都知道基层医疗行业前景广阔，但却不知道如何才是切入这一行业的正确姿势？

　　都认为中医简、便、验、廉，很适合基层医疗，但却不知道中医基层医疗的经营诀窍和关键，究竟在哪里？

　　都说做中医难赚钱，或者是短期内无法赚钱，长期坚持个十年、八年的就能赚钱；都说要坚持，靠的是对中医的热爱与情怀；但是，没有及时的利润回报和可预见的未来，光靠热爱和情怀，又能坚持多久呢？

　　当有许多医疗人、创业者，满怀着希望和憧憬，希望通过中医切入基层医疗市场时，有太多的“过来人”的经验之谈，不但没能解疑释惑，反而带来了更多的迷思：

　　做中医，真的就离不开大牌名医、资深专家吗？

　　做中医，真的就很难标准化、很难连锁复制吗？

　　做中医，真的就快不起来吗？

　　做中医，真的就很难赚钱吗？

　　基乘方医疗，作为一家深耕中医基层医疗已有七年之久的连锁运营商，其核心团队成员深入实操过中医“专病专科”、“名医好药”、“社区中医”等多种中医商业模式，对有关中医的这种种迷思，我们来自于实践的答案却非常明确：

　　做中医，不但能赚钱，而且能很快地赚钱；做中医，不但可以摆脱对老中医们的依赖性，仅靠中医青年医生就能撑起一片天；而且做中医，完全能连锁、可复制、快发展！

　　答案不同，是因为我们所实践的商业模式不同，以及要看这商业模式是否适合了目前的商业环境和大气候，是否适应了客户的真实需求。本期，基乘方（公众号：jichengfangV)就带您一起来解析中医基层医疗的盈利模式，让我们从七个维度，一起探究中医的可盈利之道。

　　01、如何定投入？

　　做一家基层中医馆，需要投入多少钱？这些钱，又预先分配在哪些方面？如果医馆进展不顺，经营不如预期，钱不够了，又有何预案？——这些是我们在启动基层中医馆项目时，必须首先要考虑的问题。

　　“如何定投入”其实也是医馆盈利模式的一个重要组成部分。试想，如果你做的是基层中医模式，但前期一把就拿下了5、6百平米的商铺，每月房租就要五、六万，装修又花了百来万，这样的高成本投入，仅靠做基层医疗，怎么可能撑得起来？又怎么可能赚钱？你的巨大资本投入，又要多长时间才能收回？

　　如果是因为自己的好大喜功、盲目乐观、高成本投入，结果造成了医馆的入不敷出、举步维艰、长期亏损，然后就认为做中医不能赚钱，做基层医疗不能赚钱，这不是很冤枉，也很荒唐的吗？

　　做基层医疗，切忌“高、大、上”，而应“小、快、灵”。在资金投入上，并非越多越好，而应把握好一个“度”，这个“度”以能在3-5年左右时间里，靠医馆正常的良性运营，就能全部收回资本投入为宜。具体投入多少钱，每个地区的房租、人工等成本不一样，所以具体金额也就不一样，不能一概而论。但一般而言，对做城市社区医疗的，2、3百平米这样面积的，总归是在100-200万之间为宜，再要超，也最好不要超过300万。

　　在定下总的投入资金后，还一定要分配好资金的用途。切记：在医馆的前期建设资金外，还一定要留住足够的运营资金，最好能保证医馆在开业后6个月内、在最恶劣情况下的资金需求。即：哪怕开业后6个月内，医馆没有业务收入，也要能维持生存。

　　许多初涉非公医疗的经营者，对非公医疗市场慢启动的规律往往认识不足，以为只要一开业，就能有满意的现金流入，所以在资金的分配上，也集中在前期投入，“前重后轻”、“虎头蛇尾”，但最后的结果往往是大失所望，造成资金的极度匮乏和经营上的极度被动。

　　许多医馆轰轰烈烈地开张，但“三斧头砍下去”没见效果，立马方寸大乱；坚持了不到3个月，就已接近要关门的状态了，其根源就在这里。

　　02、如何建医馆？

　　做中医基层医疗，在建设中医馆、中医诊所时，我们必须走出一个误区，那就是认为：中医馆就一定要有中医馆的那个样子，什么样子？似乎没有点雕栏画栋，不带点古色古香，就不是中医馆的样子，似乎就不在干中医了。

