第三章，十套剑法，提问式销售深度应用

　　1，说症状：找准客户的“病根”

　　2，讲故事：让客户感同身受

　　3，问题转机：每一次提问都是展示的机会

　　4，提供体验：千言万语不及亲身体验

　　5，借力使力：塑造权威影响力

　　6，买涨不买跌：让客户认可现在最合适

　　7，减少更换：勿让客户面对选择难题

　　8，成交信号：别与成交擦肩而过

　　9，假设成交：用提问代替等待

　　10，快速成交：做好“临门一脚”

　　第五部分，借力使力：塑造权威影响力

　　我们经常说王婆卖瓜，自卖自夸。这说明什么呢？是不是说王婆有很好的自我营销意识。那么假设下，我们愿意相信王婆的瓜好并购买，可能是因为什么呢？

　　1，王婆长得很本分，淳朴。

　　2，王婆一直在卖瓜，所以有理由相信她比买瓜的人更懂瓜。而且她很自信与骄傲的说出了她家的瓜哪里好。包括，出生地很有名、某些营养成分含量高等。

　　3，正在买瓜老顾客说，她家的瓜甜。

　　4，王婆的叫卖声比其他卖瓜的人大。

　　5，王婆瓜摊处聚集了很多买瓜的人。

　　6，王婆的瓜比其他家的瓜贵，包装好。

　　7，王婆的瓜可以试吃。

　　8，王婆的瓜可以送货上门。

　　9，王婆的瓜配送勺子。

　　10，王婆的瓜，如遇不满意，包退。

　　只要把立场换下，我们用王婆的例子就不免会发现，顾客是怎么看到我们的。

　　所以问大家，在我们推荐产品的时候，您感觉自己的位置是高还是低的？是您在低的位置容易成交，还是在高的位置上容易成交呢？

　　如果您是咨询、前台、市场或是客户管理专员，需要有与顾客沟通产品的情况下，什么身份，才更容易被认可呢？

　　想想王婆的案例，为什么要买王婆瓜？第二条，因为我们认为王婆卖瓜很多年，是其中的行家，而且她能道出来瓜的特点，对吗？

　　那王婆是不是就是瓜届专家，或是通俗点，瓜届的老师。换下行业，与顾客沟通产品时，作为口腔行业的行家（老师），是不是更容易获得客户的认可？也就是让顾客知道，我们比他们专业。

　　可能前台会问，我刚入职，不懂专业知识，如何当顾客的老师？

　　团队协助，塑造同事身份，作为前台，需要的身份，起初是门诊的熟人。大家可以想想下，如果我们有些头疼脑热想去医院，恰巧我们在医院有个熟人，虽然她在的科室并不是看我们的问题，我们还是希望她推荐一位医生。前台就要做这个熟人，把即将能解决顾客问题的那个人，进行包装与推荐。

　　这就是团队协助，我给这种咨询方法起了个名字，叫做递进式团队咨询法。有的时候，顾客需要经过前台，客户管理专员，助手，才到医生那。多番相同的包装，会让顾客没见到医生前，就产生熟悉感和认可。（这个咨询方法可以把医生的缺点美化，优点突出）

　　这也是有理论依据的，古人有云，“三人成虎，众口铄金。”都是表达相同的意思。每人做一点点，改变就是巨大的。因此，我们需要通过定期的培训学习，达到文化统一。这样即使更多的人接触顾客，表达的意思还是一样的。

　　举例：

　　有位顾客带着孩子进店，客户管理专员接待。

　　“您好，请问今天是给谁看呢？”

　　“给孩子看，我们去医院，医生说孩子口呼吸得到口腔科检查下。”

　　客户管理专员，不懂得口呼吸的检查和诊断。这时候她会说，“您来的真是时候，我们正好有一位专门治疗口呼吸的老师在，我请她给孩子检查下。”

　　“好的。”

　　“不过您可能需要等一会儿，她目前在给别的孩子会诊，这两天知道她来，我们老顾客都预约满了。”

　　“行，我们等等。”

　　十五分钟后，客户管理专员把顾客及孩子带进屋子，并介绍，“这位是我们的老师***，这次请她给您的孩子做个检查。”

　　客户管理专员去倒水，第一杯给老师，老师会说，“先给小朋友吧 。”

　　然后客户管理专员会站到老师的一侧，45度，状态为认真听不想错过学习机会。

　　这个案例里，每一句话都有一个细节设计，如果想知道。可以评论区留言。

　　团队协作里，最怕的是夸大，无中生有，凭空想象。比如，接下来的接诊医生并没有出国培训学习的经历，而前台硬是要说有 。虽然接诊前前台告诉了此医生，她给的包装。而对于医生来讲，他们会心虚。反而影响发挥。更重要的是，谎言是经不起推敲的，而真诚最重要。

　　我们做一切营销的基础在于交流诚恳，产品过硬！

　　第六部分，买涨不买跌：让客户认可现在最合适

　　我们的服务与产品过硬，可以让我们拥有定价权。还记得王婆卖瓜的第六条吗？比其他家贵。

　　当产品过硬，服务到位后，我们就拥有了认可我们价值而非价格的群体。但这个群体也会变化，本身有些顾客的需求是滞后的。所以要跟着群体的节奏起舞。

　　满足客户的超值心理

　　既然顾客在产品的价值上有所追求，那么，我们就应该满足客户的这种超值心理。大部分客户如果在产品价值上的追求得到了满足，自然会认同产品，这样才能促进最终的成交。

　　这里再次提到的FABG的产品价值塑造模型。点击链接，第二章 提炼产品卖点，找到核心竞争力  可以根据案例体会下。

　　这需要我们总结产品的许多FABG价值模块，来帮助我们自己提高信心，帮助顾客获得价值。

　　面对犹豫不决的的客户怎么办？

　　我们碰没碰到这样一类顾客，认同我们的产品，却一直没有下定决心购买，一拖再拖。那么，面对这样的顾客我们该怎么办呢？

　　这个时候再讲价格，和产品优势，也是无法成交的。我们需要向顾客强调亮点：限时、限量。

　　举例1，一位顾客咨询种植牙很久了，始终不能成交。这时候电话回访，“李阿姨，这次打电话给您是因为之前您咨询的那一款种植牙，还有两天就要涨价了。我需要给您预约上吗？”

　　举例2，一位顾客初次咨询种植牙，虽然已经认同，也想约种牙时间，可种植医生不在。而且在沟通中，她改动了两次，于是我们需要降低跑单率，“刘小姐，您已经进入治疗流程，我们会给您取模型做导板，预定种植体。一颗种植体的预交定金是2000元，两颗是4000元，需要这次先支付。”

　　在沟通过程中，不要像机器人那样走流程，顾客一说贵，就说优惠活动。而要先了解顾客的需求，打消顾客的顾虑，再处理具体问题，一定要弄清真正吸引顾客的是什么，是价值！所以，多塑造涨价而不是塑造优惠。

　　来源：clook 常汮