作为一名医疗健康行业营销人，我对行业的成功案例之少感到震惊，同时又为那些前仆后继充满激情的医疗创业者们充满敬意，无论是管理者、投资者，还是医生等医务人员，个个摩拳擦掌冲进医疗创业的鸿沟，事实上，成功者寡、死伤者众。前段时间和睦家的新闻刷了几天屏，很多行业人士很兴奋，尤其是那些吹鼓手们，感觉是终于找到了论经布道的谈资，大气磅礴。

　　我一直算是个冷静理性的人，老早就有老乡说我不像个湖南人，没有杀气，甚至有些朋友说我有点消极或者抑郁，看不到行业的希望。非也，不然我也就不会人到中年转入医疗这个行业了，起码在营销行业混了十年摆个摊卖点货还是会的。目前我也是医疗营销重担在身，但周围成功者少，连模仿的案例都少，和睦家这种实力毕竟不是任何创业者可学的，就好比做个微商就不要老是讲阿里巴巴的案例了道理一致。今日总结吐槽下行业难点，反正我的公众号也没有留言功能，就不怕大家骂了，有兴趣的大家可以加个微信交个朋友，一起吹吹牛。

　　医疗机构门面装潢气派

　　投入资金比开个普通档口大

　　我住的小区建成差不多有十年了，但毕竟是市区有学位，所以入住率还蛮高，整整五期还保持着旺盛的人气，于是乎小区楼下三横两纵五条街这两年陆续开了四家门诊，没错，是专业合格的医疗机构，加上原有的一家综合门诊，一共五家，逐一给大家介绍下：

　　原有综合门诊，莆系变卖改造而来，占地四层楼，合计3000余方，各三甲医院退休医生坐诊为主，装修虽不豪华但也撒银子不少，门口挂了一堆金光闪闪的牌子，户外宣传显示可直通省城三甲大专家，但日常患者寥寥，门外街道的树丛里真的有鸟雀飞过；三个月前顶楼加挂了产妇护理修复中心的牌子，每天我从那里经过几次没见多少人流量。

　　临大路街道上开了一家骨科门诊，我看了是专科门诊，已有一年半左右时间了，两卡门面120方左右。我跟老板聊过两次，据他所言算是个分店，在同城其它地方一个十几年的老店，想开到这里来主要做些正骨、腰间盘突出的服务，据我观察每周开门天数不超过两天，装修设计相对乡村风，但材料等价格比隔壁饺子馆应该高不少。

　　中间横街拐角口开了家中医馆，正规牌照，三个医生，其中一个挂着祖传名中医的牌，一卡门面复式楼结构大概130方，装修古色古香，门头金碧辉煌，主打小儿鼻炎、老年风湿等特色疗法，门口随时都有白大褂小姑娘吆喝路人进店，路过门口，阵阵灸香袭人，但已关门，后转让开了个母婴用品店，前后坚持不足八个月。

　　中间纵街有一家公立的卫生站，三间门面，总面积200方多点，装修和日常卫生规规矩矩，去年下半年签约家庭医生进小区热闹过一阵子，有次小孩顽皮摔跤破了膝盖去讨要点棉签和碘酒，医生倒也客气，全程没说话，按时开门营业按时关门，不管台风还是艳阳高照，他们都在班。

　　卫生站不远处开了个以医生名字命名的全科诊所，一卡门面大概70方，每月租金4000-4500左右，装修简单，室外无任何宣传物，我入住小区两年多来未曾见开门过，问过隔壁便利店老板，没有片言只语的评价。

　　除此之外，还有一家三甲退休医生开的婴儿护理和游泳馆、两家小儿推拿馆、两家鼻炎护理馆、四家药店、各种美容机构十一家，这些都是没有医疗资质的以健康宣传为主的机构，除了美容机构不了解外其它几家感觉生意尚可，尤其两家药店人来人往。

