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名家专栏

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价值百万的医美营销导图

作者: 涂雁兵 14年05月02日 阅读:26007 来源: 首发


    全景式指导医疗美容营销,从顾客内心出发,把握顾客当下状态,推陈出新的使用15款营销工具,迅速扩大目标客户数据库,提升医美机构业绩。

    您想轻松,快乐,高效的经营整形医院吗?

    您是否还在为医院和科室的业绩焦头烂额呢?整形产品同质化严重,平面广告效果不理想?医院宣传册发出来了,杳无音讯。美容院的提成越来越高了,而且还是不和您合作。搜索引擎竞价更加像个无底洞,投入产出比低。好的人才招不到,招到了也留不住。

    早在2011年,在民航上海整形时我遇到了同样的问题,您猜我怎么解决的?一个月花5万的广告费用,产出过110万。在此之前,您知道民航整形的老板俞良钢,成天唉声叹气,招了一个网络部,却一个月产出不到10万,每月都要从他腰包里掏钱,来养这个网络部,他每掏一分钱出去都是咬牙切齿。而仅仅用了不到两个月,我做到了月业绩110万。

    那我都做了些什么呢?让我们一起来回顾一下这段经历。

    重新给医院定位,项目定位,商业模式设计。民航整形,空姐整形标准,项目聚焦,颌面整形,独家专利技术,点状截骨,零风险,微创,精准,是国际最新第五代颌面整形技术。

    商业模式设计,前端,整形知识科普,案例观摩,帮助顾客做未来的定位,为顾客整形埋下3-4次伏笔。中端,整形服务,提供颌面整形方案,打印顾客面部照片,在照片上做整形方案等等。后端,帮助顾客提供经营事业的方法,如何定位,如何经营家庭,如何经营自己的形象,通过经营顾客的内心世界,做顾客关系管理,让顾客转介绍。

    那么,怎么样即简单又有效的做商业模式设计呢?一套好的商业模式就是一套自动赚钱的机器,即使个人离开了民航上海整形,这套赚钱机器依然每月为老板带来60万利润,而且不断在递增。

    您想知道做快速美容院等渠道的方法吗?美容院关心的不是您的产品,她们只关心自己,而我们的营销人员成天说我们产品好产品好,别人没有感觉怎么办?

    此外还得做业务人员培训,平面广告策划,投放媒体分析,搜索引擎竞价,营销QQ,QQ空间营销,视频营销,第三方合作,微博营销,微信营销,销售信,电话营销,用了十五款软件,每种营销方法都推陈出新,让员工不累,不增加任何费用,却让老板每月多赚30万以上。

    接下来,让我们一起来探讨医疗美容营销的秘密吧!

    通过美锐科技对上百家医疗美容机构的调研,分析数十万顾客数据而总结出来的医美营销导图,内容包括:审美四部曲,顾客消费心理五阶段,商业模式,医美营销导图,美锐营销工具库,网络营销,渠道营销,电网咨询,现场咨询,广告策划等:

    一﹑审美四部曲

    伴随着审美文化的变迁,人们对美丽感知,触动爱美者对美丽的强烈渴望,从化妆到服饰,从时尚到整形,沿着顾客的心路历程,我们才能走进顾客的精神世界,更好的指导医美营销。

    人类审美经历了四个阶段,依次是自然美,神格美,偶像美,个性美。

    (一)自然美

    在远古时代,人类如同早春的寒雪散落在大地的角落里,过着茹毛饮血,以天为盖,以地为被的生活,采集,狩猎,游牧的生产方式,决定了人们四处漂泊,食不果腹,寿不过三十。这个时候的人们,用骨制物,木制物作为饰品。对于他们来说,生存即是最大的美丽,他们崇拜自然,崇拜生殖。如果要用一首歌来形容,那就是《年少时的梦》,一首悠远而悲伤的歌。

    (二)神格美

    中古世纪,随着牲口,家禽的驯化,种子,铜器铁器的产生,农业耕种技术的发展,田园牧歌的日子,延绵千年,日趋安定是人们此时的追求。

    当我们打开中古历史的画卷我们会看到什么?

