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如何精准吸引患者找上门就诊?

作者: 梅曦 20年09月18日 阅读:3120 来源: 转载

  无论是新开门诊还是老门诊,无论是3把牙椅的诊所还是30把牙椅的专科门诊,如何吸引患者,都是永恒不变的主题。


  大多数经营者都会把注意力放在如何吸引患者前来就诊,而忽略了自己需要什么样的患者来就诊。


  理论上认为只要是知道我们门诊的人都可能成为我们的患者,所以很多门诊都采用“广而告之”的方法,让更多的人知道自己的门诊。


  这种例如户外广告牌,公交车广告,地铁广告,电梯广告,杂志广告,电视广告,大型活动,互联网点击付费等为主的营销方法我们称之为【外营销】


  虽然外营销可以在短时间内,快速的让更多的人知道我们的门诊,但是这样的方式往往需要付出高额的代价。并且为了维持良好的效果,则需要成倍的持续投入,当投入广告费用比例占到销售额的35%以上时,盈利就变得非常困难。


  并且医疗不同于其他行业,消费者对自己的就医行为都持有被动,谨慎的态度,所以单纯只凭广告的方式,很难获得消费者的信任,甚至是招来反感而适得其反。


  那么我们应该怎样吸引患者前来呢?


  在解答这个问题之前,请大家首先考虑个问题:


  我们需要怎样的患者来就诊呢?


  或者说什么样的患者才是我们最需要的,是花了很多广告费用吸引来消费了一次就不再来的患者呢?还是来了又来,可以重复多次消费的患者呢?


  广告只能让不知道我们的人知道我们,再让这些知道的人有可能来到我们的门诊,有可能成为新患者。但是至于这个新患者是否愿意再来,针对这点,广告就没有任何作用了。


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  我们不仅希望每天都有新患者前来,我们更希望新患者可以重复再来,并成为我们的忠实客户。不仅如此,我们最需要的是那些不仅自己会来,还会替我们传播口碑,给我们带来更多患者的【核心患者】。


  所以【核心患者】才是我们最需要的患者。


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  核心患者就是那些接受了我们的服务,对我们非常满意,不仅自己前来就诊,还会带自己的配偶,子女,父母或朋友来就诊的患者。


  这些核心患者会不图回报,不遗余力的替我们宣传,而这样的宣传不仅没有成本,效果也极好。


  这个我们就称之为【口碑】,也是我们通常所说的【内营销】。


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  医疗机构是否可以吸引消费者,是否可以受到欢迎,不是通过广告,而是通过口碑。


  首先我们必须理解市场  那么如何才能吸引核心患者来我们的门诊呢?如何让他们传播口碑呢?

定位的重要性。如图所示,不同的汽车厂家对自己的品牌有着不同的市场定位,甚至是同一个厂家通过推出不同的品牌,进行不同的市场定位。如丰田给消费者的印象是便宜,实惠,耐用的,但是同样属于丰田的雷克萨斯却是定位高端市场。


  就好比一个选择奔驰的消费者不太可能去选择购买QQ的道理一样。购买奔驰的消费者自然会成为奔驰的核心消费者,而这个奔驰的核心消费者绝对不可能成为QQ的核心消费者。所以我们首先需要通过市场定位,吸引符合这个定位的患者,这样更容易让这些患者成为【核心患者】。


  如果你将门诊定位为高端,希望来的患者都是【高端患者】的话,那么选址,装修,设备,人员,服务,流程等都需要迎合高端患者的需求。同时为了避免【低端患者】的进入,通常会采用不使用医保,医疗价格上浮,全预约制等方法。


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  但是单凭高,中,低去区分消费者,不仅很难区分消费者的类型,也很难实现精确的市场定位。


  所以我们可以更多的通过我们的装修,服务,营销手段等去细分市场,针对特征明显的患者,为他们量身打造具有明显特征的口腔门诊,同时也能实现差异化竞争。


  通过市场地位,选址,装修风格我们可以进一步吸引与我们想法相近的人来关注我们,甚至成为我们的新患者。


  作者及来源: 医涯学识


本文由(梅曦)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/HTK-hYqTaB9AZ8njayHMlQ
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梅曦,1982年生,现任某医疗机构营销总监。擅长根据企业发展战略,组织制定公司营销战略规划,实施公司营销目标的分解和达成‍‍,有多项目全程操盘经验和成功案例。‍‍‍‍
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