俗话说得好，沟通技巧学得好，客户跑不了。

　　沟通中的技巧要学，话术和实战案例也不能少。

　　首先我们先了解咨询师面诊顾客的沟通过程，

　　见面→开场问候→赞美顾客→专业问诊

　　沟通，这件事，咨询师每天都逃不掉。

　　面对顾客，会沟通，就能说服顾客买单，不会沟通，顾客就考虑考虑。

　　可以说，如果咨询师有必修课，摆在第一位的一定是沟通成交。

　　1、那些会问的咨询师，一开口就赚了

　　会问比会说更重要，我们都知道要问顾客信息，判断消费能力，却总是状况百出，茫然尬聊。

　　错误案例示范：

　　咨询师：您今天怎么过来的啊？

　　顾 客 ：开车来的

　　咨询师：您住在哪边啊？

　　顾 客 ：住在江北

　　咨询师：您是做什么工作的啊？

　　顾 客 ：我现在没有工作，在带孩子

　　咨询师：你们家有几个孩子啊？

　　顾 客 ：……

　　隔着屏幕感受到了尴尬，一问一答，不仅不能问到全部信息，不自然的盘问必然导致顾客反感。

　　正确判别初询话术示范：

　　咨询师：今天天气有点热，您过来方便吗？（出行方式）

　　顾 客 ：我开车过来的，还好

　　咨询师：啊，您这个时间点过来，开车路上有遇到堵车吗？

　　顾 客 ：我家来这边的路线，会有一点堵车的

　　咨询师：哦，我知道河西或者江北过来会容易堵车，我平时从河西过来就经常堵（住所位置）

　　顾 客 ：我从江北过来的，更堵一些。

　　咨询师：江北过来还是挺远的，您怎么会特地从江北来我们医院呢？（兴趣爱好）

　　顾 客 ：因为我的孩子就在这附近上辅导班，所以送完孩子之后， 我就顺道过来看看。

　　咨询师：啊？您都有孩子啦！一点都看不出来，您的状态、身材、 气质都非常少女，一点都不像已经有孩子的。你们家有几个宝宝啊？我家有两个宝宝，一个7岁，一个刚2岁（子女情况）

　　顾 客 ：哈哈哈，我家宝宝都很大了，也是两个，一个6岁，一个4岁……

　　“问”看似简单，却非常需要技巧。

　　上面的每一个问题都隐藏了一个信息的透露，以闲聊的方式判别出顾客的消费力信息，降低防备心，拉进顾客距离，同时也进行了初期判断。 不能让顾客享受的聊天过程，就是白忙活

　　2、不能让顾客享受的聊天过程，就是白忙活

　　两个人的沟通中除了要判断顾客的消费能力，更要让顾客放松。

　　赞美的目的不是为了讨好，而是为了建立信任感。具体化的赞美方式，更加真实和自然。

　　话术示范场景：宝妈来做整形

　　咨询师：我感觉您是一位非常有主见、有大智慧、爱自己的女性。（感觉）

　　咨询师：很多女人有了孩子之后，一心扑在孩子上却忽略了自己的保养，而您却能主动来寻求好的医美解决方案，来提升自己的魅力。（事实）

　　咨询师：女人生孩子前后反差特别大，很多女性生了孩子后认为省吃俭用就是对家庭最好的付出，不重视外在形象了，这样的女人往往熬成了“黄脸婆”；而您不一样，您明白，只有爱家人的同时也爱自己才能成为最优质的女人，您的外在形象品质才是您老公最好的名片，让老公越来越爱您、让孩子以您为骄傲为榜样，才是一个女人对家庭最大的价值。（比较）

　　这个话术中很好的运用了我们超级卖手课程中的赞美模型——FFC模型。

　　从自我感觉的真实表达，到普遍的事实现象，从而突出顾客的优势，层层递进，氛围愉悦。

　　3、沟通能力的核心是逻辑和方法

　　巴菲特的合伙人查理·芒格说：“底层逻辑会给你提供一种视角或思维框架，从而决定你观察事物和看待世界的视角。”

　　咨询师的每一次沟通都是一次探索顾客真正需求的过程。

　　话术场景示范：当遇到客户什么都想做，需求不明时

　　咨询师：您今天过来主要想解决面部问题还是身材方面的问题？

　　咨询师：平时更关注五官轮廓问题，还是皮肤问题？

　　咨询师：想通过这次调整变的更年轻一些，还是更漂亮一些？

　　提出有选择的闭合性问题，让顾客更加清晰明确自己的求美意向，快速锁定顾客最优选的方案。

　　从和顾客见面开始，咨询师展示出来的每一个印象都是成交的关键，一个有逻辑，有技巧，有方法的沟通是能否成交的真正实力。

　　学会掌握沟通逻辑和具体方法，运用逻辑语言来沟通，传递最有价值的信息，成为会沟通的咨询师。

　　作者：成诚老师

　　来源：医美智慧场