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好产品+有人设的网红+主流互联网平台运作=3.1亿的解读

20年05月11日 阅读:7036 来源: 蒋巍巍原创

  好产品+有人设的网红+主流互联网平台运作=3.1亿


  2020年4月25日,格力电器董事长兼总裁董明珠在抖音开始了她的直播带货首秀,共38件商品,在线观看最高峰值为21.63万人,上架38种商品,销售258件,销售总额为23.25万元。


  和罗永浩,李佳琦,微娅等几个网红的带货成绩相比有点不太理想,有网友反映,直播出现了多次卡顿、重声、没声音等技术问题影响了直播感受,也有人说家电是耐用消费品,单品购买金额较大等因素影响了销售业绩。


  不管是什么原因导致的,或许对格力,对董明珠,对网友,对经销商和消费者都有些遗憾。


  有时候留有遗憾也好,这意味着还有期待。


  虽然第一次直播并不是太理想,但是经董明珠直播团队调整后,在昨天晚上的直播带货中,还是拿到了一个非常满意的结果,3个小时成交额为3.1亿元。


  董明珠此前曾透露,董明珠线上店2019年的格力电器(58.970, 1.98, 3.47%)销售额为3.5亿元。换言之,董明珠3个小时的直播就快赶上了网店去年一整年的销售收入。


  董明珠的半路杀进,是会给直播带货又添一股新力量呢,还是意味着直播带货的这种商业模式伴随着疫情的结束会成为主流的商业形态呢?在我看来,不论这个直播带货的这个方式有多热闹,我们必须先要抓住三个必要的本质条件:


  一、是好的产品:


  1、产品最好有一定的知名度,不要做太过陌生的产品,否则网购的消费者还要花时间判断这个产品要不要买。


  2、产品需求第一位,所有商品的交易基础都是建立在需求的基础上的,4P营销理论依旧给力。


  3、产品价格要实惠,价格因素直接影响购买力,网购消费者是最直接的。


  二、是有人设的网红:


  1、无论是罗永浩也好,董明珠也好都是自带流量,有人设的网红。


  2、粉丝基础。奴隶社会衡量一个人财富的标准是,谁的奴隶多,农业社会衡量人的标准是,谁的田多,商业社会衡量一个人的标准是,谁的钱多房多,移动互联网时代的信息社会衡量一个人的标准是,谁的粉丝多。我想李佳奇,李子柒,微娅,罗永浩,董明珠都具备这个条件。


  特别是罗永浩上粉的速度应该可以写进2020年的上粉榜(横空出世之后一天上粉几百万)。再加上如果选的产品是大品牌美誉度较高的品牌,那么流量会更大。


  3、专业选手。2020年4月,“小朱配琪”公益直播两个小时累计观看次数1.2亿,直播间获赞1.6亿。2020年4月,薇娅在人民日报公益直播间带货柞水木耳,12.2吨瞬间秒光。其实销售本身的逻辑并没有变,客户本身的需求也没有变,只是客户选购商品的途径变了,销售推荐产品的战场变了。


  李佳琦也好,微娅也好都是从直播带货的生死线上爬出来的,称得上是吃尽苦中苦方为人上人啊,看他们的每次直播就不难发现,李佳琦从直播前的准备—直播间陈列---直播间的产品的卖点把握---客户需求的把握---亢奋的主播状态---客户的互动体验---客户心理的把握---趣味演示---意见领袖KOL---自己的信用保证---明星助场---平台价格补助---商家价格优惠---售后服务---供应链的配合


  三、是主流移动互联网平台


  不难发现,网红营销在经历了互联网3G时期的以木子李、痞子蔡、安妮宝贝为代表的文字吸睛阶段,发展到后来以凤姐、芙蓉姐姐为首的图文4G炒作阶段,伴随着5G时代的慢慢普及,现在已进入了“百花齐放”的春秋战国时代。如果我们只看表面不看本质,依旧解决不了自己企业的问题。直播带货的成与败是需要一个系统考量的,不是所有的人去直播都会有好的成绩的。


  商家、平台带货人三者要用怎样的形式与粉丝链接,这个非常重要,否则就像到了店门口的顾客只是在看热闹,就是不买账,否则粉丝们也不一定全买账。比如:董明珠4月25日的第一次直播整场获得340.7万音浪,最高同时在线观看人数超20万,在抖音直播排行榜第二名,说明是有人气的,董明珠的吸粉能力是很强的。遗憾的是在内容上确实让很多粉丝都很失望。


  平台的运作能力是一个系统工程,比如前期的宣传,前期的产品的挑选和筹备,中期的(产品,价格,信任)客户链接,后期的服务等看大团队整体协作能力,就得看流程管控能力了。


  直播是很火,这是现象,本质是移动互联网从基于需求的产品驱动+流量到社交驱动+内容再到人格驱动+专业,在未来电商直播是将是‘产品、流量、专业’这三点的无缝对接。”通俗一点讲就是需求、平台和专业度。


  来源公众号:蒋巍巍

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蒋巍巍
简介
蒋巍巍,现为职业培训师,某民营集团公司独立董事。实战派领导力讲师,六导法”管理理论创始人,北京大学国家软实力课题组成员,清华大学领导力培训中心讲师,上海财经大学商学院EDP讲师。所有课程均融合了西方管理学和东方领导智慧的精髓,剖析根源,破解困局并授之以渔。曾为多家医药行业做过培训。