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接诊这样做,顾客主动说“我要买单”!

作者: 林欣华 20年07月11日 阅读:2288 来源: 转载

  最好的接诊状态,应该是什么样的?


  我们希望几句试探的沟通,可以让你迅速知道顾客购买的需求;一个策略,就能击穿顾客的顾虑;一个水到渠成的铺垫,顾客就会痛快的掏钱买单!这是每个门诊人的希望,其实,要做到最好的接诊结果,就要做好接诊流程的准备工作。


  第一、别急着谈方案谈价钱


  先做好细节及专业的铺垫,建立信任度


  首先我们在接诊的时候一定要有策略性的、有步骤的、一环扣一环的进行。我们通过细节营造和专业性来建立信任度。因为信任度的建立,顾客戒备心理就没那么强了,才愿意跟我们去交流。


  我们充分的塑造价值,让他充分的认同这种方案,我们再进行报价。这个时候降低顾客对价格的敏感性,而不是一味地在卖材料。


  第二、别急着说便宜的


  要自信的由高到低去报价,同时先入为主的引导


  我们先给顾客讲解,让顾客了解一下,买不买没关系,选不选择是顾客的权利。至少我们告诉顾客说:如果我们不告诉您,


  其实是对您不负责任的,我有告知义务,你有知情权。只要顾客愿意听,我们可以尝试沟通引导顾客,提高顾客对牙齿健康的重视度。只有顾客对牙齿健康重视了,他就舍得花钱。你在顾客面前就是专家。


  你只管大胆去跟顾客讲解。只要顾客听进去十句话,里面总是有两句话是有效果的,有可能我们再说的第三句话产生共鸣,就可以触动顾客成交。


  第三、报价的时候


  如何搜集顾客的信息反馈


  首先我们只是介绍,没有刻意去推销,也没有刻意回避低价位,我们只是想让顾客全面了解。我们给顾客说时顾客听的怎么样,你要观察顾客的微表情。


  我们要有效识别顾客反馈的信息,解读顾客说话背后的目的动机。我们给顾客沟通的时候要察言观色,看他的微表情的变化。


  听完报价后顾客可能惊讶,是觉得价格高,还是接受不了我们的方案。我们再尝试引导,引导不成功可以换一个方案。我们最终要清楚顾客最大限度能够接受什么价位,给出适合方案达成成交。


  第四、沟通设计方案时


  如何使用恰当的策略


  首先我们要学会挖掘客户的潜在需求点,再以功能最大化去引导。同时我们要想让顾客接受理想的方案,首先为顾客创造理想方案的需求。至少我们在给顾客讲解或者建议的时候理由要充分。


  另一方面我们要清楚顾客身体状况怎么样,我们要镶一个更健康的牙冠。这个最基本的情况我们要清楚。此时我们再讲解不同牙冠,材料的区别。


  讲材料的目的是迎合顾客的潜在需求点。比如他咬颌过紧,可能会存在崩瓷。我们告知顾客这款材料正好硬度很好,不容易崩瓷。


  第五、选便宜的,还是选寿命长的


  如果说质保期都一样,顾客肯定选择便宜的。我们医生缺少自信,害怕流失并开始想办法留住客户。我们并不是说,一味地用低价位去妥协,用低价位留住客户。


  低价位留住客户并不是真正地实现共赢。


  我们要业绩,还更要口碑。


  如果我们接诊都是低端客户,顾客转介绍肯定都是低端的。低端客户对口腔健康意识又比较差,若后期出现问题,负面的口碑就有了。所以我们抱着对顾客负责任的态度。


  我们并不是说一定让顾客多消费,选择最贵的,因为医患沟通确实比较矛盾。理想的方案效果就是好,价位也是比较高的,材料使用寿命确实不一样。


本文由(林欣华)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/pZnX-TTm2mKjcidhRkxrhg
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