导读

　　很多医美机构的运营者都比较纠结自身的机构是走“渠道”呢？还是做“直客”？

　　关于“医美渠道”方面的话题，我之前也有写过相关的文章，有兴趣的朋友可以点击或搜索一下文章的题目《什么样的医美机构才适合做“渠道”》

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　　经常也会看到很多文章还有视频，都在痛批医美渠道如何黑心！如何拿着利润分成！

　　这里我想说：“什么样的商业模式都会有它存在意义”

　　“医美渠道”自然也不列外

　　注：这里的渠道主要指的是线下的渠道，包括生美机构、渠道公司、个人等等。当然渠道还包括线上的渠道，例如医美电商。

　　很多医美机构由于项目的属性，不具备经营顾客的优势，所以需要利用擅长经营顾客的“渠道”，来解决求美者的信任问题。

　　这种机构的营销路径是这样的：

　　求美者——信任——渠道——医美机构

　　所以对这样的医美机构来讲，“渠道”就是他们赖以生存的根本。

　　事实上，并不是渠道依附于医美机构，而是有些医美机构过于依赖渠道。

　　所以，说渠道黑心的朋友，应该好好再琢磨一下，其中的利害关系了。

　　而选不选择渠道的权利，还在于机构本身。因为渠道并没有强行捆绑于某家医美机构，反而很多医美机构还真就离不开渠道。

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　　那么，再回到本文标题的话题中来，“渠道”or“直客”这么选呢？

　　很多朋友时常也会问我这个问题。

　　到底怎么选呢？

　　首先，我们先要了解，“渠道”与“直客”在营销环节中的作用。

　　大部分求美者做出购买决策的前提就是因为“信任”

　　求美者——信任——医美机构

　　也就是求美者与医美机构之间要构建的核心就是“信任关系”

　　而构建“信任关系”的方式大概有两种：

　　通过自己

　　通过别人

　　道理显而易见

　　如果直接就可以与求美者建立“信任关系”那就可以做“直客”

　　如果需要间接的与求美者建立“信任关系”那就需要走“渠道”

　　因为，“渠道”的作用是帮助我们有效的去触达到，我们本身不容易触达到的求美者。

　　这一点很像找结婚对象，如果自己能找到心仪的结婚对象，那么就是自由恋爱；如果找不到，那就需要找人介绍了，媒婆、婚介公司都是“渠道”。

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　　那么“直客”与“渠道”非要二选一才行吗？

　　其实我做运营的时候，都是“直客”与“渠道”并行的。

　　一定有朋友要说“那不就乱了吗？”

　　为了避免冲突，确保不乱

　　有的运营者会从顾客的源头做规避；

　　有的运营者也会把项目划分成“直客”与“渠道”项目。

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　　但是我会从区域上进行划分。

　　下面就与各位分享一下我的观点

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　　我认为，作为医美机构，首先要守住自己的竞争半径，这是基础，然后再根据自身医疗技术团队的实力，可以向外扩张市场。

　　在有效半径内我们做的是“直客”；如果想快速有效的向外扩张延伸，那么就需要“渠道”的协助了。

　　说到这里，最关键的就是了解自己的“竞争半径”也就是自身机构在当地医美市场竞争中的有效区域。

　　在这里，我们可以思考一下：

　　你的目标顾客是谁？

　　她们在哪里？

　　你所在的城市能辐射的范围有多大？

　　要清楚你能服务到的大部分求美者她们的活动范围有多大？

　　因为据统计全国有1.3万家正规的医美机构，还有8万多家黑医美机构。

　　其实很多时候我并不赞成医美机构全国范围的做线上推广，因为医美机构能覆盖的仅仅是所在城市的一小块区域而已。除非你是连锁机构，就算医生个人在打造IP的时候，范围太大也只能是提高一些知名度而已。

　　因此，我们日常的营销工作就是做好对这小块区域求美者的有效“触达”

　　由于范围精确，所以我们根本就不需要渠道来协助了。

　　而对于我们本身没有能力或精力去触达的区域，我们就可以通过“渠道”来触达。

　　终上所述，做一下总结

　　很多人都纠结，是做直客呢？还是走渠道？

　　其实最好是双管齐下。流量入口始终都是多多益善的。

　　在孙子兵法中有云：以正合，以奇胜

　　正兵，是指对外宣称的，光明正大派出的部队。

　　奇兵，是指己方私下布置的，不让对方或者外部知道的部队。

　　因此，我认为，直客就是医美机构的“正兵”，而渠道就是医美机构的“奇兵”

　　正所谓“以正兵当敌,以奇兵取胜”，我们做好有效区域内的直客，可以做到我们机构的盈亏平衡，然后用“渠道”来盈利。

　　渠道包括线下的商家、组织、个人等，线上包括医美电商等只要是别人；能帮助我们去触达我们机构有效区域以外的顾客的，都是“渠道”。所以渠道可以多多益善，只要不是我们有效区域内的都OK

　　有效区域内的，我们自己来完成。我们要把所有营销都放在有效区域内去开展，这样才会更加精准。

　　这样划分以后，渠道方面就可以脑洞大开了，是搞旅游还是招代理，都可以，只要是有效的，但是一定要是多元的，而且渠道往往是不需要太多投入和牵扯精力的。拿出优势，找对人，会分钱就可以了。

　　这也是碗里和锅里的区别

　　碗里的自己吃，锅里的与别人分着吃。我想直客与渠道符合这个糙理。

　　而有的时候，我们往往总是惦记着别人碗里的；或者把自己碗里的与别人分着吃。或者忽略自己碗里的，总琢磨锅里的……这些都是在走弯路。

　　自己碗里的——有效区域或者叫有效竞争半径，这是我们机构的“基本盘”要守住，最好，占品类、强特性、争第一，做有效区域内的那个“最”字。

　　在守住基本盘的基础上我们再“更进一步”

　　就需要靠“别人”与求美者的信任关系，去实现与未能触达的求美者做有效链接。

　　好了，今天的分享就到这里。以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。