医疗行业网络营销发展已久，一般地级市以上医院必备营销渠道。目前，医院网络营销大多数营销方式为：竞价（SEM）、优化（SEO）、自媒体、网络客服四个模块，没的把技术、策划、拍摄、剪辑列入，今天仅仅聊推广和转化流程。

　　基于医院的管理模式不同、营销方式、市场环境等不同，今天与大家简略分享、分解网络营销目标工作流程的制定，以付费推广竞价和转化部门网络客服为例。不是别的部门不重要，是因为花钱的渠道都被盯的死死的，没有没同感，所以挑重点来说。

　　今天，以总目标、推广、转化三块来进行分享。

　　一、总目标

　　总目标是为实现医院全年目标的纲领，医院总目标分配到各个营销部门，千斤重担人人挑，目标条条有人做。网络作为空中营销部门，这杆旗和担子挑起是必须的。

　　1、目标时间规划

　　一般按年、半年、季度、月度来分，作为部门负责人承担上级领导的工作目标分解至少分解到月。

　　2、承载、支撑目标

　　门诊部除外，门诊辐射的范围和诊疗项目难以支撑网络营销成本，这里以医院为例。一般一级以上医院都包含门诊部、住院部，所以这里的“支撑目标类别”也就是门诊和住院。

　　3、支撑目标数据

　　尤其是非公医院，民间资本都是比较现实，每一分钱都在滴血，特别注重目标结果周期回报。支撑目标数据：“单体”“到诊”，注意单体不是恒定，是大概，因为单位跟以下数据有很强的逻辑性和相关系。

　　（1）病种 不同的病种的临床诊疗路径不一样，所以，单体也会有差异。有些病种的临床诊疗路径只适合门诊，有的适合住院。至于接诊率、流失率、收住率就自己根据自己机构的情况来核定。

　　（2）到诊。到诊是网络营销的终极或次终极目标，没有到诊一切都是“零”。

　　4、目标公式

　　总到诊-（总到诊*流失率）*门诊占比*门诊平单+总到诊-（总到诊*流失率）*住院收住率*住院平单=月产出。

　　投产比、投入多少费用放到推广部门进行流程分解说明。

　　二、推广目标分解

　　1、消费

　　付费渠道：百度、搜狗、神马、360；第三方渠道：寻医、有问、39、新氧、求医等等；电商：美团、天猫等，信息流：巨量、腾讯、百度各自分配合理的消费。

　　费用占比：根据历史数据来分配。

　　2、展现、CPM

　　展现这里就不多说了，广告一段时间内在搜索结果出现的次数叫作展现量。在展现量层级，影响因素为推广关键词的词量、使用的匹配模式、区域投放模式、出价、创意等。关键词的词量越多，推广地域越 匹配性质越广，获得的展现量就越多。

　　如果没有展现就不可能会有下一层面的点击，也无法衡量CPM的费用和成本。现在大搜重点放在OCPC、ECPC上，展现也是不可忽略，不管多么智能还是要倒推诂算概率。

　　3、点击、CTR、点击均价

　　点击和上一个层级的展现息息相关，有点击才有CTR、点击均价出来，重点反应的还是创意。

　　4、抵达率、对话、有效对话、对话成本

　　抵达率不要用多说，做网络的大神们都知道，即对话记录/点击。对话和有效对话之前因为存在网络掉线、无效对话的因素，而无效对话又有推广方向的问题，和聊天的问题，应多维度考虑。

　　5、转联、预约、预约率

　　大多数能转联的先转联，能预约更好，预约率就不用说了，预约数量是保障到诊的核心因素。

　　6、转化率、预约到诊率

　　到诊/有效对话=转化率；到诊/预约=预约到诊率。就是这么简单，而又相当于“临门一脚”的关键指标。

　　三、转化目标分解

　　1、记录、对话率、对话量

　　1）记录。就是上述点击进入快商通、商务通记录，能看得到来源即记录。

　　2）对话率。公式：记录/点击，公式很简单，主要针对的问题是用户的抵达，如果页面打不开，对话内容体验极差都会导致对话率下降，尤其是小渠道（神马、搜狗、360），是自制页面。

　　3）对话量。对话量里是指开口说话的对话，对话里要区分A开口说话；B开口说话无效；C开口说话有效；D开口说话转联；E开口说话预约；这5个类型都包含在里面。

　　2、预约量、预约率、套联率、信息数

　　1）预约量。对话中有多少达成意向，成功预约。

　　2）预约率。预约/有效对话，预约率反正一个咨询员获客转化的能力，记住，能预约的尽量预约，不能预约的尽量转微信、电话。

　　3）套联率。公式：快商通或商务通或其它客服软件（微信+电话）/有效对话。这一项参数反应客服人员对信息的处理能力，通常指数超高的其结果到诊会更好。

　　4）信息数。还是上面所说，对话来了尽自己的能力围绕主诉、关键词来源聊成有效对话，在探索用户需求时，如还存在顾虑而又彼此建立了信任，那么转联是最好的回旋办法。

　　3、基本任务、转化率、“预/套/诊”

　　1）基本任务。总的目标要分给每个网络客服专员，由转化组在有限既定的资源做目标转化，如果没有基本任务、基本目标一切都是理想不是现实。

　　2）转化率。公式：到诊/有效对话。反应客服人员对信息的处理能力，通常指数高的其结果到诊会更好。

　　3）预/套/诊。这是常规“率”里额外加，目的是辅佐目标完成的一个附加参加值。

　　总结

　　把以上流程打通，对于目标的分解就很容易。重在执行、监督、修正、找出问题、解决问题，优化指标。不量化一切都是个数字，没有任务的实际意义。

　　来源：中国医疗策划