　　这四家医疗机构，不包括公立卫生站，我认为他们都没有真正进入正常经营状态，要么是有信任感的医生不足，要么是除了医生没有其他人员，要么是没有邻居进店，我也从来没了解到他们有任何的让人进店的健康活动，我不认为他们开在那里是为了周围居民的健康，而仅仅是老板的一个投资项目。

　　围绕三甲医院和专家大佬的医疗项目都很痛苦

　　上面分享的是基层社区医疗，当然仅仅是个小区域，可能也有些片面性，只是我看到的确实如此。下面分享下专家牛人充斥的大项目。

　　工作中接触到很多同行，厉害的就多了。医生集团火了一把，我们也进行了尝试，但没有找到合适的路径；大多数的医生集团都歇菜了。还有很多的名医中心、名医健康管理中心、名医咨询在线等，他们都是一个宣传套路：可以有大三甲医院、指定大佬专家的绿通，可以请专家做咨询、看诊甚至做手术，总之，他们有很多的专家资源。

　　然而，专家大佬都是行业顶尖人才，他们的日常行事、开诊都需要高配的条件支持，比如开诊装修精良的会诊中心，讲课需要五星级酒店，并且车接车送服务到位……即便如此，这些医疗创业机构依然无法从大佬专家这里得到多少：收取的诊金给专家了，会诊费给专家了，手术费更是，服务成本高昂，干完一大圈之后自己所剩无几甚至什么都没了，因为专家不是自己的专家，不为自己挣钱打利润，老板们根本管理不了这班大牛。

　　同样，很多机构和三甲医院做生意的，主要的就是药品、耗材了，还有这几年火热的医疗信息系统，同样存在收款账期时间长回款慢、各种服务难度大等问题。随着4+7药品采购的普及，空间逐渐被推平，北京已经开始管控耗材，纳入病历中核查，这些利润空间越来越规范，好日子也到头了，剩下的就是常规竞争了。

　　于是乎，自己盖医院，自己招募培养医生的机构多了起来，融资十个亿的也在艰难锻造中，短期甚至中期看不到希望。

　　作为一个老百姓，看病还是首选公立医院，大病去大三甲，小病去小三甲，社区卫生服务中心都不是首选目标。患者或者说客户，从哪里来？

　　无论是医生集团还是落地的私立机构，从哪里获客？医美这么多年逐渐走在成熟的商业道路上了，据我了解获客单个成本高达几千的多了去了，而传统医疗领域的民营老板们，又有多少接受了获客成本这个客观事实呢？不重视客户的获取，不愿意投入，更不用说用户运营了。原来想着靠公立大牛来多点执业，但政策还不是很开放，其实真正来多点坐诊，真的能带来患者吗？做得平台大的，想着自己招医生培养，这些人坐下来就能获到客吗？博士学位的医生公立医院多得很。

　　真正的还是老板的认知，有没有具备个人品牌力量的医生，他能否靠自己的行动就能吸引一帮粉丝过来，长期有没有一帮客户围绕在他周围；有没有帮助这些品牌医生干活的专业服务人员，能否为医生助攻；能不能有一个具备温度的运营小队，他们能否让客户感觉到真正为他们解决了问题，解决问题还不够，还要让客户感知到，并且超出心里的满意，这些是靠投个实体就能解决的吗？当然不是。

　　所有的民营医疗老板们，当不能靠公立医生的时候，踏踏实实打造自己的队伍吧，医疗的竞争就是人才的竞争，没有医生队伍，可以做服务队伍，没有服务队伍可以做运营队伍，实在都没有就去做渠道，不要想做所有的事，做自己擅长的就好。