    在中国是佛像,孔庙,道观,古典四大美女,在西方是耶稣像,大卫像,维纳斯像。

    众神至高无上,我们只能高山仰止,景行行止。在这个阶段,审美的取向一切以神的意志为出发点,在大卫和维纳斯的身上,人体黄金分割比例,大多数人不可能达到的完美,雕塑庄严,沉寂,权威,一种固化的,保守的审美,传统,保守,不可逾越的神格审美,女人们不得抛头露面,不得裸露身体,为信仰而美丽的年代。

    (三)偶像美

    文艺复兴的风尚,在西欧吹拂起人文主义的热潮,开化的艺术家,哲人,科学家,发明了平面画,人文主义,蒸汽机,女工们穿着简单的衣服,展示着婀娜多姿的身材,巴黎的贵妇乘车到处旅行。

    蒙娜丽莎的微笑,一千个人看,一千种微笑,一千种感受,平面画的色彩斑斓,让整个世界生动起来。

    电影,杂志极限的放大了梦露的性感,那些才貌双全的人儿,被捧上了现世的偶像,人们争相模仿,她们穿过的衣服,戴过的首饰,都成为女人们追求的目标。

    迪奥,LV,古奇,普拉达,爱马仕,guess,柏帛丽的相继诞生。

    在中国的上海,十里洋场,人流如织,车来车往,商品琳琅满目,人们睁着好奇的目光打量着这个世界,梅兰芳的京剧,蝴蝶的舞曲,徐志摩的诗歌,成为了审美的新旋律。

    偶像美,极限放大的美,通过媒体的展示,改变人们对美的感知,触发出新的美学标准,为艺术而美丽是这个时代特征。

    (四)个性美

    你还记得周杰伦的歌声吗?李宇春的造型?李玉刚的反串?周杰伦连歌词我们都听不清楚,李宇春女人长得像哥们,李玉刚男人用女声唱歌。这个年代是怎么了?你还记得干露露吗?那苍井空呢?展示形体的美感也为大多数人所接受。那凤姐呢?以丑为美。她们都是时代的风向标,因为她们的人气代表了这个时代审美取向。

    一种动态审美,一个多元审美时代的到来。囊括了前面的三种审美状态,继而延伸出来,审丑主义,先锋主义。

    自媒体,手机,视频的诞生,当你的闺蜜昨天还是粗糙的皮肤,今天发微博时,却有着细腻光滑的皮肤,昨天还是一个酒糟鼻,今天发了一张照片却是笔挺有型的美鼻。你拿着手机怎么想?“你妹哟!你变漂亮了,我也整形出。”这个时代,人们首先问:我是谁?

    个性美的时代已经来临,因为整形技术的发展,女人们可以复制她想要的美,解构了以前几个审美阶段的艺术属性,她因为职业的需要而变美,因为男人的目光而变美,因为欣赏偶像而把自己变成偶像的模样,因为自己喜欢而整形。

    ==》结论:

    自然美,为生存而美丽。在这个年代生存有新的要求,因为想要更好的生存,比如模特,演员,主持人,婚姻需要。神格美,为信仰而美丽,比如开运整形,做成聚财的额头,鼻子。偶像美,为艺术而美丽。因为喜欢欣赏偶像,变成偶像的模样。个性美,为自我而美丽。因为感受到的美感,每个人都不一样,自己喜欢的才是最美的。

    信息翻滚的互联网时代,是无限的消费主义引领的新时尚,新美感,感观上的美丽,整体的美感,才是主要的。黄金比例,三庭五眼,标准三维,曲线优美的双眼皮,婀娜玲珑的身姿,囊括了审美的四个阶段。只有清楚了审美四部曲,才能更好的把握顾客心理,区分顾客需求。

    二、顾客消费心理五阶段

    顾客消费有二十一种心理,我们把它分为五个阶段。依次是:认识——了解——体验——成交——回头。

    顾客消费过程中有一个过程,尤其是整形需求,一般需要长期的追踪,这里我们简单的了解一下,以便于我们更好的理解营销。

    (一)             认识

    让有需求的顾客,认识自己的机构,认识机构的产品。比如:户外广告,网络广告。一定要顾客记住自己,并且拿到顾客的信息,电话,或者qq号。让顾客留下联系方式,有秘诀,我们后面会聊。

    (二)             了解

    让顾客加深对机构的印象,把握顾客的当下状态,切入顾客感兴趣的话题点,催生顾客需求,加速顾客的认知过程。主要通过微信,微博,电话,短信,销售信。

    (三)             体验

    让顾客感受到产品带来的好处,通过发布对比照片,描述整形后的变化,现场观看或者感受医院环境,利用女人的多种情绪,给顾客价值,加速成交。

    (四)             成交

    现场咨询的八个环节,全国独创,后面我们会一一向大家呈现。

    (五)             回头

    提高客单价,放大顾客梦想,打造顾客终生价值,促进顾客转介绍,让老顾客成为机构宣传员。

    三、商业模式

    商业模式设计(设计图片展示)

    o     定位   医院定位  产品定位  核心资源能力  差异化

    o     成交主张  前端设计  中端设计  后端设计

    o     营销手段和方法  硬广营销  网络营销  市场营销  会议营销

    o     现金流结构

    o     企业价值

    具体而言,商业模式应主要包括盈利模式--企业做什么、为谁做、最终如何获得利润;生产模式--产品/服务用什么做、怎么做,及营销模式--以何种方式提供给消费者。

    五大商业模式最受消费者欢迎:为消费者赚钱,为消费者省钱,为消费者树立影响力,为消费者节约时间,为消费者创造需求。

    (一)定位

    调研—医院形象(cis)—产品定位—核心资源能力—差异化

    例如:艺星整形,针对韩流影响人群,企业标示yestar,韩式手术,韩国专家等;基于市场而进行的产品定位,能够让客户迅速记住我们机构,我们的顾客群体很显然是自费医疗人群。

