己任，因此大家都陷入了红海。大部分医美机构的项目、术后效果都大同小异，所以只能从价格上去对比，你家低我家更低。

　　低价竞争导致了大部分的医美机构进入了无限的死循环

　　低价项目就代表利润不能满足，而当利润长期得不到满足的情况下，只能不停的去降低成本，降低药品的成本、医生的成本，最终导致无法为求美者提供优质的医疗服务，从而无法完成进一步的转化工作，也就是无法有效的去开展存量运营。

　　6、而经济的规律告诉我们

　　当某一行业市场表现趋于成熟阶段时，那就会出现“洗牌”的现象

　　经过“洗牌”后，当供给减少了，于是医美项目的价格，不需要任何外力的干预，自己就会慢慢上涨。当它又涨到有利可图的时候，就会再次引发人们纷纷入场。如此反复即为医美的“产能时差”。

　　不光光是医美行业，几乎所有的成熟行业，都要经过“洗牌”才能开始赚钱。各个领域，都是通过激烈的厮杀，然后只剩下几家？

　　仔细想一想:那些我们熟知的电器品牌，手机品牌，就连团购平台都是这样的规律吧，最后剩下的也就是几家。

　　因为竞争消失了，企业又开始赚钱了。竞争消失的重要标志是毛利率从低位开始向高位回升，所有没有竞争的行业，都具备好生意的特点。

　　所以，想要不被洗掉，我们就必须要利用好短线的战术，去完成自身的长线战略。

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