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一位医美老板的轻资产运营故事:你要的医美营销玩法都在这里

作者: 凌晓 21年01月21日 阅读:2901 来源: 转载

  多少人为了瓜分医美这个亿万级的蛋糕,踏上了竞争惨烈的商业市场。医美业务边界不断模糊,医生创业,大中小医美机构鱼龙混杂,经营成本、人力成本、拓客成本越来越高,很多机构为了争夺市场份额,重投资拼命砸钱,最后惨不忍睹。


  据《2019年微整形年度大数据报告》数据显示,2012年至2019年,医美行业投资总额超过430亿,平均每年投资额高达61.4亿。而据不完全统计,2019年医美融资额仅仅19亿元,远低于往年平均水平。


  回到核心,只有轻资产运营,改变高毛利以及高成本的困境,低成本拓客,才能巧妙的在巨大的医美市场分一杯羹。


  今天跟大家分享一个200平不到的小门诊轻资产运营月入300万的故事。


  王姐经营的整形医院,其实就是一个200平不到的小门诊,主要业务就是和台湾医院进行合作,根据顾客需求和手术难易程度医生前来或是去当地进行,算是美丽的拉皮条。


  门诊员工加上王姐不到10人,咨询师也没招,王姐自己干,一名核心员工就是企划小李。所有营销拓客活动都是企业和王姐一起策划执行。王姐是如何一步一步轻松做到月赚百万的?


  一、IP打造


  如果你没有足够的规模打像艺星、美莱这样的大品牌,我们可以打造自己的IP。具体如何打造呢?这就要看你的企划的实力了!


  1、医生打造


  每个活动,每一次成交,都要提前铺垫好合适的医生。不需要太长的介绍,只需要将核心重要的权威信息做个简介:


  比如:金姓医生,首尔大学医学院医学博士,首尔大学医院整形外科首席医师、加拿大ICCAOM东方医学博士、JIUM整形外科医院韩方整形科副院长、南部大学亚细亚太平洋医学研究所首席研究员。


  然后是加一个“头衔”。


  有的医院喜欢给医生加上类似“一个驰名海内外的希腊鼻雕之父”这样的头衔,但其实驰名多半指的是商标,而海内外是国内相对于国外的说法,希腊是欧美人的鼻形,不一定适合我们东方人的审美。


  “一个享誉亚太地区的韩式玲珑精雕美眼妙鼻圣手”就比较有趣具体实在且容易博人眼球。


  2、院长打造


  能不能做好一份事业,一个必备条件就是会讲故事,没有谁不喜欢听故事,通过讲故事表达你的情怀和事业,才能产生共鸣,得到认可。


  王姐将自己如何从一名高材生教师转行成为美丽事业合伙人的经历,以及海外美学的求学经历,完美蜕变的辛酸故事让企划小李进行包装做了一个画册,并拍摄了多组精美艺术照,将自己对美学的独特理念深刻地做了包装。


  所有成功人士的一个共同特点就是愿意帮助别人变得成功。


  王姐的美学理念就是:把美丽的事业发扬光大,让更多女性拥有美丽拥有自信,是一个伟大而崇高的事业,我将为此奋斗一生。


  王姐在后面的成交会上每次讲到他的故事和美学理念,都能深深感动所有参会人,有的甚至还留下了感同身受的泪水,深深与意向客户建立了感情。


  二、爆品打造


  王姐将医院的所有的产品都重新梳理了下,重新做了项目包装,包括图片宣传和名字优化。


  1、图片宣传:


  很多机构的图片宣传不是放产品就是放美女的效果对比,这些其实没有多少人看,因为对于年轻群体来说,这些都是广告,他们内心是抵制这些硬广的,因此,更有效果的是吸睛文案。


  分析了医院的主要客户来源还是90后、00后等,偏年轻化,王姐跟企划说,要赶潮流,宣传图片一定要释放出有趣的灵魂,独特的个性,后来企划的吸睛文案王姐很满意:


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  2、项目名字优化


  先从“水光肌”下手,一开始企划不清楚该如何去取名,没有思路,咨询了王姐之后,王姐说道,不用写出说明书之类的名字,重点说出达到什么效果的感觉。


  小李根据玻尿酸的英文hyaluronic acid取了一个中西相结合的名字,黄金HA水光疗法。


  王姐:“为什么叫黄金呢?”


  小李:“一来表示尊贵,二来表示永恒,三来大家都容易接受,四来... ...”


  话还没说完就被王姐打断了,“我能想到的就是黄脸婆,更何况这个HA的提示也太明显了,但凡有点了解的人谁不知道这是玻尿酸?”


