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不敢引导,如何提升业绩?

作者: 凌晓 20年12月12日 阅读:3049 来源: 转载

  一、是引导,而不是诱导,更不是误导


  作为医护人员,包括咨询师在内,在我们做日常接诊沟通的时候,有一个很重要的能力就是引导能力。如果我们做不到有效引导,直接的结果就是客户少,业绩低。


  这里我们强调的是引导,不是诱导,更不是误导。


  那么,这三者之间有什么区别和联系呢?


  诱导


  比如向患者讲解治疗方案的时候,我们把每种方案的利与弊、缺点与优势都说得清清楚楚,然后让患者自行选择。当然这个过程要有侧重,有主导性,尤其对于那些没有主见的患者,我们的敢于引导,帮助他们选择理想方案。这对他们来说,也是一种负责任的表现,而不是为了让他们消费。


  诱导


  诱导的目的是为了让患者高价消费,在与患者沟通的时候,盲目刻意地放大某个方案的优点,而回避缺点,尤其对于有技术隐患的高价风险方案,在没有有效降低患者期望值的情况下,一日出现问题,很容易引起纠纷。


  诱导


  误导,简言之就是忽悠,在患者完全不了解、完全不知情的情况下,靠忽悠说服患者购买对其完全无用甚至有害的东西。患者也不是“傻子”,尤其是一些有着高消费能力的重点客户,他们大多社会阅历丰富,情商、智商高于常人,纯靠忽悠是不行的。


  二、提升≠过度医疗


  我们经常讲到“提升”两个字,很多人下意识地就认为是提升业绩,这是否就意味着要过度医疗?


  过度医疗,是指在治疗过程中,不恰当、不规范甚至不道德的,脱离病人病情实际而进行的检查、治疗等医疗行为,包括过度检查、过度治疗(包括药物治疗、手术治疗和介入治疗等)、过度护理。


  过度医疗不是诊治病情所需,起码不是诊治病情完全所需。我们所说的提升指的是针对患者的真实牙齿疾病,在征得患者的同意后,做出的方案提升和治疗。


  患者的病情是真实存在的,而不是脱离实际通过过度检查杜撰出来的。


  提升的出发点是体现我们医生的责任和关爱,抛开钱这个层面,真正站在患者的角度,本着负责的态度,通过耐心讲解,引发患者共鸣,帮其解决问题,从而实现一种共赢。


  过度医疗的出发点是放在钱上,为了销售而销售,为了业绩想尽办法挖掘,说服患者进行不必要的诊治。


  三、提升的目的:不是让患者多消费


  在前面我们说到,提升的目的是为了体现医生的责任和关爱,为患者解决牙齿问题,而不是为了让患者多消费。


  比如患者来洗牙,但是在洗牙的过程中我们发现顾客患有牙周病,如果说你为了给患者省钱,对牙周病放之不管,这就是负责任的行为吗?


  我们认为,这是一种极不负责任的行为,因为最后导致两种结果:


  (1) 患者的牙病进一步发展成为更严重的疾病;


  (2) 患者后来去别家机构就诊发现早治疗可以预防病变。


  如果顾客意识到的话,轻则传播负面口碑,重则产生医疗纠纷!患者有选择治疗与否的权利,作为医生,我们也有告知的义务。因此,我们至少要给患者讲到,如果患者不接受,那么可能是患者的健康意识不够,或者我们的沟通引导能力有问题,但我们一定要有提升的意识。


  比如患者牙缺失,你设计方案,觉得种植牙方案对患者来说太贵了,为了给患者省钱,只提供活动义齿和固定桥的方案,这种做法对吗?


  如果患者对镶牙的要求很高,比如潜在的高端重点客户,在只有这两种方案可选择的情况下,很有可能会流失;即使没有流失,勉强选择其中一种,后期出现问题也容易产生纠纷。


  因此,我们提升的目的就是为了对患者负责,让患者的牙齿问题得以解决,使患者花钱花得值,同时体现我们专业的价值,包括同行的认可和尊重,从而带动经济效益和社会效益。


  所以,我们在接诊过程中,一定要敢于引导和提升。


本文由(凌晓)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/gVnMxA9uEdGvhkeeEz7GgA
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