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中小型医美机构该如何破局

作者: 张磊 20年04月30日 阅读:5409 来源: 原创

  导读


  今天继续论“道”不说“术”


  “道”是根本、是原则;“术”是技巧、是方法。


  早在疫情之前,就有很多想投资医美行业的朋友咨询我,想知道如何才能切入医美行业进行投资,因此本着客观负责的精神,我从“医美产能时差”的角度去为他们讲解了一下医美行业的现状,也在今年的1月14号在公众号上一篇关于这一方面的文章《2020年的医美行业还适不适合投资》以此告诫那些打算投资医美的朋友们,要慎重。


  周期的规律就是它永远不会停留在平均水平,它总是从一个极端,摆到另一个极端,循环往复。


  每个投资人都想弄清楚自己现在所处的周期位置。也就是说,人们渴望知道自己下一步应该追加投资,继续留在市场,还是应该果断卖出,离开市场。


  ——引自《周期》霍华德·马克斯(美·投资家)


  不知何时,我们的行业也走到了“产能时差”的拐点。尤其是疫情过后,优胜劣汰格外残酷,就好像战国末期的乱世。


  当然,当每一个行业发展到成熟阶段时,“洗牌”都是不可避免的必然结果。


  什么才是“医美的产生时差”


  未来医美市场通过激烈的厮杀后会活下来少量的几家医美机构;然后当供给减少了,于是医美项目的价格,不需要任何外力的干预,自己就会慢慢上涨。当它又涨到有利可图的时候,就会再次引发人们纷纷入场。如此反复即为医美的“产能时差”。历史、经济的必然规律都是在螺旋曲线式的上升。


  回顾


  医美行业经过了这二十年的蓬勃发展,目前为止一共经历了两波红利期:


  人口红利期


  流量红利期


  下面我们一同回顾一下,这两个红利期的盈利模式


  第一个十年,人口红利期


  当时的医美机构是生活美容和医疗美容并存的业态,而当时的医美老板娘都是被当地的求美者誉为“美的标杆”、“美的典范”,因为当时的顾客群体都是60、70后,由于这一代人的受教育程度和当时信息的闭塞,所以导致了那个时代的美容行业信息的严重不对称,不光光是对美容、医美上的不对称,还包括审美、精神等层面的各种不对称。再加上当年出现很多“暴发户”,特征就是有钱没文化的一群大姐们,这就是这些大姐们成就了当时的美容行业,她们就是当年生活美容院会员档案上的“A类顾客”。


  基于以上种种因素,就决定了当年美容行业最盈利的模式就是:“拔鸡毛”,拔这些“A类顾客”的身上的毛。就目前仍然有很多所谓的老字号单店综合体,依然还在沿用这个套路,不光是从这些“大姐”们的变美上赚钱,甚至在很多不发达的三四线城市的医美老板娘们都会把自己包装成“心灵导师”“投资大师”把自己从大城市所谓的“总裁班”中学来的理论拿去诱导这些“大姐们”把“钱”都交给她来打理。这也就是这一类医美老板娘眼中所谓的“顾客终身价值”……


  但是随着这几年旅游业,和中国文化产业的高度发展,这些大姐们也都开始着眼看世界,也有了一定眼界和见识,越来越不好忽悠了。但是这类医美老板多年来习惯的“自我崇拜”的观念早已深入骨髓,根深蒂固,依然不会轻易浪费掉这些年里的自我形象包装,网络上留下的那些“自我录制的专访”依然还会对那些处世未深的自身员工们起到作用,于是就掀起了“员工入股”风,这就是当年在行业中流行一时的“股权分配”主要针对的就是这一类医美老板们,使得她们一直可以把早已名存实亡的单店支撑活到了现在。


  但是这种模式,随着那些“A类顾客”们的逐渐老去,员工们的日久见人心,医美运营回归营销本质后,越来越难走。也许这类医美老板一直都会活在自我幻想的商业帝国里面永远都不会醒了。


  第二个十年,流量红利期


  这个红利期相信现在很多的医美的同行朋友都不会太陌生吧,这个时期对于医美机构来讲就是“割韭菜”,这个时期信息依然不透明,然而医美项目早已变成大众所能接受的项目,做渠道成为了收割的主要方式,这就是近几年来网红医院、渠道医院、分销医美大肆兴起的原因所在。


  但是随着移动互联网的日新月异,医美方面内容的大量冗余,求美者对医美的了解越来越清晰了。所以想要发展就要把现阶段的医美供求从之前的To B批发模式 ,回归到To C 的零售本质。


  现阶段


  由于一场突如其来的疫情,更加速了行业的迭代。目前很多头部大型医美连锁品牌产业链发展得非常完善,都在利用直播等渠道以最快的速度进行“抢流量”大战,利用新媒体凶猛之势,来进行最后一轮的流量收割。


  导致很多中小型医美机构越发感到举步维艰!如何破局!?


  我认为在这种形势下,中小医美机构破局的唯一办法就是成为医美行业某细分领域的王者。“在某个医美项目上,要聚焦、提供出比任何一个对手都要精细的优势和价值,这时哪怕是巨头,只要在某个细分点上的竞争力比不上你,对你也是无可奈何的。”


  所以中小型医美机构的运营者们必须要清楚:“自己的核心技术,以及这种技术能否为所在地区的求美者提供不可替代的差异化服务”。


  最后的话


  为此,疫情后,我本人也砍掉了之前的头部业务,开始专注投身于医美运营版块中,毕竟自己也过了“安身立命”的阶段,我想在这个医美产能时差的拐点上,能更好的利用自身多年的医美运营经验并结合营销学、传播学等专业理论有效的去指导目前身处困境的中小型医美机构去如何“破局”,我一直坚信未来“小而美的医美机构”也一定可以与那些连锁医美品牌去抗衡。


  医美运营笔记50 day 请同行朋友继续关注三石哥,多多探讨交流


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张磊
简介
日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉媒体的操作法则与运营流程;经营合资广告传媒公司2年的经验,熟悉传播学与营销学;深耕医美运营11年,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对互联网的了解+传播学+营销学,再加上医美行业11年的管理运营经验,总结自己“最懂医美的新媒体运营官”
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