    定位的三大方法:

    1、抢先定位。抢先定位是指企业在进行品牌定位时,力争使自己的产品品牌第一个进入消费者心智,抢占市场第一的位置。经验证明,最先进入消费者心智的品牌,平均比第二的品牌在长期市场占有率方面要高很多。

    比如:上海九院,第一个占领了整形这个概念,先入为主,占有很大优势。

    2、关联定位。关联定位其实是一种借力的定位,借力于某品类的第一品牌进行攀附,从而达到攀龙附凤而上位的目的。比如武汉161整形,承包科室,借助161医院的品牌,迅速建立公立医院信任感。

    3、为竞争对手重新定位。当有价值的地皮已经被人家牢牢圈住了,应该怎么办呢?通过把它挤走、推倒,然后把这个地皮和产权拿到手。

    举例:微凯整形,发现网络营销领域都被蒲系医院占领后,专做美容院顾客。

    定位要占领顾客的心智高地,要与众不同,要顺势而为,这个势是顾客需求。定位要锁定在核心资源能力上,你做得到,别人做不到,顾客有大量需求。

    (二)成交主张

    通过对《顾客消费心理五阶段》分析,我们了解到,顾客信任感建立的过程,是一个渐进的节奏,如同我们的爱情。我们的成交主张也是如此,成交主张的设计要符合人性。

    前端设计,给顾客一个相知的理由,免费的,容易让人接受的方式,如,优惠券,电子书,免费资讯,医院手册。免费的,让人觉得没有风险,减少顾客抗拒,让顾客主动留下联系方式,进一步的了解我们。

    中端设计,亲吻我们的顾客,确定和顾客的关系,做一个成交动作,能大额成交最好,不能大额成交,就做一个轻微的成交,建立和顾客的关系,给她良好的印象,让她喜欢我们。

    后端设计,让顾客爱上我们,并终生伴随,顾客转介绍,做大额成交,打造顾客终生价值。

    前端免费,后端强大是互联网思维模式,因为互联网的到来,客户消费习惯改变了,消费者变了,企业不变,是很危险的事情。最惨痛的几个例子:摩托罗拉手机,被二代手机淘汰了,诺基亚被智能手机淘汰了,手机不拼硬件,拼平台,操作系统,和后端收费,最悲催的莫过于柯达胶卷,做到行业第一,却被手机淘汰了。

    (三) 营销手段和方法

    如果说定位是战略,是道,成交主张是思想,是理念,那么营销手段和方法,就是术。是用来执行定位和成交主张的路。

    企划部,网络部,市场部,咨询部,都要围绕一个核心,都要深度理解营销,做好培训,这样才能协同作战。

    所有的营销手段和方法,一定要找对方法,计算好投入产出比。

    营销方式有:1,服务营销 2,营销方式对比 3,网络营销 4,体验营销 5,个性营销6,会员营销7,知识营销 8,情感营销9,教育营销10,差异营销11,直销12,整合营销13,联合营销14,绿色营销15,公益营销16,病毒营销17,事件营销18,饥饿营销

    如果你没有了解,员工不知道,就让员工入职,会浪费你的资源,没有找到正确的方法,会让我们远离自己的目标。

    (四)现金流结构

    现金流结构的顺利与否,决定企业所有的环节,你的企业价值决定在人家对你的未来现金流折现的能力的一个预估。现在要多拥有轻资产,时代不同了,思维方式不同了。

    (五)企业价值

    整体自由现金流量用于计算企业整体价值,包括股权价值和债务价值;股权自由现金流量用于计算企业的股权价值。股权自由现金流量可简单地表述为“利润+折旧-投资”。

    由企业价值的定义可知,企业价值与企业自由现金流量正相关,也就是说,同等条件下,企业的自由现金流量越大,它的价值也就越大。

    企业价值:老板注重企业价值,高管注重企业绩效;老板懂得投资在今天,成就在明天,收获在后天;老板懂得今天的账面上是负的,明天是平的,后天是正的;老板懂得今天投资别人,明天帮别人赚钱,到了后天别人回过头来帮老板赚钱;多一个朋友多一条路,少一个朋友多一堵墙。