　　对此，基乘方（公众号：jichengfangV)的观点是：中医馆带点传统文化的要素，有这个需要，但不要太迷信，不要搞过头，要牢记的是，我们是在做医疗，而不是在做文化，或是搞古建筑展，那些美则美矣，但成本也是昂贵的！患者来医馆，是来看病，是来解决健康问题，不是要来接受一场传统文化的洗礼，他们不会为你医馆的豪华古装修买单，不会为你的仿红木的家具买单。

　　做中医基层医疗，在医馆选址方面，应紧靠社区而建，医馆面积在200~300平米左右，房租控制在2~3万以内，在装修上应力求简单、实用和舒适，能带点传统文化的元素就可以了。相比装修，更应重视医馆内部各功能区的科学、合理布局。

　　社区中医馆没必要高门大户，要让老百姓有亲近感，要让周边的社区居民在茶余饭后，能随便随便就走进了医馆，瞧个新鲜，道个家长里短，这是在医馆的硬件配套、软件人文等方面应全力追求的效果。

　　这在一些人看起来是“简陋”、“不够档次”，但我们是中医的经营者，而不是中医的“发烧友”，一切应以实用为导向。在建设中医馆时，请一定要控制住房租和装修费用，对未来的可能收入，一定不能过于乐观；这是确保你能最终盈利的一个极重要的方面，一定要予以高度重视。

　　03、如何找医生？

　　对基层医疗而言，医生的专业水平和服务能力，在很大程度上就决定了医馆的竞争力。但许多初涉中医医疗的经营者，栽的第一个大跟头很可能恰恰就是“找医生”。

　　在医馆建设前，许多经营者觉得自己人头熟、地脉熟，预先谈了一些中医专家，也打了包票能出诊，所以感觉“心里很有底”，但是正式开业了才发现，打了包票的专家们很可能因为情势变化，“太忙了”等原因，说不来就不来了；能来的，可能两周、甚至1个月就只能出半天门诊；也有的，出了几次门诊，坐了几天的冷板凳，就很不高兴地向你提出：“等你这里病人量起来后，我再来帮忙吧……”

　　能怪这些中医专家吗？不能！因为他们真的属于行业内的稀缺资源，想请他们的医馆实在太多了，他们的选择实在太多了，他们要考虑的问题也实在太多了。

　　所以，做中医基层诊所，请首先放弃对名医专家汇聚、医生带流量等的幻想。如果一件事，大家都能想到去做，都挤破头去做，那么最后这件事一定会变成最难的，成本也会变成最高的。做中医馆，指望名医专家，希望医生带流量，亦是如此。

　　做中医基层医疗，其实更多解决的是社区患者的常见病、多发病、慢性病，而非危急险重的疾病。在处理这些疾病时，与专家的权威背景、高级职称相比，医师的细致态度、亲和力、善于倾听、勤于沟通等，可能更为社区患者所关注和欢迎。

　　按照基乘方多年运作基层中医馆的经验，对临床医师的基本要求可以是：正规中医院校毕业，有5、6年以上的中医临床经验，有研究生学历背景、或有社区基层医疗工作经验的优先。同时，亦应要求医生肯学习、能吃苦、会沟通、擅服务。

　　这样的医生好不好找？事实上，有疗效、有水平、渴望平台发挥的中青年医生其实并不缺乏，要招到好医生，关键是要“给其平台、助其成长、燃其激情、合作共赢”。

　　04、如何留医生？

　　基层医疗的一大特点，就是医生和患者之间是一种多次博弈、长期互动、逐步建立良好的医患关系的过程。医生的稳定性，对于基层医疗机构的生存和发展，具有至关重要的意义。

　　通常来说，一个基层医生要逐渐累积起他的客户群体，一般要在3个月左右。在3个月内，如果该医生临床水平、接诊能力等确实过关，那么，其患者群体就会像滚雪球一样变大，逐渐进入良性循环。对于出诊了3个月，还是累积不起患者的，要么是曲高和寡，要么是患者真不认同，这时候就不必再勉强了，当断则断，该分手就分手了。

