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巧妙打造“紧迫感”,初诊成交率提升60%!

作者: 王无极 21年02月22日 阅读:2037 来源: 转载
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  好咨询师一定要懂人性,轻易得到的没人会珍惜,费劲心计拿到的视若珍宝,如果你想给你顾客推荐一个项目或产品,千万不要直接告诉她,很不错,你买吧!迂回一下,先吊胃口,强调难得,让客人主动要求后再给予!并且要让她感到,这个机会来之不易,稍纵即逝,得到了是她的幸运,得不到是她的损失!


  失 败 案 例 分 析


  林田整形医院的咨询师孙曼今天接待了一位顾客,是个27岁的大龄女孩,想做磨颧骨手术,因为几次相亲人家都以她颧骨高克夫为理由拒绝了,令她非常的郁闷!同时还因为鼻子曾经做过隆鼻手术,鼻头部位不太成功,所以还需要做个鼻修复,那么孙曼是如何与顾客进行沟通的呢?这一次能成交吗?


  咨询师孙曼:小周,您的皮肤非常的不错,平时保养挺好的,眼睛也很大,而且特别的有神,一看就是个秀外慧中的女孩!(先用赞美拉近与顾客的心理距离,这一招效果非常好,用的好能让你成交率提高10%!)


  顾客周婷婷:孙医生,您过奖了,我现在最头疼的就是得颧骨问题!以前不是很在意,现在相亲都是拿我的颧骨说事,真的克夫吗?(顾客的需求就是你的关注重点,不仅需要要知道顾客的表面需求,还要知道顾客的深层次需求!这位顾客的表面需求就是磨骨,深层次需求就是相亲、结婚!)


  咨询师孙曼:面相学有这个说法,但不是很准确,都是老百姓的传统看法!不过你的颧骨如果能降低一点的话,会让你的整个面部看起来更加的柔和,轮廓会更漂亮!还有就是你的鼻子做的不是太成功,鼻子虽然隆起来了,但鼻头显得太大了,看起来非常的臃肿,如果能够再缩小一些效果会好很多!(一方面要先安慰顾客,让她心里暖和一点,一方面告诉她确实有必要做!)


  顾客周婷婷:是的,好多人都说我的鼻子看起来有些太大了!那您看我的应该怎么弄比较合适!(取得了顾客的信赖之后您说的话顾客才能听得进去!)


  咨询师孙曼:你如果要做的话,可以做个面部的联合整形,磨颧骨+鼻头缩小+太阳穴脂肪填充,这样整个脸看起来就非常的圆润了,鼻子再修复一下,可以让你的脸看起来更有立体感,面部一枝花,全靠鼻当家吗!刚好我们的钱教授下周三要从北京过来,在这边呆三天时间,到时候可以安排钱教授来给你看看!(推荐的方案不错,但推方案和推专家都没有做任何的铺垫,这样推显得太过仓促!)


  顾客周婷婷:就是那个非常有名的钱钟鸣教授吗?我看过他在中央电视台的视频,好像做磨骨手术听出名的!(虽然专家很有名,但如果你营销不好,不能把专家和顾客的利益联络到一起,效果也不会太好的!)


  咨询师孙曼:是的,他做磨下颌角、颧骨、做下颌骨横截手术都非常的厉害,在咱们这里能做这样手术的专家也就6个人!我们下周三邀请他过来这样你就不用跑北京了,而且他的费用也不是很高,跟在北京做手术是一样的费用的!(专家的营销重点,不在于他多么大的名气,多么厉害的技术,而在于他的技术能够给顾客带来那些改变!)


  顾客周婷婷:那像你刚才说的这一套方案下来的话,需要多少钱?(价钱和价值永远是顾客最关心的两个问题!顾客更关心的是价钱和效果,咨询师需要关注的是价值和信任!)


  咨询师孙曼:磨颧骨是35000元,需要全麻,额部的自体脂肪填充是18000元,鼻修复需要9800元!(咨询师要记住,在没有建立信任之前,千万不要介绍你的项目;没有塑造项目价值之前,千万不要随便报价!否则你会死的很惨!)


  顾客周婷婷:价格倒是挺漂亮的!算下来要7万块了!(咨询师不要怕顾客嫌贵,因为80%的顾客嫌价格高,贵是顾客的反应而不是反对!)


  咨询师孙曼:做一次就做好吧!特别是你的鼻子,这一次再修复不好,以后就很难修复了,趁着这次钱教授过来,让他给你做个整体的方案出来!一定可以彻底改变你的形象!(抓住顾客的痛点发力,让顾客知道危险在哪里!必要的时候,该吓唬一下,还是要吓唬一下!)


  顾客周婷婷:哦,下周三我看看时间啊!这样吧,我回去再给你打电话确定吧,因为现在才周一,下周三还有9天时间呢,我这边要看看公司那边的安排,我安排好时间了再给你回复好不好!(因为整个过程过于凌乱和仓促,而且没有设置任何悬念和诱惑,让顾客根本提不起激情来,所营销的专家特长未能与顾客建议直接利益联系!)


