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高增长下 Livongo为何出售给Teladoc?

作者: 村夫日记 20年08月12日 阅读:1571 来源: 原创

  慢病管理拥有广阔的客户群,但长期以来,即使在商保为主要支付方的美国,线上健康管理的挑战依然很大,用户的参与率不高,线上管理成本较高。不过,线上慢病管理是个高毛利的模式,从首家上市的Livongo来看,其毛利率一直在70%以上,只要能有效控制成本,将在未来逐步扭亏并盈利。从其近日发布的2020年上半年的数据来看,Livongo在营收快速增长的同时,成本已经大幅降低,二季度已经出现单季度的盈利。


  但是,在如此利好的情况下,Livongo为何愿意出售给Teladoc,而不是继续独立发展。如果纯粹从资本回报的情况来看,Teladoc是以Livongo2021年的预期收入的30倍计算收购估值,这样的条件极为诱人,尤其是在考虑到未来如果疫情退却之后带来的业务可能的增速放缓。


  不过,从Livongo自身增长的情况来看,各项数据都向好,此时出售更多的是基于管理层对未来长期发展的判断并不乐观。


  首先,用户数量虽然快速增长,但会员数量的增速持续下降。用户数量从2014年的5家上升到2020年H1的1328家。会员数量从2014年的614人增加到2020年H1的41万。虽然这只占美国糖尿病人数的1%多,但增长势头很快。不过,随着用户基数的上升,2019年的增速首次跌入100%以内,达到96%。2020年上半年重回113%,这主要是受疫情刺激的影响。而单个客户所能获取的会员数量也在2019年停止了增长,达到277人,2018年是276人,到2020上半年则达到了309人,这说明疫情提高了客户的参与率。


  参与Livongo糖尿病管理项目的会员数量(enrolled diabetes members)是衡量公司增长潜力的重要指标。当一家企业成为Livongo的客户,Livongo通过客户的医疗数据进行分析,筛选出适合Livongo糖尿病管理项目的客户群,然后Livongo通过三种方式联系这一潜在客户群,包括发email,邮寄,工作现场交流这三种方式,潜在客户群中最终加入Livongo糖尿病管理项目的人数就是参与Livongo糖尿病管理项目的会员数量。客户参与率在2018和2019年分别是34%和35%左右,这比2017年的29%有很好的提升。2020年应该会有进一步的提升,但疫情如果退去之后,是否还能维持参与率的持续提升仍需观察。


  其次,营收增速出现下降,但综合成本率也出现了明显下降。营收从2018年的6840万美元快速上升到2019年的1.7亿美元,而2020上半年则达到了1.6亿美元。同比增速分别为122%、149%和120%。如果仅比较2020年上半年和2019上半年,同比增速出现了明显的下滑,2019年上半年的增速高达156%,而2020年则只有120%。营收过亿之后,增速要维持原先的水平比较困难,因为大客户的增长还是有限的。


  不过,伴随着营收的增长,综合成本率出现了明显的下降,研发、销售和行政管理这三项费用占营收的比值从2017年的128%下降到2019年的108%,2020上半年只有80%,这也是Livongo能否扭亏的主要砝码。如果分开来看,研发费用下降较为明显,占比从2017年的39%下降到2019年的29%,2020上半年只有19%。销售和营销费用则从2017年的53%下降到2019年的46%,2020上半年为38%。研发费用的下降主要得益于其投入相对固定,随着营收的增长,下降较为迅速。而销售费用的下降缓慢则主要是因为Livongo的销售是依赖于B端,每一单的成本相对固定,很难快速下降。而行政费用的下降是最为缓慢的,因为运营成本是固定的,从2017年的36%下降到2019年的33%,2020上半年是24%。


  在疫情推动下,营收增速仍然出现明显下降,主要原因是Livongo2019年签署了一个联邦政府的大单,2020年却没有这样的超级订单。这说明B端销售模式更依赖大客户,因此增长也相对不稳定。不过综合成本率下降有助于扭亏,仍然算是利好。但如果结合平均每会员年收入来看,综合成本率的下降主要得益于会员费的上涨。


  最后,会员费持续上涨,企业是否愿意接受慢病管理成本持续抬高是其未来发展的主要制约。


  如果从平均每会员年收入来看,Livongo从2017年的573美元上升到2019年的764美元,2020上半年已经达到392美元,全年可能突破800美元。平均每会员年收入上涨的原因是服务费用的上升,2017年之前,Livongo提供给个人的套餐是49.99美元/月,但2019年雇主为每位员工支付的费用是68美元/月。客单价的提升意味着Livongo在每个公司获取的会员数没有大幅上升的前提下能够提价,这也证明了其整体服务的有效性在提升,雇主能够承认其价值。


  但是,正因为涨价,未来雇主是否愿意持续付出更高价格是存在不确定性的。对企业来说,由于线上管理的开支要比线下低,企业出于节约成本的角度愿意尝试采取线上的模式,这和Teladoc快速发展的原因是一致的。但Teladoc是通过会员费的模式,实际问诊的费用依然很低。而Livongo主要依靠收取固定的月费,随着其不再烧钱补贴并逐步涨价之后,一旦其价格和线下相比没有竞争力,疫情退去之后,未来企业是否愿意持续买单是存在很大的不确定性的。


  因此,通过持续的涨价和疫情带动下的高会员参与率,Livongo在2020年获得了一个亮眼的增长,但这样的增长是否能长期持续,管理层自己也不是很有把握。面对Teladoc的高溢价收购,出售公司仍是明智的选择。事实上,Livongo的股价在宣布收购消息之后持续下跌,已经从高点的148美元下降到115美元,这和其他被收购公司的股价上扬形成了鲜明对比,这显示市场对其长期发展事实上是缺乏信心的。


  来源:村夫日记LatitudeHealth


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