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【接诊之道】第一次咨询,如何快速给顾客建立信任度?

作者: 林欣华 20年05月09日 阅读:2731 来源: 转载

  流失案例


  医生:


  你好,请问有什么可以帮你?


  顾客:


  我前牙牙缝太宽,年轻时候特别好,现在越来越严重,希望间隙没这么宽就好。


  医生:


  现在有一种叫瓷贴面就可以达到效果好而且使用时间久,可以不磨牙制作。


  顾客:


  嗯,不磨牙比较好。我问了好多家都需要磨牙,我觉得磨了牙将来掉了太难看了


  医生:


  嗯,掉是肯定不会掉的,正常吃东西都是没问题的,但是不能啃太硬的东西。


  顾客:


  嗯,这个我能接受。现在因为这个牙缝,我都很少大笑了,特别有时候在重要场合,会更注意些。你说的这样多少钱一颗?


  医生:


  大约一千多、两千多、三千多的都有。


  顾客:最好的多少钱?


  医生:就是三千多左右。


  顾客:这样的挺好,可以不磨牙。


  顾客在犹豫......


  医生:那要不今天给你做吧?


  顾客:我考虑一下吧,今天就是来问问,随后再补一下后面的牙。


  医生:好的,你考虑一下吧!


  案例一点通


  这是一个典型的路过门店流失案例,而我们日常的接诊中,这样的流失可能非常多,这样很多老板忧虑,如何让更多的路过顾客能够留下来呢??


  第一,深度挖掘需求层面


  比如说顾客的病史、看牙史、治疗期望、对项目了解的程度。顾客来诊的时候,我们医生可以问问顾客之前是否看过牙,医生是否出过哪些方案。


  前牙缝隙对自己的影响怎么样,其实前牙缝隙的影响性也决定着顾客就诊迫切性。在临床上,我们有时候也会发现,你一切都说得特别好,但是顾客仍然要回去考虑考虑,可能与她的就诊迫切性不高有一定的因素。


  所以我们一定要多搜集顾客信息,会问比会说更重要。只有你搜集足够多的信息,你的接诊成功率才会更高一些。你也会对客户了解得越多,知道顾客在担心着什么,顾虑着什么,深度挖掘他的需求信息。


  第二,案例联系,造梦营销


  我们一定要给顾客展示与其相似的案例前后对比照片。一方面可以体现我们的技术实力,另一方面也让顾客产生联想,同时我们一定要给每一个案例赋予一个故事。


  顾客也说了自己的牙齿不好看,在外边也不敢大笑,那么我们可以给她分享一个故事。比如,我们案例照片中的这位顾客,其实她本人形象特别好,因为牙齿不好看,都不爱拍照。


  此时我们给顾客讲的案例,其实是在挖掘她的痛点。因为她此时也会产生联想,想到自己生活中牙齿不好看带给自己的影响。


  找到痛点之后,也要给顾客一个兴奋点。比如,我们展示之前案例中顾客的前后对比照片。做完牙齿之后,她很自信,人也开朗了。


  这样的话,让她产生联想,联想自己改变的样子,这也就是我们常说的造梦营销。


  第三,采集顾客资料,做好延期方案


  如果我们在接诊的时候,一旦觉得这个顾客留不住,我们一定要采集资料,做一个延期方案。


  比如,我们给顾客说,先做一个美学的蜡型,你先看看。做完之后的效果,看你是否满意。如果你觉得满意了,你再考虑或者再对比也可以。这样的话,我们至少还有一个理由,邀约顾客二次到店的机会。


本文由(林欣华)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/K-V2sSkPWIQkrPtsBLB5nw
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