    好的商业模式,让我们在上面既能做好人,又能做对事。商业模式需要不断调整的,因为顾客在变化,环境在变化。就像我们的女性顾客一样,要与时俱进。我们这里简单的给大家介绍一下,为了让大家能看到全景。

    四﹑美锐营销导图(设计图片展示)

    网络营销       关键词、定投       成交主张              时机         病毒式营销

    平面广告       人群定位、文案     项目定位              节点         黏度营销

    第三方         利益、差异化       价值表述              诱饵         卡式营销

    美容院         返点、关系         超级赠品              方法         阅读营销

    别人的鱼塘-----抓潜---------------成交------------------追销---------自己的鱼塘

    杂志           版面、人群分析     风险承诺              工具         美容金融化

    报纸           阅读习惯分析       限时(紧迫感)        话术         会员制度

    异业联盟       顾客群体认知分析   限量(稀缺性、价值感)避险         终生价值

    美锐营销导图是医疗美容行业最核心,最本质,最实效,最贴近实战的运营总结,集百家医疗美容机构运营精华,萃取出来的营销体系,全面指导医美行业营销。

    下面和大家解析营销导图:

    (一)  别人的鱼塘

    设想一下,你想要的每一个客户,她的一生不可能生活在真空里,她一定有别的需求,别的梦想,她需要购买别的产品和服务,当她购买的那个产品和你的产品有足够相似的时候,就表明这个“鱼塘”里的“鱼”,有很高比例是你想要的“鱼”,就是你的潜在客户。

    所以这是“鱼塘”理论的基础,“你想要的每一条鱼,或者每一个潜在客户,都是别人“鱼塘”里的鱼”。

    所以你不需要到大海里去钓鱼,那非常的辛苦,也不需要到马路上撒传单,那样的成功率只有千分之一,甚至更低。你要到别人的“鱼塘”里,和别人建立一个共赢的模式,这样她会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了她的信誉,你成交的容易程度会提高10倍……20倍……所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。

    顾客在我们医院或者科室消费之前,就已经成为其它机构的顾客了,我们只需要找到相关的平台,找到整形需求的潜在顾客,诸如网络平台,电视,分众传媒,第三方整形平台,美容院,杂志,报纸,异业联盟(婚纱店,服装店,美甲店,银行,化妆品店)。

    与这些平台对接,需要找到我们的目标人群,我们的目标人群特征是爱美人群,有消费能力的,有强烈渴望变美的,那找到这些平台后,我们应该采取怎么样的行动呢?要是顾客不心动,或者购买动机不强烈怎么办呢?顾客在这些平台上在做什么呢?我们应该怎么样让顾客采取行动呢?90%的整形医院在接下来的动作中,都会犯错,使企业付出昂贵的代价,而收获却微乎其微。

    因为,我们只在乎自己的产品,只关心自己的利益,只关心自己的感受,没有和顾客的当下状态对接,而使顾客反感,会浪费我们广告费,营销成本,和客户资源。在涂雁兵先生从事10年的医疗营销过程中,发现90%医疗机构都没有把营销的核心搞清楚,而仓促上广告,认为理念不重要,忽略了培训新入职的员工,很多董事长,总经理,营销总监连道的问题都没有搞懂,在执行过程中,路走错,能达到自己目标吗?接下来,和大家分享,我们历经10年研究,价值百万的秘密?

    (二)抓潜

    这里我强调的是“抓潜”,什么叫“抓潜”?你要抓住对方的姓名、邮件地址,这是最起码的,然后如果你能够抓到他的电话号码,抓到他的家庭住址更好!你得到的信息越多,潜在客户的质量就越高,你后续成交的可能性就更大。

    在这里我想强调一点,你说这个人曾经来我的网站转了一圈,这没有用,这不叫“抓潜”,因为你并没有抓住他。像王晓辉的例子,你要抓住她,你要有她的姓名、电话、家庭住址,这时候才叫“抓潜”。

    1、抓潜的核心

    和顾客的当下状态对接,延续顾客注意力,为顾客提供想要的价值,促使顾客留下联系方式,用顾客喜欢的方式,催促顾客行动。

    假如:顾客通过搜“双眼皮整形哪里最好?”这个词,她的当下状态是什么?是她要最好的双眼皮,什么是最好?最适合她的,那么我们要给她提供的就是分析她的眼部情况,为她提供眼部设计方案。她很有可能了解过几家医院了,所以最好了解到其它医院给她提供的咨询,在此基础上,表述自己医院的双眼皮手术的独特卖点。