　　有医生有服务有运营还是不挣钱

　　盈利的关键点到底卡在哪

　　做得好的民营医疗，都知道获取客户靠信任，但是信任从哪里来？

　　病人常年围绕着一个医生，不是靠这个去拉，而是靠医生的个人品牌魅力去吸引，这是很大的不同。

　　我们的顶层都不停地下发健康中国的相关文件，起码在精神层面这已经是共识了。然而，真正做到实处，去做健康教育的又有多少呢，作为市场化的民营医疗，又有多少认真做了健康教育？健康教育活动是最容易建立信任的方式，师生关系是当前最纯粹的关系，再加一层医患关系，这个关系越拧越紧密，不仅是医患间，还可以病患间，这样的互动多了，大家的关系就近了，信任就强了。

　　而现实中，大多数的医生不会讲课，请个能说会道的专家去讲课，费用之高甚至是MBA课程还不能比，这怎么能带动健康素养的提升，怎么能提升信任呢，教授讲完课拍拍屁股走了，连一个提问都没有，当然不能为机构获客了。自己的医生也是可以做健康教育的，建立医生个人品牌，健康科普和健康教育是第一步。我的老东家有个口号是把培训做成一场运动，这个理念我非常认可。虽是培训自己员工的，但也是个教育的过程，其实就是统一思想的过程，如果我们的民营机构搞来搞去内部都不能统一认识，对外总是不能让一帮患者追随，我们就基本没有市场价值了。

　　有了客户的信任还不够。

　　信任的裂变才是关键。

　　裂变靠的是产品，不是服务，围绕服务的经营是无法裂变的。举个例子，一个新科状元去了红楼潇洒走一回，回来给同僚们吹嘘，一定是说跟某某姑娘相好了，被送了一把扇子或者一块宝玉，还拿出来炫耀一番，基本不会说那个姑娘功夫如何。当然现在的会所例子就不是这个样子了。

　　说来说去，还是产品问题，产品是裂变的工具，是变现的道具，是价值的等价物。

　　产品相比服务，不受制于特定的人，但依然要具备有一定的疗效、使用价值和交换价值等价、人与人的关系具备了信任基础这些条件，一个有医生有服务有运营的民营机构基本具备这些条件了，就要选择好产品。

　　比如癌症早筛这个产品就是个好产品，可以面向一定特征的人群，可以单独使用，还可以横向裂变到基因筛查、特殊检查上来，更是可以在客户群中广泛裂变，前提是具备了信任关系的基础。

　　解决了信任和产品问题，营业额和利润额就会哗哗的。现实中，我们都还在这两个之外徘徊，不能坚持建立可信度，找不到也不会设计产品。

　　眼前的大平台大资本

　　没有济世大爱必死无疑

　　此前北方某省卫生部门内部发文，取消某挂号平台的合作，于是一夜之间席卷南北，所有的医院都要自我审查，因为这些平台或主观或客观地把这些背后的数据进行了商业化，这是积极错误且愚蠢，还违背伦理的事情。

　　当前，已经出现了很多大资本掌控的大医疗平台，如果他们不具备济世大爱，迎接他们的一定是光秃秃的坟墓，不会有好果子吃的。

　　南方某大平台搞了几年后，攻城略地的节奏缓慢下来，今年开始大举收购药店，公立医院数量减少的同时私立大型医院数量增加快速，这些举动真的就能够解决看病难的问题吗？我觉得难。

　　所有进驻医疗行业的大资本，如果不是想着如何重新配置医疗资源，如何破解看病难的问题，如何提高永远有限的医疗资源的使用效率，而是到处收购并购，甚至形成垄断，然后抢占一方市场，我觉得这些行为在医疗领域都是浪费资源、做白日梦，很快就会被广大群众抛弃的。北方某市之前公立医院私有化，几年之后又重建公立医院，多少也有这个因素在里面的。

　　医疗不是销售行业，不是赤裸裸的商业，单纯资本式的扩张没有前路。唯有踏踏实实为人民群众的健康着想，为人民服务，才能走远，做强做大。

　　全文胡诌，如有雷同，请勿代入，仅供交流。

　　来源：良医明德