前言：这是完成于2017年前后“医言片语”系列里的一篇文章，收录在我2018年出版的医美运营三部曲第一部《向死而生》里。

　　本文涉及：医美上市误区话题、医美网红话题、医美分销分期话题、渠道医美前途话题等。

　　任何一个行业的发展，都离不开批判精神、质疑能力和自我突破的勇气。中国民营医疗的发展亦如是。只有那些没有独立思考能力，没有清晰自我认知的人，才会从众和沉迷于过往祖辈留下的“丰功伟绩”里，踟蹰不前。

　　时过几年再次翻阅，一些观点和预判得到了时间的逐一印证。甚是欣慰。

贺华煜

2020年10月9日于深圳

　　飞剑落花又一年，云行高处似流水。

　　胸藏锦绣随口章，轻描淡写话江湖。

　　《医言片语》是个类似于医美聊斋的构想，今后也会继续以这样形式出系列。讲的是医美界的狐妖鬼怪，仙道释子，说的是行业浮沉，预警片言。

　　下面的文字，基本是通过微信对话，整理而来，有的因为对方表达相对口语化，所以转化成书面语言，还是有些费劲，更难免有些不通的地方。

　　医美的“狼”从未缺席，从未间断

　　上海有个朋友问我：上海有个老板想干医美，需要我给他操盘。老板是外行最有价值的资源是全国各地他的老板学员（成功学、企业管理学课程的学员，听一次课大几万的高端学员），应该是个啥思路呢？

　　他明确表示，进医美的目的是上市圈钱。简单的说就是要想干这件事怎么入手，用啥模式干？目前对方多元经营，他自己的主要收入就是讲课，一套课程几天每人大几万听课费。

　　外行做医美，这样的信息从未休止过；但外行进医美做好的，鲜见。首先需要明确，他自己是干什么的。

　　如果他是陈安之、徐鹤宁、或苏引华，我觉得差不多。如果不是，那就不要听他忽悠，他进医美的目的不纯。

　　如果这个人的初心就有问题，纯粹投机的那种，那渠道日子也长不了。这种人帮他都是对行业的犯罪。他们在走擦边球，刀头舔血过投机的日子，纯粹胡闹。

　　目前国内公安部门已经盯上了三级分销的机构，随时可能出问题。傻子越来越少了，骗子智商都不够用了，忽悠不到人了。

　　目前很多分销的都在收口了。慢慢培养市场，慢慢赚钱。模式太快风险太大。搞不好还会牢狱之灾，有命赚没命花，就不好了。

　　这些年做事业，我没啥贪心，欲望不强。够吃饭就好，不求太多。持续，平稳，上升。这才是追求。越平淡越好，要比谁活的久，不是比谁短期内活的精彩。

　　要一步一个脚印踏踏实实的，做这个，不是有钱多少的问题。你知道王思聪做的医美机构么，又如何？这个行业不是他想的这么简单，知道你有钱，就怕你钱不够，装个逼还差不多。从这一点，可以看出很多深层他的本性。

　　这活，没的干？那是助纣为虐，对方功利心太重，医美的目的不纯，又是外行。更何况谈上市，都忽悠傻缺的。你又不是才做一天这个行业，不知道其中利害嘛！

　　上新三板的纯粹都是自找难堪，这年头，医美机构说上市，纯粹是傻逼的脑袋。上了三板的你看都什么下场，有几个在盈利的？

　　有些人，医美的门还没进，就妄谈上市，是可笑的事情。医生相对比较踏实，好歹还有些情怀在里面。起码医生不会偏离医疗本质。有些钱不能挣，太缺德，强奸市场罪。

　　关于网红

　　一天很晚了。广州一家医美机构的朋友加我微信，希望能通过沟通，给予解决目前的一些困惑。

　　这两年，现在广州新开机构很多，不是太好做了。其实，从某种意义上讲，也是好事，起码市场教育周期缩短了。这家机构相对基础比较好一点，做这个差不多八年时间，主要是在做的周边市场。团队人会比较新一点，用了一些新的做法，还是比较好做一点点。但只是要想怎么样做到更好的话，就需要费点心思。不做生美渠道，

　　做团队，机构好在全部是网红资源，占一点点优势。

　　前几个月，我在研究国内的医美网红走向问题，发现很多的误区。网红的受众群体不是医美目标群体。很多人为了成网红才整的，所以群体相对影响面窄，广州秋季美博会，比上半年的更有看点，对医美肯定会是一个大的冲击。

　　他们所讲的网红，都是五湖四海的人，一部分是网红的资源，就是跟医美相关行业的；另外一部分网红，其实说是各行各业的网红。因为，其实以前跟生美合作，目标人群的话都是做整形的，就比如说生美工作室。