  咨询师孙曼:哦,最好现在先确定下来,要不然到时候顾客排满了,你就排不上了!(如果顾客感觉不到价值就不会对你的稀缺感兴趣!)


  顾客周婷婷:会有很多人来吗?有这么多人要做磨骨手术吗?(对于你的饥饿营销,顾客表示怀疑!在她看来怎么会有这么多的人要做磨骨?)


  咨询师孙曼:是的,我们平时的手术都是让郭主任做的,他是钱钟鸣教授的大弟子,有师傅过来了,当然会有很多慕名而来的!(回答并不是很出色,这样说你自己可能也不会相信!)


  顾客周婷婷:这样吧,我现在定不了,等我回去安排下再确定好不好!(顾客如果没有兴趣,可能就会婉言相拒,有的不好意思拒绝的就上厕所去了!再出来就没人了!)


  顾客离开后,孙曼做了两次跟进,顾客均以有事来不了为理由推辞了,她不明白到底是什么原因导致顾客离开,又拒绝过来见专家,按钱教授的影响力,应该是很多人都想见才对的呀!此时再问下同事,她已经邀约了4位顾客过来参加钱教授的活动了,自己得赶快努力了!


  无极美案例解析


  在这个案例中,咨询师孙曼表现的过于急切,迫切希望能够成交和邀约,虽然沟通中表现还不错,还节奏把握的不是很好,没有把专家进行充分营销就匆忙推出,同时没有充分吊起顾客的胃口就下方案,没有进行项目的价值营销就报价,从而导致顾客最终流失!


  成 功 案 例 分 析


  周婷婷因为公司的事情又忙了很长一段时间,闲下来的时候,还是考虑应该再去其他医院看看,通过在网上咨询,预约了新天整形医院的咨询师窦云,那么这一次,她能在咨询师的帮助下,实现自己的梦想,让自己变得更美丽吗?


  咨询师窦云:你好啊!美女!刚才打电话说过来的是你对吧!请坐!喝点什么?我让前台给您送过来!(永远要记住,咨询第一步,先热乎!先调情!把感情调整好,再进一步取信顾客!)


  顾客周婷婷:是我的,你好窦医生,很高兴认识你!喝的就不用了!谢谢你!(细节是赢得顾客好感的关键!有时候未必你都要说出来,可能一个小动作就能感动你的顾客!)


  咨询师窦云:让她们给你来杯玫瑰花茶吧,我看你好像近期熬夜了吧,脸色有点暗黄,喝玫瑰花茶可以美白皮肤,去除暗黄!好不好!你皮肤挺好的!不过看来你近期没有休息好!(从细节入手,关心顾客的变化,一来体现你的专业,二来体现你的关心!)


  顾客周婷婷:好的,谢谢你!您不是说给我看看吗,现在方便不?(顾客来到整形医院,她就是有需求的,不会跟你聊别的!你要做的就是让她主动说出来,求你帮助她!而不是你去问,你需要什么?那样关系就颠倒了!)


  咨询师窦云:没关系,你先喝点茶,休息下吗?不是说你现在在休假吗?(欲擒故纵,以退为进之计!顾客不谈正面项目,诱发顾客说出需求背后的故事!)


  顾客周婷婷:我有点着急,因为下个月想回老家一趟,相亲去!这次希望能表现的好一点!别再像前几次那样了!(表面需求是顾客想做整容,深层次需求实际是顾客想要结婚了!如果不是为了结婚,顾客可能就不会来整容,所以价值营销的根本在结婚、相亲!)


  咨询师窦云:其实你基础条件挺好的,首先身材苗条,不肥不瘦,五官端正,两眼有神,一看就是一正点妹,那个男人看不上你,那是他瞎了眼了!(继续贯穿赞美策略,俘虏住顾客的心!)


  顾客周婷婷:呵呵,我其实就是颧骨高一些,额头窄一点,其他地方我自认为还是可以的!那您帮我看看该怎么办?我的颧骨可以做磨骨手术吗?(牵着顾客的鼻子走,让顾客主动向你提要求,她一提要求,你就是在帮了,你一提要求,你就是在求她,所以一定要把握好定位!)


  咨询师窦云:您的颧骨相对来说是有一些高,这样会显得老相和刻薄,不过好在你的眼神和整个面部轮廓还是比较柔和的!整体看来人并不凶!如果能把颧骨磨削一点话,效果就更完美了!可以让你整个人的外貌提形象升一个档次!(咨询师要记住,永远不要把你的顾客说的像狗屎一样,一钱不值!你必须给她希望,哪怕她真的丑的像狗屎一样,你也要给她插上一枝花!让她有追求美丽的勇气!)


  顾客周婷婷:哦!那你的意思是可以做了!(顾客的胃口此时已经被吊起来了!)


  咨询师窦云:一般都是可以做的,只要身体健康,没有疤痕体质,没有高血压、糖尿病之类的疾病都可以做,不过最终我们还要请专家来看下,给你做一个全面的检查,没有问题了才能做手术!因为这属于四级整形外科项目!必须谨慎!(咨询师一定要记住,你千万不要替你的专家定方案,一定要把方案的决定权交给专家,而不是由你来定,你的只是建议!)