    2、抓潜环节的设计

    顾客的需求,是我们做抓潜环节设计的核心。

    有三种发现顾客需求的定律:1,未被满足的需求。2,未被解决的问题。3未被重视的尊严。

    每个人的心理状态不一样,每个人的需求点不一样。有的人整形是为了炫耀,有的人整形是为了自我的完美。而人都戴着各种各样的面具,被面子,道德,隐私与矜持的外表屏蔽掉了顾客的真实想法,捕捉顾客潜在需求,提供个性化解决方案。很多顾客自己都没有搞懂,她自己的潜意识里需要什么,就是那个躲在躯壳后面真实的“她”,所以,我们要与顾客的潜意识对话。

    对营销人员进行消费心理学培训,会帮企业节省大量的成本。

    每个人的潜意识都是抗拒陌生环境的,都有规避风险的意识,都喜欢贪小便宜。

    我们调研了淘宝消费数据发现,促使顾客行动的,是淘宝的连环折扣广告,调研余额宝发现,几乎每个人都有商业意识,即投资余额宝比投资银行赚钱。调研十余家整形医院做双眼皮的1012顾客发现,67.8%顾客是看到打折广告跑过来的。在此我不做详细分析,以后会和大家分享的。

    抓潜主张最好有一款免费的报告或者解决方案,一定要有针对性,一定要有价值,让顾客留下联系方式,就送这个报告或者解决方案,或者优惠券。比如:对做双眼皮的人给她一本眼部美学手册电子书,把双眼皮的种类,双眼皮与脸型,鼻子的搭配,术前术后注意的问题,怎么样保养?案例对比发给顾客,这样针对性很强。而不是笼统的做一本医院整形手册。

    抓潜环节的设计流程:吸引顾客注意力---延续顾客注意力状态— 产品价值表述—促使顾客行动(赠品,解决方案等)

    3、抓潜的工具

    当我们找到了顾客在哪里了,我们该怎么办?

    让我们看看我们的顾客在干什么?

    抓潜最重要的是让客户心甘情愿的留下联系方式,只有她喜欢的事物,她才会留下联系方式。

    网站上,和顾客对接的工具是“关键词”“文案”“图片” 。

    电视机前,和顾客对接的工具“视频”与“文案” 。

    平面广告,和顾客对接的要点“人群定位”与“文案” 。

    第三方,和渠道对接的要点“返点”与“客情维护” 。

    美容院,和美容院老板对接的要点“返点”与“客情维护”和“帮助美容院经营事业” 。

    杂志与报纸,和顾客对接的要点,“人群分析”与“版面”和“阅读习惯分析” 。

    异业联盟,对接要点,和整形“人群相近” ,“审美趋同” ,“消费能力同步” 。

    抓潜的过程,我们要强调的是价值,给予,把握顾客当下状态,引导顾客留下联系方式,给顾客信任感,为顾客设计一个关于“她”走向精彩的故事和方案。这里不方便展开阐述,更具体的方法,我们会走进华夏医界论坛,走进各医美机构,现场给大家一一汇报。十几种具体的方法,策略。

    (三)成交

    原因很简单,成交是任何营销的核心与灵魂,所有的活动都是围绕着成交进行的。所有的营销、宣传、销售、事业、人生都建立在能否“成交”上。成交是成功的基础,你必须知道“如何成交”。

    从你进入一个市场开始,你就要去思考怎么奠定“成交”的基础?怎么去优化你的商业模式?怎么把所有的营销系统化?怎么能让你在夏威夷度假时仍然能够成交?怎么打造一个全自动成交的“赚钱机器”?

    只有把你的公司打造成一个能自动成交的“赚钱机器”,当你不在公司的时候它都能赚钱,你才能成功地把它卖掉。就算你的公司非常赚钱,但公司所赚的每一分钱,都必须由你亲自参与,那你的公司是卖不掉的,除非把你自己和公司捆在一起卖掉。

    成交是营销的最终目的,没有成交,营销就失去了意义。

    成交环节的设计是一门艺术,是走进顾客内心世界,让顾客心甘情愿掏钱的具体方法。要站在顾客的角度,用符合人性的心路历程,让顾客为她的梦想买单,而不是我们的梦想。

    成交主张的要点是:找到鱼塘,把握顾客的当下状态,引导顾客当下状态,建立信任感,抛出赠品,让顾客回应,增加顾客信任感,促使顾客和我们发生关系。

    成交主张设计路线图:(设计图片展示)

    1,产品或服务

    2,独特卖点 USP

    3,风险承诺

    4,超级赠品

    5,价格

    6,支付

    7,合同

    8,稀缺性

    9,紧迫感

    10,解释原因

    1、产品或服务

    让顾客了解产品和项目还有服务内容,比如:双眼皮整形,仿生双眼皮,万例秋波缔造者王明医学博士主诊,1um创口,一小时回家,做完即可上班,一年眼部美学指导。产品的内容,给顾客带来的利益,权威专家,客户案例众多,说明风险小,见效快,售后有保障。