　　现在呢，有一些他们不做生活美容，也不做工作室。在他独特的、限定的这个圈子里，这样的人，他们自己组建了团队，然后专门来做这个医美这一块儿，有一部分做的还是不错的。

　　生美被迫转医美，已成趋势。这些年我接触整合过很多资源，尤其是跨界的，要么死掉，要么转。今年七部委的文件，已经起到作用。现在各省的行业，也在收口。所以规范医美是必然的趋势了。问题的关键还是利益分配的问题，或者利益捆绑的问题。谁解决了这些，谁就有提升的空间。

　　（注：后续，我会专门以一篇文字来阐述拓宽医美的网红的思路市场化运作思路。）

　　谈医美的分销和分期

　　2017-11-12 医美视界在【今日头条】发布了一条信息：成都一整形机构涉嫌“传销式美容”被停业，警方已介入调查。

　　这个信息不错。给那些做分期的，做三级分销的，敲了个警钟，让这些机构临死前再挣扎一下，好赚点钱交罚款。

　　据我所知，同行间不少人对分销模式持不同看法。在免费整形大行其道的背后是消费型股东模式的商业运控，但是这其中最该规避的是运控风险。模式不错，但做局的人算盘打过头了，让分期公司承担资本成本的压力与风险，殊不知一旦资金催收那手段早已超过商业合作与客户管理的极限，最后死在路上的还是自己！

　　免费整形拓客﹥ - 分期贷款收现﹥ - 责任转嫁消费者﹥ - 锁定推荐五名客源﹥ - 推荐了还贷﹥ - 未推荐不还贷﹥ - 分期公司催收﹥- 客户投诉﹥ - 企业嗝屁。

　　问题在哪里？没有底线！死了也好，空出一些客源，让更优秀的机构与优秀的经理人合作后来承接！今年医美行业乱象从生，崩盘是预料之中的事情，现在是啥年代了，老是变形玩套路，只是看谁点背。

　　前几天跟一个想做模式的细胞公司的朋友交流。我明确告知，不要做梦，免得偷鸡不成蚀把米。简化销售环节，控制在 2 级销售。安心本分的做长久生意，睡安稳的觉。

　　医美的产品走当年传销的模式，本来就经不起推敲。传销机构的产品质量，服务体系保障，现在的任何一家渠道医美机构、分销医美机构，都很难达到，这就是很难长久的原因。

　　有同行质疑：医疗行业，天天喊回归，有几个做到了？

　　其实，医疗机构跟饭店啥的一样，都是坐地生意，最终还是要回辐射半径这个路数的。现在都是手伸的太长，周边的顾客认知度又不高。

　　聪明的都去交学费了。守拙，未必不是好事。那些人不会被骗第三次的，他们的第三次就是你们的机会。这年头，不怕聪明的，就怕不是真聪明的，这些人是给我们看清行业，看清人性，看清本质的很好的教材。

　　武汉的俞总表示，看到好多病人傻乎乎的被套路，也不知道说啥好。我们老老实实做技术服务，回归医疗本质。口碑营销为主，周围各种模式，各种套路，我们都被逼的，不过好在我们做的是妊娠纹和疤痕，不像其它美容手术项目那么麻烦。

　　医疗美容快走到尽头了，如果明年出台政策，把美容贷取消，很多模式公司估计会崩盘。我还是安心做技术好一些，我做上游。

　　今年上半年我服务过湖北那家机构，我去第一件事就明确所有人，不要跟我谈医美分期，踏实做事。后来对方管理理念不上路，我直接给把合作 PS 掉了。至今已经基本换完，成了笑话。

　　赚钱没有底线的人，是不能合作的，交朋友都是扯淡。笑贫不笑娼，不是一句褒义词。很多人是没赚大钱，但总比娼的名声好些。只怕那些人有赚钱手段，没花钱命罢了。

　　所以，细水长流，总比一泻千里更能深入泥土，接到地气。做企业，做人，都要有敬畏之心，守住底线，才能长久。

　　医疗美容永远不会走到头，不过是升级转型，术的层面花样频出罢了。这种机构问题暴露越多、市场成熟度越快，市场会越来越干净，所以，换位思考，还是很重要的，换个角度看，是好事。

　　解决主诉问题，先建立信赖感，口碑慢慢会好起来，太过营销反而恰得其反。民营医疗之所以走的越来越艰难，也是他们自己一手造成的。一边赚钱，一边挖坑布雷。这几年，自己踩雷死掉的机构，比比皆是。建议去看下北京同仁堂和杭州胡庆余堂的一些店训门规，对比下今天医疗人的发愿之心。

　　4、5 线城市是否适合做渠道 ?