　　对于通过了“三个月考验关”的医生，包括他所接诊累积的客户群体，无疑已是医馆一笔极宝贵的财富；此时，一旦出现医生流失，对医馆的伤害将是非常巨大的，极端情况下，甚至就是推倒重来了。

　　基乘方，深耕中医基层医疗连锁已有七年之久，同样亦经历过医生的高流动带来的巨大伤害，但最终较好地解决了医生稳定性的问题，其中走通了的方法、途径主要有：

　　一、把好入口关，对要加盟的医生，除了对医术、医德等的要求外，更应强调双方在文化理念、价值观等方面的高度一致，“不是一家人，不进一家门”。

　　二、提供具有行业竞争力的薪酬保障体系，更通过系统的在职培训、市场运作等，切实帮助其达到业绩目标，要让“合格的医生能赚到让他满意的钱”、让“优秀的医生能赚到能让他惊喜的钱”！

　　三、建立完备的临床学术培训体系，除在体系内建立“师带徒”、“老带新”、“临床医生现场交流、互帮互学”等制度外，还特别邀请一些基层好医生等定期开展针对性极强的疗法、医技培训等，切实帮助体系内的临床医生提高医技水平。

　　四、为体系内医生提供广阔的成长空间，打造鼓励与支持医生“创新”、“ 创业”的双创平台。对青年医生，公司不但帮助其快速成长，在临床业务上能独挡一面，同时亦鼓励医生的技术创新，并在临床上帮助其转化为产品和效益。优秀的骨干医生经考核合格，还可选择成为“医生合伙人”，公司给予多方面支持，帮助其实现“拥有一家自己的诊所”的梦想！

　　05、如何来病人？

　　许多做诊所、做医馆的，都自信满满：自己有豪华的医生团队、管理团队、医疗设备、有让人过目不忘的软硬装修、有在纸面推演上无懈可击的单店模型……现在是“万事俱备，只欠东风”！这东风是什么？就是病人，只要有病人了，就一定能大获成功！但是，对非公医疗而言，来病人恰恰又是最难的，如果准备不足，你这“东风”很可能永远都刮不起来！

　　病人从哪里来？这在本质上是由商业模式决定的，如“名医好药模式”就是靠“医生带病人”，你请到的医生必须的的确确能“自带流量”；“专科专病模式”则高度依赖于宣传推广来人，你必须要做好重金投入、持续烧钱做推广的准备；而“基层医疗模式”则一定是深深扎根于社区的，社区低成本的、靠口碑裂变的、源源不断的回头客是该模式的优势所在，社区是其“成长之根”，亦是其“生命之乳”。

　　离开了周边社区百姓的信赖和认可，只是靠着几个牛气的医生给医馆带来外区病人，哪怕你的医馆就建在社区边上，我们也认为这不是在做基层医疗，而只是一个低版本的、原始粗糙的医生带人模式。虽然短期内，可能也能过得挺好，但这是没有根的，是没有积累的，你是没有话语权的，说难听点，你就是给这些有流量的医生服务和借此分成而已，这不是一个事业，而只是一门生意。哪一天流量医生不开心了，不合作了，你的患者说没也就没了，一切又都需要重头再来。

　　做社区基层医疗的定位，决定了不能依赖于名医、专家带来流量客户，也要杜绝打广告宣传来人的方式，而必须以医馆为主导，立足自身优势，深扎社区，精耕细作：

　　要突出“体验、便利、服务、疗效、价格”等综合优势；要通过不断的细分和满足周边社区居民的需求；要通过对社区客群关系的持续化、细节化、系统化经营；要通过建立良好的医患关系和推动口碑传播等；要通过系统的客户开发与关系维护等，从根子上去解决医馆来人的问题。

　　在这一指导思想下，具体可以运用的方法非常之多，如社区义诊、健康咨询、免费体检、医生讲座、送温暖、献爱心，举办健康主题的社区文化活动，推动与社区各业态间的合作等等。

　　06、如何做产品？

　　在做中医基层医馆时，许多经营者往往会陷入一个误区，那就是向一些名医大馆看齐，并以之为标杆，对许多大馆的做法，也是虔诚学习，希望在自己的医馆内也能一一落地、开花结果。