    让顾客知道拥有什么样的产品,和什么样的服务。

    2、独特卖点 USP

    独特卖点,是产品差异化给顾客明显的印象定位的方式。独特卖点一定要在顾客已经接受的概念上延伸的,不应该跳跃掉顾客已经有的概念,只有顾客知道的概念上生发,顾客才能有具体的想象。

    举例:大家都接受韩式三点这个概念,而韩式五点就是在韩式三点上生发出来的一种双眼皮术式。

    失败的例子:某整形医院打出外星人双眼皮,顾客看见这个产品,顿时懵了,不知所云。

    产品二次开发或者产品差异化的方法如下:

    ①产品价格定位差异化:

    产品差异化通俗讲是高中低档定位不同,做成应对不同消费人群,营造不同环境的手术产品。

    ②技术差异化:

    仪器设备差异化,专家品牌差异化,这个大家都能理解。

    ③功能差异化:

    双眼皮中的切开法,微创法。吸脂中的手术吸脂,分层吸脂等。

    ④文化差异化。

    韩式整形,日式整形,美式整形,瑞典抗衰老。就是销售不同的文化。

    差异化是为了给顾客独特的,良好的印象,能够给顾客创造新的价值。

    3、风险承诺

    风险承诺是为了打消顾客顾虑,而主动做出的诚信举动,风险是顾客心理本来就有的销售障碍,有些机构怕做风险承诺,为了降低机构的风险,本来是没有错的,可是这样会形成这样一种局面,和消费者做零和博弈,那只有一种结果,顾客跑掉。

    做风险承诺可以放大至少50%的成交额,把控风险可以在术前检查中做到,能做的手术就做,不能做的,就不要冒这个风险。

    4、超级赠品

    为加速顾客成交,超级赠品是顾客成交的直升机,直接把犹豫摇摆狐疑的顾客送达收银台。因为,人人都爱占便宜,超级赠品应该遵循如下原则:

    ①,与主产品功能互补、互促

    ②,高价值低成本

    ③价值有据可依

    ④,卖不掉不要送

    超级赠品可以是美学手册,选美赛推荐,优惠券,做大项目送小项目,义诊,美容卡,也可以是其它物品,有些医院都送汽车做促销。

    5、价格

    产品价格是做成交绕不开的环节,价格的出现是顾客需求很明显,已经信任我们。

    定价原则:医院已有手术价格+浮动项目价格

    价格对比:根据医院和项目的定位,制定出最大收益价格

    报价时,一定要报本医院项目名称,区别其它医院项目。价格出现的环节前后,意味着顾客马上回给个回应,或成交,或怀疑,或对比,或犹豫。报价后,看顾客的反应,要把顾客带到体验环节,不要和她纠缠价格。

    6、支付

    一次性预付现金

    手术一次性支付现金

    分期付款

    边受益边付款

    先受益后付款

    支付环节根据顾客的现状来调整,在不违背公司规定的前提下,全力促成顾客付款,顾客的冲动具有随机性的,到了这个环节不成交意味以后存在很大的不确定性。

    7、合同

    合同是为了给顾客,保障促进顾客付款,确定顾客手术方案,手术备案所用的工具,合同和病历应搭配使用,长久的维护顾客信任度。

    8、稀缺性

    塑造产品的稀缺性,体现产品的价值感,塑造产品稀缺性的三要素:数量有限,空间限制,运作模式限制。比如:大牌专家坐诊,明星到场,公益活动。

    9、紧迫感

    为促使顾客快速成交而采取的营销方法。时间限制,提价在即。

    例如:三八妇女节,采取的五折行动,过完三八节,恢复原价。

    10、解释原因

    为什么高价?为什么低价?为什么提价?为什么你的产品独特?为什么稀缺?为什么紧迫?为什么赠送礼品?为什么你是最好的选择?为什么提供如此慷慨的零风险承诺?