　　一个朋友，很晚在微信上问我：贺总，我有个朋友想开一家整形医院，你觉得应该走渠道，还是怎么做合适？目前我做的渠道绝对是当地排第一，渠道我来带领团队，只要讲诚信，有宏脉系统，应该不难，禾丽就是这么做起来的，贺总，这块要麻烦你指导一下。

　　做渠道难度大是这方面专业人才更难搞，根据城市基础和自身条件定，尤其是老板+中层，不外行才可。要不就打广告，钱要的多。我个人认为渠道应该好走一些，付出是多一点，但得到的也多。

　　问：老板做的是技术，我做的是营销，她从心里面是看不起市场营销的，因为她舍不得给，你不给别人，不讲诚信，现在的美院都不是省油的灯，自然合作谈不成。如果当初是你来运营，可能又是另外一个局面。如果开起来了，要请贺总你来指导一下工作？

　　目前你们那边如何？那个水玲珑的不是在合作吗？以为上次他们合作成了呢。

　　定位要参考很多资讯的，看你有哪些资源……，定位需量身，不知基础信息，很难给方案。否则是不负责任。到时提前找我。有些机构我明确告之一年后再找我了。我工作排满，又有其他项目在做。同时也让那些错过的交一年学费再说。

　　不能照搬禾丽的分销模式，但是总有一套适合市级市的运作模式营销手段，瑞澜也在你们同城开了，还会其他机构进入。

　　视界决定世界，思想决定出路。所以，智慧是有价值的，没有就花钱买教训好了。

　　各有玩法。不花钱干成事，少花钱干成事，花大钱干成事。花多少钱都不成事。这四种所具备的条件不同。

　　但是做自己的品牌，会需要很多的广告费用，业绩一般般，你现在是医院的股东，每个月都有二，三十万的成交业绩，如果她不舍得给，说明她不明白舍不得孩子套不着狼的道理，她喜欢市场人员一锤子买卖，跟她合不来，经常有争议就是必然了。

　　耍心机是不长久的，听说那老总，他没做过医美运营，都没你懂，嘴巴子倒是有一套，如何开整形医院？

　　问：我也是想与长沙整形机构合作，打别人的牌子，你觉的好吗，还是做自己的品牌更合适呢？

　　各有利弊，打别人的牌子等于自己花钱给别人养孩子；聪明人不缺，就怕是小聪明。当然，市场不等任何人的。

　　一个来自北京的同行分享

　　一个在陈育哲院长交流群的北京的朋友，因看了我的分享。加了好友。问我：贺老师好，向您多多学习，我目前在北京 XX 医院负责企划工作，您目前除了公众号推文之外有定期开课么，以后向您多请教。刚拜读了您分享的两篇文章涉及到的思路很开阔。

　　朋友表示，很有启发，非常谢谢无私分享，原本想问下您是否还开课程的。行业发展很快，需要不停进行分析总结和学习，从业人员相互交流，也需要您这样的前行者们的指导。

　　比较喜欢您的文笔，文学性里写出了营销思路和个人理念。看的出来，有充足的实战营销，也有思维的高度和系统的分析，以文读人。

　　我明确告知，我目前很少参与各种公开课，少参与各种论坛，只做行业分享。还会有新的文字推出，也可以关注公众号，翻看过往信息。如果能给到一些启示，也是好的。

　　其实，有心的自然能学到。无心的花再多钱也没有用。不少朋友都希望我收费交流，我拒绝了，觉得不适合我。人有时需要停下了看看自己走过的路，总结下得失。

　　做些接地气的事情，不做生涩的学问。我不是学究，是一线的体会。

　　营销也好，管理也罢，不要装神弄鬼，故作高深。目的是为了让人懂，不是为了让人猜。一定要扎根一线，做实质性的研究，而不是流于表面，做抄袭的大咖。

　　陈育哲院长很有高度，我关注过他的一些分享。可以向不同的人学，然后多换几家平台，多去几个城市。在实践中汲取学习，再回馈到实践中。做回归。就好。

　　陈育哲院长的营销意识很强，在打造个人品牌方面有自己的见解。从美莱出来后他进一步完善了个人的品牌体系，在资源整合和推广上下了很大的功夫。

　　最终还是为了企业的发展，数据说话，实战为主。目前很多机构和营销人员还是下沉的比较厉害，一些方向性的问题没有着眼。机构中总归还是需要做事的人，只是如果仅仅勉于实事又不足够，这也是现在多抬头看路的原因，有困惑和疑难，去寻找原因再解决。

　　既要低头走路，更要抬头看天。不能把视野和心态放到方寸之间，而是要更开阔的胸怀去面对行业。交流共享，我写作也需要这样的碰撞，更知道各家企业的情况，及同行的一些智慧分享。

　　我的每一个话题，都是一个同行朋友分享交流的提炼。都是有出处，有参考性，有针对性。所以，很多朋友，看到了，都觉得有不同程度的收获。这样我的目的也就达到了。

　　来源：贺华煜先生