  顾客周婷婷:哦!这么严格!(要让顾客知道你的服务不是那么简单!也是需要付出多么大的努力和辛苦!因为人最讨厌的就是轻松得到和不劳而获!)


  咨询师窦云:另外你如果想得到很好效果的话,还必须把你的鼻子修一下,上次做的隆鼻把鼻头做的太大了,会严重破坏你的整个面部效果,同时你的额头有些偏窄,还需要做个自体脂肪的填充,这三大项目做下来,你的整个人就会彻底蜕变,以后做业务有了美好的形象,顾客的签单率一定会非常的高!(做好了信任和价值铺垫后,就可以推出你的方案了!但你必须让你的顾客相信,你的方案是为她量身定制的!而不是你为了增加业绩而制定的!)


  顾客周婷婷:呵呵,有那么好吗?顾客主要还是看我们的产品的,又不是看我!(顾客在观念上有些跟不上!要及时进行教育!)


  咨询师窦云:女人的容貌一定是走在能力之前的!美丽就是生产力,整容前你月薪2万,我敢保证整容后你能月薪3万!不信你试试看!女人一美丽,天天有机遇!我以前有一位做模特的顾客,做之前一直不出名,出场费5000元,一狠心借了40万,隆胸,双眼皮、嫩肤、磨下颌角,折腾了半年多,现在出场费都20万了!现在还每个月都要来我这次做一次美容!(沟通其实就是感情的转移、观念的说服的过程!观念到位,马上消费,沟通沟通,立刻成功!)


  顾客周婷婷:呵呵,那模特是不一样的,不过我们这一行容貌也却是很重要,我有个姐妹单子做的就特别的好,就是因为人长的漂亮!又能说会道的,那些男人也都乐意跟美女做生意!她老公就是以前的客户!那你看我这要整的话,下来要多少钱?(顾客对于美丽就是生产力还是有切身体会的,只是没有意识到自己应该去行动!)


  咨询师窦云:钱不是最重要的,最重要的是你决心要做的话,还需要等!因为磨骨手术需要等北京的郭教授过来做,我们医院的刘主任她没有郭教授做的时间长,我不想把你教给她,我怕万一效果不好,您回头埋怨我!你可以今天让刘主任先帮你看一下,回头我看看安排郭教授来给你做!(先把顾客的欲望给勾起来,然后再告诉她你暂时得不到!想得到还是需要等!让顾客知道原来这么不容易!变相提高价值!)


  顾客周婷婷:哦,是吗?那大概什么时候能做?(吊胃口要设置的高低合适,吊到顾客的嘴唇上方一厘米,让顾客感觉稍微努力就能得到,这才是最合适的,太高了顾客就跑了!太低了顾客就觉得没价值了!)


  咨询师窦云:郭教授很不好请,我们邀请了一年多时间了!他一直没有过来,工作太忙了,主要是在北京那边工作,昨天刘院长给我说,可能下周三郭教授会过来!但名额有限!只能在这里呆2天时间,接诊手术也只能接6台!主要是做鼻综合、磨下颌角、磨颧骨这类大的整形手术!(胃口吊起来后要设置稀缺性,告诉顾客肉可以吃到,但想吃还是有条件的,不是谁都可以!这样就制造了稀缺性和不可获得性!)


  顾客周婷婷:那您帮我预约下呗,我省得跑北京去了!那郭教授做的话,费用是不是很高啊?(顾客这时候已经被你引导了!所作的就是把条件开出来让顾客去满足!)


  咨询师窦云:没有,跟在北京的收费是统一的,磨颧骨是38000元,鼻修复是8000元,自体脂肪丰额头是16800元,另外有一个专家预约费是3500元!如果您当天准时到的话,这3500还退还给您了!如果您爽约不来了,这个费用就不退了!还有就是如果您中途有改变要提前2天通知我们,因为这边还有其他顾客要做的!我们需要提前来安排!好吧!(一方面报价,一方面告诉顾客我是在帮助你!)


  顾客周婷婷:专家就是专家啊,费用是比咱们本地医院高很多的!好吧,那你帮我预约吧!确定下时间给我打电话,我来安排!(因为价值营销的非常好,顾客虽然感觉价值跟其他医院相比是高了一些,但内心是平衡的!可以接受!更重要的是,她相信通过专家的手术能让自己的生活发生大的改变!)


  最终顾客周婷婷在新天整形医院缴纳了20000元定金和3500元专家预约费!活动当天,顾客周婷婷准时来到了医院,经过专家的认真检查和方案修订,最终有郭教授亲自为她进行了手术,手术做的非常的成功,3个月后,周婷婷果然如窦云所说,虽然只改变了面部,但整个人的气场顿时提升了好几倍!


  无极美案例解析


  咨询师需要学会的一个本事就是勾引,而不是推销,你要学会不断的塑造顾客所需项目的价值,项目本身、项目给顾客带来的远期价值、近期价值,都要进行营销,只有让顾客信任你了,信赖你了,认同你了,你才有机会获得顾客的订单,一定要记住,是勾引、吸引,而不是推销,要让顾客主动撵着你要!


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