谈及价格战，大家最先会想到什么?

　　最近的“6·18”肯定是风头正劲。天猫和京东两个“老冤家”可以说是铆足了劲，喵币、红包派不停!而凭借着强大的线下布局和渠道优势，苏宁也主动造势，搅局6·18，似乎今年的年中大促格外有看头!

　　事实上，价格战并不是零售业独有的现象，医疗、教育等行业也不能免俗。

　　当然，公立医院和公立学校就算了，毕竟有强大政府和公信力做背书，客源和生源都是不愁的!

　　作为一名口腔从业者，面对已打响的高频“百团大战”——价格战，民营口腔医院该如何应战呢?接下来我将联系行业现状以及自身的行业经验进行梳理，仅供参考：

　　民营口腔行业的当前现状是什么样的?

　　在往期文章《解析口腔未来发展趋势，口腔发展的下一程该怎么走?》(感兴趣可以关注公众号“牙客多营销管理”，查看更多往期文章)中，我们说过后疫情时代，口腔行业呈现整体增速放缓，下行趋势比较明显的趋势，市场竞争愈发激烈。这种高压竞争背景下，很多中小型民营口腔医院开始做“加减法”——价格战，乍一看价格战看似是“减法”，但因为可以高效引流，所以又被视为在为未来的好业绩做“加法”!

　　但是，价格战不是你想打就能打!如果你有苏宁的线下布局和渠道优势，那么另说!

　　就像此次苏宁搅局6·18，价格战是没错，但合作的商户在品质、服务面前都是拿出实打实的成绩来说话，这样的操作，一方面友商动作变理性，避免进入恶性竞争，另一方面消费者也会真正从中受惠。反观民营口腔医院也是这个理，消费者除了看重你的诊疗服务价格，更在意你提供的产品影响力。

　　什么是产品影响力?从源头上讲，就是创造影响力，打造出真正能被用户所接受的产品。民营口腔医院打造产品影响力要从定价开始!

　　先说定价。价格战是一场没有硝烟的战争，从产品定价那刻起，这场价格战就已经拉开了帷幕。。

　　定价前要核算产品材料成本、推广成本、店面运营成本(人员、房租、水电等)综合多项成本，再确定单个产品的成本。在这过程中还会碰到一个问题：相同的竞争环境下，当核算的成本不相上下时，该如何定价?产品力是指产品对消费者的拉力，强弱受很多因素影响(比如产品的质量、品牌知名度和美誉度、营销力等)，但不容置疑的是，当你的产品力高于市场均值时，可以定价更高些，反之，定价低些。

　　比如，上海种植牙的市场均值在10000元左右，当你的产品力高于市场均值时，定价11000+都是可以的，但如果低于市场均值，再怎么定价也不能超过市场均值，不然消费者会觉得“亏了”。

　　鉴于本篇论述的焦点是“价格战”，所以重点说“价”!其他不一一论述!谨记一点：产品力越强，对消费者的拉力越强，此时即便你卖贵，消费者也很乐意买单;如果你的产品力不如别人，那么就是一个优惠促销的故事，这个故事里，你想传达给消费者的是“产品没差很多，但确实省了不少钱”。

　　再来说下低价走红。一般产品的生命周期是这样的：导入(进入)期——成长期——成熟期——饱和期——衰退期。从导入期到成长期这个关键节点很重要，比如引进了某项种植技术，口腔医院定高价，一是为了收回高成本，二是竞争不激烈没必要自己杀价。但等到竞争对手也引进了该项技术，技术门槛降低，此时进入成长期，适当降价也是难免的，毕竟是大势所趋，你不降，后面别人也会降!当然如果你的产品力足够强，掌握了对定价的控制权，又另当别论!

　　回归到价格战本尊上来，在制定价格战策略时，还需要避“踩雷”：

　　1.低价取胜策略。部分民营口腔诊所或受制于资金实力，在技术、服务方面处处受掣肘，妄想以低价取胜，这样的情况下，即便消费者因为低价上门了，但凑合着上的产品也意味着高风险，后续很大概率会因为各种问题化身“不满意”客户，或上门吵闹，或化身“负能量推广大使”在网上各种宣扬，这在口碑时代，无疑是加速诊所走向快死之路。

　　2.全线降价策略。全线降价一时爽，恢复原价业绩惨!我一朋友经营着一家口腔医院，一直想赶超他们竞争对手，就采取了全线降价的营销策略，活动当月，确实实现业绩弯道超车，但活动结束后，业绩一落千丈，还比不上活动前。后来才知道，很多消费者都觉得既然有过全线降价，那么离下一次活动肯定不远，都等下一次降价，结果，适得其反。

　　如果有认真观察过企业里的“老司机”，不难发现降价都是有规律的，比如阿迪达斯，比如KFC，他们从不搞全线降价，王牌产品也从不降价，最多从其他产品里挑出几款来促销。民营口腔医院经营时也是这个理，可以拿洗牙、美白等基础性服务作为降价引流服务，但主攻的本店特色服务价格必须时刻在线，这是维护品牌价值的重要方式。

　　3.频繁降价策略。既然是降价活动，那么想得名头肯定是多种多样的，内部员工要了解，再跟客户解释，浪费了大量时间在无用功上，还不如去提升产品力;除此之外，同样是种植牙服务，为什么有的客户是8000元，有的9000元?你医院能给出令人信服的理由吗?没有?那不好意思，抱怨这种负面情绪上来的，忍不住的宣传，久而久之，医院口碑也就受损了。

　　总结：频繁降价从短期来看，增加客户，加速资金回笼，减少资金短缺的困难;但从长远角度出发，容易伤老客户的心，影响品牌形象，不可取。

　　随着疫情解封，民营口腔医院势必将彼此攻伐，价格战一触即发，只是在端着刺刀冲锋的同时，一定要坚守品质、服务的底线，以免陷入价格战怪圈!或许，未来某一天，所有的口腔行业竞争焦点不再是价格战，而是回归到产品价值上，更值得期待不是吗!