    让顾客觉得合情合理,打消顾客的疑惑。

    (四)追销

    没有追销,你的成功永远都是有限的,追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多,受益也大得多。没有追销的成交,是收获了百分之一,却损失了百分之九十九。所以从现在开始,你必须学会追销。如果你成交之后忘记了追销,再也不跟她们联络了,那将是巨大的失败。

    追销其实就是一个不断帮助客户,不断给客户创造价值、给商家创造利润的过程。

    追销是为了增加客单价,延续顾客信任感,降低企业运营成本,追销方式分为:增销,减销,再销,跨销,搭销,捆销,赠销,锁销;

    通过成交的环节,和顾客建立了信任关系,做完手术后,会产生三种结果:1,顾客满意。2,顾客不是很满意,也能过得去。3,顾客投诉纠纷。

    除了手术本身的效果,对顾客的关怀也是增加客单价,减少顾客投诉纠纷的有效手段。因为,整形不仅仅是对外型本身的改变,更是心理状态的改变。

    那么假如术后追销会有如下工作要做:

    追销时机,在顾客手术后3-5个工作日,这个时候顾客最焦虑,电话回访有助于顾客减少焦虑情绪,增加顾客信任,减少顾客纠纷,术后出现的三种情况,第一种顾客占35%,第二种顾客占55%,第三种占10%,通过回访可以改变这个比例,变成55%,40%,5%,甚至更好,为顾客上门情绪稳定打下基础。

    追销节点,顾客拆线的时候,增加客单价,这个时候顾客记忆最深。

    追销诱饵,术后保养,打折诱惑,服务年费。

    追销方法,电话营销,短信营销,日志营销,微信营销,微博营销,个性化定制护理方案。

    追销工具,优惠券,美容卡,打折卡,贵宾卡,会员待遇。

    追销话术,根据顾客的兴趣爱好性格制定。

    总而言之,有了抓潜,有了成交,万里长征只是走了一半,最关键的要看后面的追销。如果没有追销,前面所付出的努力就会付诸东流。质而言之,追销是一个不断地帮助客户、为他们创造价值的过程,也是企业获得收入和利润的主要来源。你必须加以重视。

    (五)自己的鱼塘

    你的目标客户就是一条条游泳的“鱼”,她们除了会在你这里买东西之外,还会游到别的地方买其她东西。一些客户长期且固定地在一个地方买东西,这个目标客户聚集的地方,我们称之为“鱼塘”。

    你要形成自己的“鱼塘”,就是要拥有一群反复购买你产品或服务的固定客户。目标客户就这么多,不是你的就是别人的,反之也一样,不是别人的就是你的,所以,我们所要寻找的客户主要来自于别人的“鱼塘”。也就是说,你 “鱼塘”里的鱼,应该从别人的“鱼塘”里捕获。在这个从别人的“鱼塘”里“抢鱼”过程中,你一定不要放过任何一个可以产出的“鱼塘”。

    经过前面的几个环节,顾客和我们建立稳固的关系,能够走到这个环节,就是我们的铁杆粉丝,我们要让她们产生更大的价值,那我们应该怎么样行动呢?打造顾客的终生价值。

    首先,丰富的产品线,满足顾客在整形这个区间的需求。其次,有病毒式营销,黏度营销,卡式营销,阅读营销,美容金融化,会员制度来打造顾客终生价值。

    病毒式营销:即给顾客一个机会,让她带三个闺蜜过来,给她闺蜜优惠2000或者老顾客特许打折,来帮机构寻找顾客。

    黏度营销:通过电话,活动,礼品来增进顾客感情。

    卡式营销:给老顾客办卡,提前锁定她的消费。

    阅读营销:通过提供给老顾客有价值的,她需要的资讯,维持影响力。

    美容金融化:把项目打包以低的折扣卖给她,让她销售,这个项目不限于本机构产品。

    会员制度:这里的会员是vip会员,建立类似于俱乐部的性质,分享商机,为顾客幸福提供咨询平台。

    终生价值:整形方面的需求,美容方面的需求,只找我们。

    在开发“鱼塘”的时候,你必须要记住的几点是:

    1、每一次购买,你都要给出风险承诺。

    风险承诺是一种非常强大的技术,也是一种先进的营销理念,甚至可以说是一种商场哲学。因为有了零风险承诺,你才能向你的市场,对你的潜在客户非常自豪地宣布:我愿意为你的结果承担责任!

    2、每一次购买,都要让顾客更接近自己的梦想。

    实际上,顾客中的很多人有各种各样的想法,有各种各样的梦想,所谓“一千个人有一万个梦想,你不可能抓住他们的每个梦想。所以,你一定要学会把能量聚焦在他最想实现的梦想上,想清楚他最渴望什么样的生活,她最想成为什么样的人。这个问题想明白了,就可以对症下药,根据他的梦想提供服务,就一切都水到渠成了。

    3、每一次购买,都履行你给她的承诺,甚至给予更多,这样他就会成为你最重要的客户。

    顾客对你的信任是建立在你千百次履行承诺的基础上的,然而,毁掉这个信任,只需要你有一次没有履行承诺。毁掉信任比建立信任远为艰难,千万不要因为一时的疏忽,而毁掉千辛万苦建立起来的信任,那就得不偿失了。

    这批“最重要的客户”是你的未来,是你成功的保障。不要在乎你以前赚过多少钱,那都已经过去,只有这些客户才是你的未来。一个公司可以什么都没有,但只要有这些客户名单,我就敢断言这个公司是家大有前途的公司,它的重要性是如此之大!

