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【案例解析】如何让第三方顾客信息转化率达到80%?

作者: 王无极 20年07月29日 阅读:1816 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  很多医院的合作渠道中,三方网站占10%左右,对于三方网站提供的电话,有的咨询师反应效果还不错,有的反应效果不好,其实好与不好,关键不在于三方,而在于咨询师使用的方法是否正确,今天无极美-王无极就来教你如何正确利用好三方网站提供的顾客电话信息。


  1、千万别上来就去拨电话,问顾客你是不是要做某某整形项目?这样愚蠢至极,因为顾客还不知道你是谁呢?只会招人烦。


  2、人最反感自己的信息被人出卖,当你打通电话的时候,顾客首先想的是你如何得知我的电话的。


  3、先把顾客的电话存到你的工作手机上,备注上名字,再倒入你的工作微信中,发一些整容相关的知识到朋友圈,顾客可能会看到;


  4、打电话前60分钟,先给顾客发个短信或微信,告诉顾客你是谁,将于何时给她打电话拜访,减少顾客对你的反感。


  5、顾客问及,不妨坦诚告诉顾客你是如何获得她的电话信息的,“坦诚”会让顾客更容易接受你,如果她真的有意向做,自然不会反对;


  6、不要上来就推销你们的项目、产品和技术,要先关心和询问顾客的需求;


  7、请先用礼貌获得顾客的好感和信任,尊重你的顾客,确定顾客有时间接听你的电话;


  8、接通电话后,先和顾客问好,用最慢、最清晰的语速报出你的身份,不要呼呼啦啦的说一通,顾客一个字没听懂,不知道你的身份,后面说的越多越招人烦。


  下面我们就来看一个案例,同样都是拿到40条三方数据的两位咨询师,杜鹃预约了31位,到诊28位,成交24位;而百合却只约到了5位,到诊了3位,成交了1位,那么杜鹃的秘诀在哪里呢?我们一起来看看。


  下午2点多,美藤整形美容医院的网电咨询师杜鹃和百合都拿到了网络部提供上来的一份三方网站顾客电话信息,是悦美网的,百合是个急性子,干咨询时间不久,因为是保底2000加提成,而且已经快月中了,她非常的着急,拿起电话就开始拜访顾客了,她始终相信一句话,顾客虐我千百遍,我待顾客如初恋,一次不行就两次,两次不行就三次,三次不行我就一直打下去,相信一定会打动顾客的。


  但事实上却并非如此,大部分顾客还没有听完她的话就把电话给挂了,脾气好的还能听两句,脾气差的直接开骂,有的第二次打过去的时候,就无法接通了,几轮下来百合碰的鼻青脸肿,灰头丧气。一位顾客没有谈妥,反而自己信心受到了很大打击。而回头看看杜鹃,一个电话都没有打,正拿着工作手机,把电话号码一个一个输入工作手机中,再倒入微信里,捣鼓了一个下午,也不知道她在干什么。


  第二天,杜鹃上班后除了接商务通,回访、跟进顾客,统计报表之外就是继续在手机上捣鼓三方网站提供的数据,一个三方的电话也没打,而此时百合已经又把电话打了一遍了,可惜还是没有什么收获,偶尔有一两个顾客耐心听两句,也是很快敷衍挂机,再打就无法接通了。


  第三天,百合发现杜鹃开始行动了,上午先是整理数据,接商务通、跟现场沟通,处理一天的日常事务,下午2点多的时候,杜鹃整理了20个已经导入微信的电话名单,先通过短信给顾客每人发了一条信息,又通过微信给顾客发了同样的信息。3点钟,杜鹃开始行动,我们一起来看看她的对话。


  咨询师杜鹃:您好,白小姐,我是上海美藤整形美容医院的咨询医生,我姓杜,刚才通过短信和微信和您预约过。


  顾客白小姐:哦,您好,是美藤医院啊,我昨天看你们微信发的做双眼皮的案例挺不错的。


  咨询师杜鹃:谢谢您对我们医院的关注,请问您现在是否方便接听电话呢?不知道我有没有打扰到您?


  顾客白小姐:刚才在忙,现在不是很忙了,你是怎么知道我的电话的。


  咨询师杜鹃:我们和悦美网是战略合作医院,您前几天在她们网站咨询了做双眼皮的项目,询问到一些比较专业的问题,并且留了电话给她们的咨询医生,因为您提供的所在地是上海,所以就分配我们上海美藤医院来为您提供进一步的美丽咨询服务。不知道是否打扰到了您。


  顾客白小姐:哦,这样的,也没什么,我是一个眼皮单,一个眼皮双,想咨询一下,该怎么做,不想做全切,害怕做坏了,但埋线又担心效果不好。


  咨询师杜鹃:恩,您的担心我非常理解,很多顾客都和您有一样的担心,双眼皮应该选择全切还是埋线还是三点切开,要根据每个人的情况来定,并非根据自己的意愿来,大部分顾客选择三点的比较多,韩式微创,既可以保证效果,又能降低风险,三天消肿,七天恢复,对时间要求不多。


  顾客白小姐:是啊,我因为要上班,所以超过一周也不好请假。


  咨询师杜鹃:是的,我理解你,昨天我加了你的微信,这样吧,你把你的眼睛拍张照片发过来,我帮您看一下。


  顾客白小姐:好的,我昨天看你的微信了,里面分享了很多成功案例,做的都挺不错的,都是你们的专家做的吗?


  咨询师杜鹃:是的,我们医院去年一年做了17000多例双眼皮手术,顾客满意度非常的高,您把照片通过微信发给我吧,没有见到您的真实情况,我也不能给您乱说。


  顾客白小姐:恩,好的,谢谢您啊杜医生。


  通过微信,杜鹃和顾客进行了多次沟通,最终决定来院让医生看看。杜鹃把白小姐的信息整理成简洁的文档,打印出来,交给了现场咨询师美玲,并当面和美玲详细介绍了顾客的情况。


  按照这种方法,杜鹃做的很轻松,电话反而不再是最重要的沟通方式了,她把战线转移到了微信,大部分通过三方网站来的顾客,年龄通常都在16-38岁之间,年龄大的呢,她就主动和顾客多打电话沟通,年轻的呢,她就和顾客通过微信语音来进行沟通,顾客对她的信任度得到了大大的提高。


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