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齿科经营,5大注意事项! (2011-10-25 14:39:19)

作者: 钟呼顺 13年06月21日 阅读:17639 来源: 首发
文章作者就职于: 北京美道夫品牌策划有限公司
一,物流的后勤采购。

相对于别的医疗科目,齿科诊所需要的医疗物流材料更琐碎,拿整形来说,基本上一家仪器公司,就可以配置一家激光整形美容中心的仪器配置,但是,如果要配置齐全一家中等规模的牙科诊所,那么,要涉及十几家材料和仪器公司。

此外,齿科在开业后,医疗材料和易耗品的采购以及怎么控制成本,也是相对困难的问题,如果做的不好,会导致运营成本的提高,进而直接影响利润。



二,相对于整形等医疗项目投资,齿科诊所的营销相对于容易一些,拿中国现状来说,几乎100%的人都有这样或者那样的牙齿问题,从病人的疾病需求入手,进而筛选潜在客户,进行高端美容项目的开发,是一个比较清晰的营销步骤,因此,齿科新客户开发成功后,医生的作用显得十分重要,可以说,相对于别的诊疗项目来说,齿科医生的作用是最大的,也因此,像佳美口腔等品牌,基本是实行的是医生单店承包制,以最大限度的发挥医生的积极性,进而促进整个营销的成功。



三,目前中国成功的几大齿科机构,基本上都实行连锁模式,单店规模都不大,基本上是200多万的投资,5—6台牙椅,面积300—500平方米。或者实行的在一个城市一个旗舰店,加上几个分店的模式,这几种经营模式是根据齿科的诊疗特点来决定的,从齿科的诊疗特点来说,基本上影响的是周边的客户,诊疗周期长,需要复诊的次数多,患者一般选择离家近的医院,方便就医。病人很少跑到离住所或者工作单位很远的牙科诊所就医。

这种就诊特点就决定了,齿科诊所中小型化,依靠连锁模式做大做强。以降低营销成本和采购成本。



四, 如何处理资方和医生的关系,开设齿科诊所,如何处理和治疗医生的关系,是投资方需要重点考虑的问题。如上说的,在齿科领域,维护顾客的重任一般落在医生的身上,因此,很多老板和经营者都希望通过包装医生,来吸引顾客。这就面临一个问题,即如果医生和老板关系不好,当医生被包装好,并拥有了一批忠实的顾客群体后,医生觉得自己执业,获得的经济效益会更好,就会离开诊所,自己开始创业做老板,进而给诊所造成毁灭性的打击。

五, 处理好诊疗项目和美容项目的比例关系。谁都清楚,齿科的诊疗项目收费低,但客户需求大,而美容项目收费高,利润高,但客户需求相对要小。像佳美口腔,原来一直坚持诊疗项目为主,美容项目为辅助,但近几年,迫于经营压力,也在提高美容项目的比例。尽管绝大多数经营者都实行:靠诊疗项目养顾客,而美容项目挣钱的思路,但落实到基本的经营上,由于经济利益的驱动,实际的操作者,大都实行轻诊疗、而重美容的现象,而养顾客不成,变成了宰顾客,原本很好实行的顾客关系管理和服务,也就走了味。

这就需要经营者,更多的实行以客户份额占有为重点的考核标准,具体地说,在年底,考核一家齿科诊所经营的好坏,并不要看重流水营业额的高低,更要看新增加的客户数量、复诊数量、老客户的流失率等指标,如果这些顾客关系的数据都不漂亮,那么,即使营业额提高得再快,也是竭池而渔,不会维持长久的。[发帖际遇]:钟呼顺 在网吧通宵,花了 10 金币.
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简介
1991年北京大学历史系毕业,2006年清华大学首届传媒EMBA班学员。现任北京某医疗投资集团企划总监。曾服务于多家医疗机构。自喻为:医界营销学徒, 医院利润猎手 !著有《民营医院营销实战技巧》及《品牌为王——民营医院营销18堂公开课》。
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