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诊所这样经营,低流量也能做到高利润!

作者: 黄彦堃 20年11月25日 阅读:3596 来源: 转载

  近年来,社会办医队伍愈加强大,市场竞争也日益加剧,每家诊所都有其固定/特有的盈利模式。


  有的诊所每天看着门庭若市但利润却不一定高,而有的诊所看起来门可罗雀,医护人员似乎也并不忙碌,但每个月账面上的利润却并不少。这是为什么?


  这其中的关键点在于诊所重要客户的数量。根据经济学的二八法则, 20% 的重要客户能为企业带来 80% 的利润。


  对于诊所来说,重要客户就是指诊所的目标客户,他们既具具备一定的消费能力,又能凭借自身影响力,为诊所带来更多的客户。


  因此,增加目标用户才是保证诊所持续良好发展的重要手段。


  但目标用户从无到有,并最终保持在一个稳定的状态,不是一朝一夕就能完成的。一般来说,诊所发展的需要经历 3 个阶段。


  第一阶段,来就诊的几乎都是非目标客户。以牙科诊所为例,患者基本上都是因牙痛(一些小毛小病)而来,哪颗有问题就看哪颗(解决当下需求),除此之外没有太多的治疗计划。


  这个阶段的重点就是要用心服务每位患者,赢得良好口碑和患者信任,锁定潜在目标客户群。


  在这一阶段,很考验医护人员判断和引导潜在目标客户的能力。这里有个误区一定要牢记:目标客户不等于初始客户。


  增加目标客户的原则是,不要刻意推动初始客户到达目标客户的阶段,这会起反效果。所谓“欲速则不达”,急于求成只会让本来有可能成为目标客户的人离你而去。


  也切忌一看到患者有经济实力就急着向他推荐一些可选择性的治疗,不要急于让患者明确表态。


  留给患者充分的考虑时间,对其留有耐心,相信他们在深思熟虑后作出的决定是根基最牢靠的,这时也是对你的信服力最高的。


  第二阶段,在诊所历经一段时间的积累后,目标客户的比例会上升。


  这时候,诊所需屏蔽一部分的非目标客户,更加明确自身的定位,着重积累目标客户。


  第三阶段,在前期积累的基础上进一步扩大目标客户的比例。


  这时候,通过医生不断完善自身的技术,医护人员加强与患者的有效沟通,赢得更多患者的认可。


  对于很多医生来说,客户的主要来源就是目标客户(忠实患者)的定期复诊和转介。


  那么,目标客户的数量越多越好吗?不见得,目标客户的质量比数量更重要。


  目标客户是有选择标准的,其中之一是用户的性格一定要与医疗机构的服务理念一致,其影响力要尽量能够波及到我们潜在用户群。


  相反,低质量的用户引进的越多,不仅不利于机构品牌的塑造,还会让真正的目标用户对我们品牌的产生认知偏差。


  看到这里,你可能已经勾勒出了自家诊所目标客户的脸谱画像。但现实情况还可能是这样的:诊所里什么人群都有,老中青小,有消费能力和没有消费能力的都有。


  客户难以识别我们的服务内容和服务能力,这与诊所的定位不够清晰有关。一个好的诊所一定要有明确的定位(其中包括市场定位,产品定位,客户定位),因为我们不可能服务所有人群。


  如果你目标明确,下一步就该主动出击寻找目标用户了。


  网红医生段涛曾提到过:一开始我也不知道我的客户在哪里,该怎样找到他们,因为通常来说,医生都是被动找的。但是我们可以主动做一些事情来寻找他们。


  这里,我们提供 3 种获取方式:


  第一,名人效应。


  这里的名人,不是指那些名气很大的人或明星,而是指在诊所辐射范围内有影响指数的人。如果你的诊所辐射于社区,那么名人就包括社区街道办,小区的业委会,还包括社区社群的群主等等。这类人群的口碑宣传效果比普通人更佳。


  第二,妈妈效应。


  中国女性在家庭中大多是家人健康的管理者/消费者。妈妈的意见对于医疗机构来讲尤为重要。所以,在任何时候任何场景中,我们都要为妈妈作特殊考虑,让自己的诊所成为妈妈口中值得信赖的医疗机构。


  第三,邀请体验机制。


  定期邀请潜在目标客户(包括但不限于以上两类)参与体验,并注重在整个服务流程中每一个和他们互动的细节,注重他们的感受。邀请体验其实也是打磨标准化服务流程的一个内在过程。只有不断优化服务流程和提高服务质量,才能得到更多用户的认同。


  来源:轻松开诊所


  作者:钟丽


本文由(黄彦堃)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/TEqQ3r0P7IaWohKZlCpASA
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毕业于大连某医科大学,医学硕士。现任某民营医院急诊医学科主任,某大学兼职副教授。曾担任某大型医院总监,对医院管理与运营方面颇有研究,经验丰富。
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