  小李惊讶王姐的反应超乎一般人,这也许就是她多年来在医美行业摸爬滚打积累下来的敏锐嗅觉吧,这种能力多半都是天生与生俱来的。


  在几个回合的讨论下“水光肌”的名字最终被更改成“液态魔法再生术”


  紧接着小李又把:


  打肉毒素的“生物蛋白除皱术”更名为“一分钟平滑术”;


  玻尿酸和肉毒素相结合的“无痕3D紧致小脸术”更名为“无痕V脸提升”等等。


  爆品打造的核心:让前来的求美者认为这是一种新技术,效果相比之前更好,且无法与别家进行价格上面的比较,也无法对项目的内容进行比较。这种不透明化的处理精髓就在于名字上面的独创。


  三、营销拓客


  王姐是如何去做营销拓客的呢?


  1、朋友圈打造(广告植入)


  王姐是个基督徒,每个周末都会去教堂参加礼拜活动,她常常会在朋友圈发一些励志正能量的句子,但每次都会悄悄附上医院近期美容项目的宣传海报。


  王姐的经典语录有很多:


  “耶和华看的是内心,而人首先被看到的是外表”


  “最初是神创造了天地,而现在我们来创造美丽”


  “神说,要有光,我们拥有了光。有光了,你也别忽略了自己的丑”


  “年长的人拥有智慧,寿高的人拥有知识,你是又老又丑的女人,别让自己一无所有”


  “神给了你救赎内心的机会,我可以给你拥有美丽的权利”


  “神让一切不可能成为现实,你的美可以让不可能成为事实”


  .... ...诸如此类不计其数


  2、成交会举办


  为了拓宽顾客圈子,王姐也在乐此不疲的时不时筹办各种现场活动,售卖套餐卡。


  一场活动的好坏,直接影响着医院一个月的收支情况,邀约什么样的客户,通过什么方式邀约,给客人提供什么样的优惠力度等等都需要考虑周全,否则一场活动下来除去场地租赁费,宴席、主持人、布展、模特这些的费用,很容易赔本赚吆喝最终啥也没捞着。


  一次情人节,王姐联系了一家连锁服装店老板一起合作,王姐吩咐小李以“女王之夜”为题来宣传包装此次活动。


  活动门票100元,只要参加活动都可以免费获得一套品牌服装以及医院提供的免费皮肤监测和小项目,活动现场只要购买几万以上的产品就可以免门票,同时还可以获赠其他产品。


  比如免费送3个月6次光子嫩肤、3次射频紧肤;6个月12次一分钟生物蛋白除皱;一年24次美版超声刀腹部减肥、臀部减肥、手臂减肥等等,这些项目被穿插在不同的套餐内,一环套着一环,以此来吸引顾客可以持续进行消费。赠送的免费项目成本非常低,所使用的仪器又多半是套牌的居多,最终费用其实早就已经被核算在套餐的总价格里面了。


  套餐内容之所以会设计一年的期限时间,王姐认为一个客人一年时间都没有被进一步的开发,要么穷要么对自己没太大要求,那就要果断的放弃了,继续寻找下一个新客户。


  服装由医院出钱购买,服装店老板至少邀约来不少于200人。最后服装店老板当晚买了个铂金套餐。


  这些年下来,医院搞过的活动里有清肠排毒、身心灵修课堂、女子德育会、女性私密讲堂等等。场面盛大一些还会邀请明星助阵,每次王姐都会心疼的说唱一首歌就没了两只肋骨隆鼻的价钱。


  其实明星并不是一定非要有的,但是嫩男模是必不可少的环节,尤其是挎着来参加会议活动的嘉宾一起入场走红毯,留影。这就是行走的荷尔蒙,对有点年纪的中年女性就是必杀技。


  宣讲的过程中忆苦思甜,不经意就开始推销套餐项目,加上郑姐自己整容前后对比,十几二十年前的照片现在看来本身就有些年代感,再通过软件修饰的老土乡气一些形成鲜明对比来刺激台下的顾客消费。


  3、裂变系统搭建


  经过几年的辛苦打拼,王姐的医院总算是有点起色了,每月的业绩基本稳定在100万左右,通过裂变盈利模式最后一个月突破300万。她是如何做的呢?


  1)她把公司拆分成多份干份,招募股东;


  2)开始和国外医院合作,以旅游形式一起做项目;


  3)激励员工动员身边的亲戚朋友,全员营销;


  4)通过公众号嫁接了分销裂变系统,并设置了分销分红及团队分红利润分配机制,快速裂变顾客和合伙人。


  总结:医美行业经过多年的野蛮生长,各种各样的模式层出不穷、百花齐放。到底哪种模式适合自己的机构?这个要因人而异、量体裁衣、私人定制。找到适合自己的模式是突破激烈竞争的核心之道。


  来源:头条号—放羊哥

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简介
资深医美咨询师,从事医美行业6年。曾服务于深圳某医疗美容医院、某整形医院等多家知名医美机构。咨询师培训、客服体系构建和质量控制实战专家。
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