    美锐营销导图,五个阶段,三十个环节,每个环节做好了,都会产生业绩上的乘法效应,都可以让业绩递增,甚至倍增效益。

    为了节约时间,我们对已经使用过,并行之有效的营销工具,给大家做一个简短的汇报,这是下一次要和大家分享网络营销,渠道营销,电网咨询,现场咨询,和广告策划部分内容。

    美锐营销工具库

    搜索引擎

    截取qq号

    截取手机号

    营销qq自动添加

    qq空间提取

    qq群提取

    微信自动群发

    微博自动加粉

    电话群呼

    700万美容数据库

    全国美容院数据库

    1,搜索引擎

    在上面的图片我们看到了什么?

    标题,创意的有效搭配,简短精炼的文字,直达顾客内心,催促顾客行动,继而增加广告文案转化率,经过测试,我们的标题和创意的比90%的整形医院做搜索引擎竞价的转化率高。

    标题,把握关键词的背后,顾客的当下状态,顾客当下状态的需求,迅速抓住顾客注意力。

    创意,延续标题的主题,塑造产品价值,给出解决方案,抛出超级大赠品,给顾客行动的理由,让顾客来咨询。

    案例,关键词:双眼皮整形

    标题:双眼皮整形多少钱?点击见方案

    创意:权威专家坐诊,性价比最高,定制您双眼皮整形最佳方案,咨询即送千元双眼皮整形手册一本,电话:4000××××

    点评:大道至简,平面广告也是如此,一定要给顾客行动的理由,高大上价值,超级大赠品,解决方案。

    2,网站截取qq号,把顾客数据库放大一倍,业绩提高20%。

    3,移动网站截取手机号,直接抓到顾客的电话号码,让您的广告费节省30%。

    4,营销qq自动添加,qq空间提取,qq群提取,还有700万美容数据,这是一个营销组合技术。qq空间空间提取,qq群提取,700万美容qq数据,是低成本寻找目标客户的工具,营销qq则是转化数据的工具,要分步,分阶段的转化,只能下一次和大家分享。

    5,微营销。包括微博,微信,微博营销的有效方式,话题营销,抽奖营销,微盘营销。微信定位营销,文案营销,活动营销,二维码营销。

    6,电话群呼。是一款在十分钟内拨打一千门电话的利器,自动拨号,让你咨询电话响不停。

    节约你的员工成本,标准化群呼流程。

    电话营销七步法,是我们独创的电话营销课程,历经六十家机构实践,行之有效。

    7,美容院数据库

    要开发渠道,拥有渠道的联系方式,帮你节约大量的时间成本。

    现在的美容院给她返点,她依然不感冒,因为竞争对手多,对你的产品不了解,不愿意合作,怎么办?

    我们的渠道开发十五种杠杆借力的方法,帮助医美机构绑定渠道,提升渠道业绩,分散医院过渡依然广告的风险。

    回首过去十年从事医疗事业走过的点点滴滴,踏遍大江南北寻找医疗行业的营销圣经。前面九年,我一直困惑,看见很多董事长,院长很辛苦,很茫然,很多医疗机构迅速崛起,却又突然陨落。从科室承包,到小综合,大专科,医美机构崛起。我们走过坦途,也走过弯路,最后,我们总结出来,一条铁律,学习,模仿,借鉴,创新才能使我们立于不败之地。做企业是态度的问题,因为抱着学习的态度,每次都会吸纳别人的优点,理念,观念和方法。把成功的拿过来,本土化,灵活运用,才能缔造我们不朽的商业帝国。

    时光荏苒,时不我待,新一轮的医疗洗牌已经展开,互联网时代,改变了顾客的消费习惯,我们再不改变,会被遗忘,只有行动,迎接这个时代的讯息,才能让我们从优秀走向卓越,打开格局,才能让我们鸟瞰世界,当面交流,才能全面的接受到彼此的信息,碰撞出智慧的火花,继而加速你和机构的成长,期待相见。

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涂雁兵
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涂雁兵,武汉美锐咨询有限公司创始人。《医疗4.0》课程系列创作人。其总结百家医疗机构的运营智慧,编写的《医疗4.0》被誉为医疗行业的《工业4.0》。 讲师职称: 美锐咨询CEO 华夏医界网名家 《医疗4.0》作者 湖北策划协会副会长 医疗行业实战派讲师 中国知名网络营销专家 中国整形美容渠道营销专...
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