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民营医院最大的流量来源(中)

作者: 于斐 20年09月21日 阅读:1469 来源: 原创

  东X阿胶是靠什么营销方式维持每年30%左右的增长额呢?其实就是东阿各种口碑营销案例:


  1、创始人精神:如果你在百度下东X阿胶创始人秦玉峰, 你会发现百度收录了无数个关于秦总的报道,再搜索下你企业的创始人,或许网上几无报道;


  2、达官贵人口碑:凤凰卫视总裁、华润医药总裁、山东省委书记等达官贵人莅临阿胶,给阿胶带来更多的媒体关注度。


  3、古人口碑:为了实现阿胶文化传播的生动性,东X阿胶根据史料启动历史代言人策略,将品牌故事分门别类,提炼出三组代言人,总结成三大传奇:以曹植、李世民和乾隆为代表的男士代言人,构成“生命传奇”;以陶弘景、孙思邈、李时珍为代表的专家代言人,构成“医学传奇”;以武则天、杨贵妃、虢国夫人为代表的女士代言人,构成“美丽传奇”。


  4、员工口碑:东X阿胶坚持“人才是第一资源”的人才观,秉承“尊重人的价值、开发人的潜能、升华人的心灵”的理念,这种理念熏陶的员工,往往会主动宣传品牌,比如在微博上注册宣传东X阿胶的品牌。


  5、同学口碑:秦总曾就读于中欧国际工商学院,中欧的同学经常转发关于秦总的文章,如“秦XX:离地三尺有神明。”“东X阿胶凭什么能十年提价16次,身价翻40倍?”等行业热文。


  6、国外名人政要口碑:秦总把阿胶作为国宝赠送英拉、巴菲特等人,估计国外媒体也要报道了。


  7、专家口碑:民国四大名萧龙友的嫡孙女、国家级名老中医妇科专家博士生导师肖承悰教授将其家族珍藏多年的老阿胶赠予东X阿胶,收藏于东X阿胶兴建的中国阿胶博物馆内,供学术研究及游客参观。


  8、知名人士口碑:如果你看过《甄嬛传》和《女医·明妃传》,孙俪和刘诗诗主演的人物不遗余力的在电视剧中随时利用场景宣传阿胶,相比电视硬广,这种做法便宜又有效。


  二、形成口碑推荐,征服消费心理


  在互联网时代,医院要想拥抱互联网就必须做好三件事:


  1、以粉丝经济重构医院:找到你的精准用户,把他们变成粉丝,让品牌成为粉丝的共谋;


  2、研发出尖叫点产品:从用户中找痛点,把痛点变为尖叫点;


  3、做好社交化传播:起个互联网风格的品牌名、做出你的情怀、讲好你的故事、抓好热点。


  美中X和作为北京不错的美资私立医院,在北京是众多明星选择的高端妇儿医院,知名度和专业度都很高。不过15年打算进入杭州市的时候,杭州本地对于美中X和的品牌几乎是完全不熟悉,加上本地众多公立和实力妇儿医院的竞争,想要打开市场是个艰巨的任务。正是这种情况下,美中X和在杭州市场进行了全网曝光和口碑包装,通过策略问答,口碑互动,自媒体等方向,将美中X和的信息内容推广出入,在杭州地区树立良好的口碑基础,做到一个大量的网络覆盖和知名度的提升。


  1、发帖分享


  专业论坛亲子乐园发帖,以第三方分享经历。自然将美中X和带入,塑造良好口碑。


  2、问答式


  在百度知道上,将杭州美中X和的优势展现齐全,内容回复质量高,将客户展现的更专业,提高引导性。回答带有联系方式。百度知道的回答中带有百度地图,地图上显示坐标地址联系方式,增强消费者的咨询意向,也将回答展现的更专业。


