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医院营销必须前置 (2011-08-05 15:06:14)

作者: 钟呼顺 13年06月21日 阅读:19811 来源: 首发
文章作者就职于: 北京美道夫品牌策划有限公司


医院营销必须前置,再前置

外展台的设置

随着医院的开设越来越多,瞄准精准客户的营销已经成为了越来越多医院的选择,因此,在一些公关场所,人流大的区域,设立医院的外展台和移动展台,展示医院的风采,成为了必要的选择。

有些医院由于距离人群集中的市中心较远,因此可以选择在市区热闹繁华区域开设接待咨询点,接待潜在的客户,客户有消费倾向后,再安排车辆接送到医院现场消费。这些外延咨询展台,成本不高,但确实能起到拦截顾客的作用。

有时在一些繁华的闹市街区,设立移动的医疗巡诊车,这种医疗巴士,一方面负责定点定时接送潜在客户到医院就诊,另一方面则成为了一个展示医院的移动展台,除了车身进行整体广告包装外,在巡诊车上,还可以安排有专人负责向客户介绍医院情况,甚至在车上的电视里播放医院项目的宣传片。因此医院的移动展点同样可以成为重要的营销渠道。

什么是渠道营销

概念阐述:

要理解渠道营销,首先要弄清楚什么是“营销渠道”。营销渠道是指产品的所有权从生产者向消费者或其他终端用户转移时所经过的通道。所以,渠道营销就是企业通过不同的营销渠道将自己生产的产品销售出去的营销手段。在某些行业,营销渠道甚至成了企业最重要的竞争力之一。而医院营销的核心也就是建立众多的营销渠道。

核心提示:

大禹治水讲究的是疏导,通过更多的渠道疏导水流,最终实现化整为零。现代营销的分销系统其实正是“大禹治水法”。拥有更多的渠道,你的医院和项目就拥有更多的机会直接面对客户,因此渠道的多少,渠道营销工作是否做到位,直接关系着医院和项目在目标市场上所占的份额。



医院院长的圈子都是潜在的客户

设立院长感恩接待日

在一些医院院长同时又是某一领域资深专家的特点,可以把院长推到营销第一线。“院长亲诊”现象:即周末或节假日直接把院长“搬”到咨询前台,可以在媒体上吆喝一把,只要当天病人到医院,则由院长现场直接给予最低折扣,并亲诊亲治。

这种院长现场销售的做法,一方面自然有炒作噱头的嫌疑,另一方面则也起到了实在的作用:病人第一次有机会与医院的最高负责人面对面,而且由于杜绝了折扣审批的中间环节,所以也确保了消费者能够拿到最低的折扣。




参考案例:连锁巨头苏宁与国美的“老总签名售机战”

利用领导促进销售,并不是医疗行业独有,在国内,最引人注目的老板促销案例,或许应该首推两大连锁巨头苏宁与国美发动的轰轰烈烈的“老总签名售机战”。

作为国内连锁的两大巨头,苏宁与国美在商战中各自斗法,演绎了一出出令人眼花缭乱的商战故事。曾几何时,“老总签名售机”一度成为了两大连锁巨头不约而同的选择。

为了抢占市场,早在2004年苏宁就推出了“五行业、六老总签名售机”活动,消费者拿到6位老总的签名卡,在购买家用电器时便能获得最高达4000元的优惠。这是家电制造业首次跨5个行业的大型联合签名售机活动。涉及的知名企业包括美的、创维、波导、美菱、帅康等。

而对手国美自然不甘示弱,也先后多次发动了老总签名售机活动,而且“暴风雨”来得更为猛烈:国美曾邀请长虹首席执行官倪润峰、康佳总裁梁荣、乐华总经理梁伟、西门子总裁博法兰等23家中外知名家电企业的大老板一起到国美某分店参加“新年新品家电推荐会”并签名售机;之后,尝到甜头的国美又进一步在全国范围内发动了“百名老总签名售机”活动,将空调的价格战推向了极致,也同时将老板的个人销售力发挥到了极致。

“老总签名售机,是一个全新的促销手段,效果很好。消费者一方面得到了老总的签名,另一方面也可以凭借这些签名在购机时获得几百元的优惠。而国美作为商家,也获得了满意的销售额。厂家更是得益,可以直接和消费者面对面,直接沟通。”国美电器常务副总经理李俊涛如此评价此类活动。

事实上,普通消费者对他所消费的商品,总是在心里怀有一种“背后的神秘感”,当他所消费的商品的最高领导站到他面前的时候,消费者的神秘感和VIP感同时获得了满足,消费者在消费中获得了最重要的额外享受价值——被尊重。所以,在适当的时候,请让你的总监、副总经理、总经理乃至院长把VIP感觉直接带给病人呢附件: 你需要登录才可以下载或查看附件。没有帐号?欢迎注册
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简介
1991年北京大学历史系毕业,2006年清华大学首届传媒EMBA班学员。现任北京某医疗投资集团企划总监。曾服务于多家医疗机构。自喻为:医界营销学徒, 医院利润猎手 !著有《民营医院营销实战技巧》及《品牌为王——民营医院营销18堂公开课》。
职业定位
民营医疗营销品牌化的推动者
宣传口号
让医院的经营始于售后的反动,医院营销开始于售前的谋势。
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