　　他们总是津津乐道于：某某堂又引入了哪个医生，这个医生每年的诊疗额都要过千万；某某堂又搞了个什么专病、什么名医大会诊，一下子流量暴涨，一号难求；某某堂又搞了个什么“节”，一下子又多了几百万、上千万的营收……这些确实是让人羡慕得眼睛冒火，但是，这些是作为一家基层中医馆能学的，能做的吗？

　　基乘方认为，虽然都是做中医，但是基层中医馆的商业模式、盈利模式、成长路径与名医大馆是完全不一样的，甚至完全就是两种“人生”。可以试想下：

　　一个真有流量的大牌专家，他会自贬所谓”身价”、选择与一家小医馆合作吗？即便他能选择合作，他的患者们难道就没想法，就能铁了心跟着专家走？

　　一家基层中医馆，即便咬牙花了代价，请来了名医专家们，也搞出个“名医大会诊”，短期可能是吸引了眼球，但是曲终人散，名医专家们可能留在你的医馆里出诊吗？在你的医馆里，看过了一次名医的社区患者们，还会继续留下来，成为你真实的客户吗？

　　一家基层中医馆，以为取来真经，严把进货渠道和质量关，也有模有样地搞“膏方节”、“虫草节”，但是实际效果会怎么样？会有多少社区客户能买单呢？答案可能会是让你感觉绝望的！

　　基乘方认为：对基层中医馆而言，缺少有号召力的专家、名医是个普遍弱项，所以一定要走出“围着专家转”，“围着医生转”的误区，必须摆脱对医生影响力的依赖，要建立产品化思维，要从“靠核心医生带出服务”，转变为“靠项目、靠产品来带出服务”，再通过贯彻标准化的服务，来确保临床诊疗质量和提升客户满意度。

　　医疗服务在本质上也是产品，是人性化服务的产品。基层中医馆在临床诊疗服务类产品的设计上，应紧密围绕和深度挖掘社区客户的需求，“有所为，有所不为”， 精准定位，聚焦于打造能真正让客户满意的临床诊疗服务类产品，并在流程细节、客户体验、疗法疗效等方面不断优化、升级迭代，吸引客户、满足客户、留住客户，最终形成良好的社区口碑传播。

　　根据基乘方医疗多年的实践，较为适合社区客户需求的中医服务类产品有：颈肩腰腿痛“中医外治法”门诊、社区常见病“中医经方”门诊、中医儿科“绿色疗法”门诊、中医亚健康调理门诊等。

　　07、如何能赚钱？

　　做基层中医馆，赚钱难吗？

　　基乘方的答案是：可以很难，也可以不难！这都取决于你最终选取了怎样的一条成长路径，对上文所述的七个“如何”你在现实中是怎样对待的，以及你对基层医疗的资源整合和实超能力又究竟能有几分？

　　基乘方医疗在基层中医馆的连锁运营上，以紧贴社区建设的中小型医馆（200-300平米）为诊疗平台，在房租、装修、设备、人员配置、工资成本、推广投入等方面均力求降低成本，但须以“当省不用，当用不省”为原则，从选址、装修、审批、开业到打平，单家医馆总体投入一般不超过150万元，单家医馆的单月盈亏平衡点通常亦都低于15万元。

　　在实践运营中，以富有创业激情、年富力强的中青年医生为诊疗力量，以针灸、推拿、敷贴、理疗、针药结合等为核心诊疗模式；在收入组成上，以中医外治收入为主，约占60%，以药品收入为辅，约占40%，这样既能保证较高的综合毛利率，同时也能突破单靠中医外治，接诊能力有限的瓶颈，可“快慢结合”、“双向发力”，推动医馆业务收入不断上台阶。

　　在基层中医馆的经营中，采用该种模式，更摆脱了对成本高昂且流动性大的名医专家的依赖性，也摆脱了对中药饮片采购、检验、调剂、煎煮、配送等庞大的后勤体系的依赖性，具有投入资本低、建馆速度快、盈利能力强的明显优势，且能“多、快、好、省”地进行标准化复制，推动中医基层医疗的品牌化、连锁化、规模化发展。

　　作者：成方

　　来源公众号： 时小伍