  3、评论式


  百度宝宝知道是一个母婴类的知道平台,以此类型展现信息,可以提高消费者的信赖度。各大平台的点评,多渠道信息覆盖,全面立体塑造美中X和良好的口碑。


  在杭州美中X和口碑营销在伪装成第三方通过发声的过程中,很好的做到了自然,传达的信息自然,和真实网民用户中形成很好的互动讨论。在段时间内,在杭州地区提升了较广的知名度,塑造了良好的口碑形象。


  这个事例说明,现在的消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。像时下最流行的微博,不少医院品牌也都以品牌名称注册了自己的微博微信。通过微博微信的生动化人性化和差异化策略,向目标受众宣传最新的服务信息、互动活动以及科普常识,深受消费者的喜爱,从而刺激了消费欲,因此,通过他们的口碑推荐来实现口碑营销的效应,无形中达到降低成本的初衷。


  记得内维尔?艾斯戴尔曾宣称,可口可乐2007年全球销售有近七成是品牌忠诚带动的。


  很显然,重度忠诚者是医院最大的利润源,中度忠诚者则是在几个品牌间游离,而频繁转换品牌的轻度忠诚者也许比重较大,但对医院利润贡献却是最小,因此保持核心目标群的稳定才是重中之重。


  口碑推荐、意见领袖两者有机组合才能相得益彰,发挥整体大于部分之和的效应。


  过去,我们把顾客抽象化,每个顾客都是数字;


  未来,我们把顾客具象化,每个顾客都是故事。


  事实上,我们的医院最好的方式就是自己竞争自己,通过对消费者深入研究,找到消费者对产品的潜在需求,然后通过人性化设计,与消费者产生共鸣,得到他们的追捧。


  一个不断推陈出新的医院或品牌,抓住市场消费脉搏,是会受到消费者的信任而建立领导地位的。在医院上市的最初阶段,应以大众推荐为主,说服意见领袖购买产品,同时,尽量让更多人了解产品。不失时机的运用口碑营销策略,激励早期采用者向他人推荐产品,劝服他人购买产品或服务。最后,随着满意顾客的增多,会出现更多的“信息播种机”、“意见领袖”,企业赢得良好的口碑,长远利益也就得到保证。


  最后,随着满意顾客的增多,会出现更多的“信息播种机”、“意见领袖”,医院赢得良好的口碑,长远利益也就得到保证。


  三、提升传播品质,谨防负面影响


  如果医院遭遇投诉等负面口碑传播怎么办?


  一开始就做好迅速回应是必要的,因为一旦形成负面的口碑,就会迅速传开,破坏医院形象,甚至损害医院长远利益,无形中增加医院负担,这增加庞大的运营成本。


  显然,医院要在市场竞争中屹立不倒,就必须要结合企业自身研发能力,尽量避免服务的同质化竞争。


  再者,主动给消费者提供投诉便利的条件,以便于他们能及时、缓慢的把“牢骚”发泄出来,进而减少投诉障碍对于负面口碑传播的影响和压力。


  因为一旦投诉有的放矢,消费者适时释放积聚心头的“大恨”,而不必或者较少通过非正式渠道传播不利于公司的信息。当然,如果投诉得不到妥善的解决,那么,负面口碑会更严重。最后,通过企业提供给消费者满意的补偿,一定程度上会变负面为正面口碑传播。在处理负面口碑时,实施补救措施要把握一个度,即:顺应消费者意愿。


  顺应消费者意愿重在给他们的补偿价值要大于他们所失去的东西,同时补偿给消费者精神层面损失和金钱花费。


  长久以来,一些医院注重“5S”服务:微笑(Smile)、专业(Skill)、便捷(Simple)、迅速(Speed)及满意(Satisfaction),这不仅仅是一个服务标准,更是消费者衡量企业及产品服务口碑质量的一杆秤。


  但也有医院认为只要将产品卖出去就好,于是在销售时向消费者做出各种承诺,当产品出现问题时,选择逃避或互相推卸责任。


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简介
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家。
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