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浅谈:医美运营心法

作者: 张磊 20年04月24日 阅读:3156 来源: 原创

  导读


  关于这个心法我今天讲的是“道”而不是“术”


  很多医美机构的经营者们,总会在微信上直接问我,很多关于他们机构目前经营时遇到的问题。例如:目前他们的营销团队该如何建设?目前的她们机构的直播该如何才能做得更好?等等诸如此类的问题。


  但是,对于这些问题我却不知从何做答?


  为什么呢?你不就是专业从事医美运营的吗?


  这么多年我的确是在这一领域深耕细作,但是每一个行业都有自己的专业度和职业操守,我不可能像盲人摸象那样,与信任你的好朋友来胡扯一通。


  这就好比求美者找到我们问诊一样


  我们换个角度来思考一下,如果一位求美者直接在微信上问你:“我的眼睛该怎么做?”或者“我想做双眼皮,能不能便宜点?”当年没有看到她的照片情况下,我们不可能知道她的眼睛该怎么做?是适合埋线还是需要做切开?是否要开眼角?上睑提肌是否正常?等等,所以医美运营也是一样的,因为每家机构的情况都不一样,所以面对单纯的问题时,我的确不知道从何说起。


  如果是一名很负责任且有经验的整形医生或者医美咨询师,都不会贸然的去告知求美者你应该怎么做?多少钱?而是需要在术前进行的细致的面诊评估后,其中不仅包括目前求美者面部的情况,还要知道以往的整形经历,还有凝血等身体状况,慢性病、长期服药史等等,总之询问的越具体,其实就是对患者的负责,目的是本着安全第一的前提下,为求美者提供更好的医疗服务。对不对!?


  所以我们为医美机构提供运营指导的前提,就是本着为医美机构负责为前提,需要了解和掌握这家医美机构更加全面的信息才能对症下药。去从根本上解决这家医美机构经营上的痛点。


  所以我在做医美机构咨询时的心法与逻辑:


  止血——输血——造血


  第一步从“止血”开始


  先要找到目前经营上的弊端,去重根本上解决目前的困境


  暂时的存活:输血


  暂时为了机构的存活,我们可以选择短线的营销手段去做支撑。


  最终的目的:造血


  长线去布局,去搭建医美机构自身的可以独立循环的营销系统。


  所以每家医美机构都有不同的病症,想要运营好一家机构,必须采用不同的疗法和不同的策略。


  目前医美机构存在两种类型的运营者:


  一种就是单凭之前一嘴之力,曾经在行业里利用信息不对称,压过大单——短线的销售高手


  销售思维:是直接卖货的一种行为,一手交钱一手交货,成交后交易就关闭了。因此,它可以不计后果,不计手段,只要把货卖出去就行了。事实上,很多咨询师都是习惯用销售思维,去做一锤子买卖。


  用销售思维去指导运营工作时:大部分利润都会放在术前,所以在术前能压多少就压多少,做一锤子买卖。


  一种就是布局,对行业的发展有前瞻性,把握事物发展规律,从底层商业逻辑出发去做事情——长线的营销高手


  营销思维:是间接的卖货,它是系统性的一个设计,要把握好每一个细节再到整体的一致性,来营造整个销售的场景,是润物细无声的。


  现阶段,医美红利期与流量红利期渐渐消失,只有有效的营销才能把接下来的医美销售变得简单化,因为营销是上层的思维,它可以使底层的销售变得更容易。


  用营销思维指导运营工作时:更注重的是顾客的终身价值,所以第一次交易只是营销的刚刚开始,更注重后期的服务,通过有效的术后服务和会员体系来实现存量带增量,做的是长期的生意。


  而就目前


  很多医美老板一边喜欢选择短线的销售思维,喜欢去做对赌,另一边不停的抱怨医美行业的钱越来越不好赚了。


  当我们用高瞻远瞩,发展的眼光去看问题是,一起都会迎刃而解。


  为什么我们会进入同质化的低价竞争?


  因为商品的价格主要是受供需影响的


  两个方面


  一方面,是因为近几年医美机构增长过快,医美市场上的供应不断放大,所以它的毛利率就继续下降,同时,医美电商的出现,又导致了医美机构之间的竞争越来越激烈。因此都说医美行业越来越难赚钱了。


  另一方面,大部分的医美机构还是单纯以医疗技术为核心,仅仅是可以满足求美者的“变美的单一需求”因此并不能足以构成差异化的竞争优势。换句话来讲,现在每家医美机构也都是把解决求美者的变美需求为己任,因此大家都陷入了红海。大部分医美机构的项目、术后效果都大同小异,所以只能从价格上去对比,你家低我家更低。


  低价竞争导致了大部分的医美机构进入了无限的死循环


  低价项目就代表利润不能满足,而当利润长期得不到满足的情况下,只能不停的去降低成本,降低药品的成本、医生的成本,最终导致无法为求美者提供优质的医疗服务,从而无法完成进一步的转化工作,也就是无法有效的去开展存量运营。


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  6、而经济的规律告诉我们


  当某一行业市场表现趋于成熟阶段时,那就会出现“洗牌”的现象


  经过“洗牌”后,当供给减少了,于是医美项目的价格,不需要任何外力的干预,自己就会慢慢上涨。当它又涨到有利可图的时候,就会再次引发人们纷纷入场。如此反复即为医美的“产能时差”。


  不光光是医美行业,几乎所有的成熟行业,都要经过“洗牌”才能开始赚钱。各个领域,都是通过激烈的厮杀,然后只剩下几家?


  仔细想一想:那些我们熟知的电器品牌,手机品牌,就连团购平台都是这样的规律吧,最后剩下的也就是几家。


  因为竞争消失了,企业又开始赚钱了。竞争消失的重要标志是毛利率从低位开始向高位回升,所有没有竞争的行业,都具备好生意的特点。


  所以,想要不被洗掉,我们就必须要利用好短线的战术,去完成自身的长线战略。


  医美运营笔记46 day 请同行朋友继续关注三石哥,多多探讨交流


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日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉媒体的操作法则与运营流程;经营合资广告传媒公司2年的经验,熟悉传播学与营销学;深耕医美运营11年,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对互联网的了解+传播学+营销学,再加上医美行业11年的管理运营经验,总结自己“最懂医美的新媒体运营官”
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