导读

　　新年伊始，有很多机构都在开始制定着本年度的销售目标。

　　所以今天就想与各位聊一聊关于医美机构目标制定的相关话题。

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　　在目标制定的过程中，我们是更看重结果呢？还是更看重过程？

　　在考核的过程中，我们是抓数量呢？还是抓质量呢？

　　我想每家医美机构的发展阶段都是不同的，所以制定的目标也都尽不相同。

　　例如，如果你们是一家刚刚成立不久的，还是以渠道为主的医美机构的话，本年度就可以是以渠道合作商家的数量为目标来制定，可以先只抓渠道合作商家的数量不去管质量，甚至为了完成数量，也可以允许阶段性的战略亏损，因为此阶段医美机构的目标是先要把有效区域内的市场攻占下来。

　　那么当这家机构已经运营一段时间了，而且有效区域内的市场也已经占领差不多的时候，那么本年度目标就要从，渠道合作店家的数量转为店家的质量了。

　　也就是在医美机构从初创到发展的过程中，每个阶段的目标也是从先以“收入为主”然后再转到“以收益为主”的一个过程。

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　　而在制定目标的过程中，无论我们选择什么样的模式，或用什么样的方式、方法来完成它，但是其中的核心也一定是不能脱离以下三个要素的：

　　产品、团队、客户

　　1.产品

　　对于医美机构来讲，所谓的产品也就是医美项目，我们先要把自身机构的项目进行详细的梳理和分类。

　　例如

　　心智品类梳理

　　主打品项、辅助品项、衍生品项

　　战术品类梳理

　　引流品项、回流品项、留存品项

　　价值品类梳理

　　大众标准品项、私人定制品项

　　决策品类梳理

　　决策成本高品项、决策成本低品项

　　等等，这些将是我们为一线销售团队提供作战时的弹药。

　　2.团队

　　所谓的团队也就是组织，我们在整个目标达成的过程中，是需要团队的分工协作来完成的。

　　其中包括运营团队、销售团队、医疗技术团队、客服团队

　　运营团队负责：前端的目标求美者定位与市场环境分析、不断提升与完善就诊体验；

　　销售团队负责：目标求美者的触达与终端的销售；

　　技术团队负责：负责提供优质的医疗服务；

　　客服团队负责：做好术后服务与后续留存服务

　　每个团队都在为每一位顾客的求美生命周期中的各个阶段各尽其责，相互配合。这样才能确保我们每一个营销动作都是有效的，使营销变得更高效。从而也避免了个人独大，资源浪费和流失的风险。

　　3.客户

　　也就我们的目标求美者，在整个目标实现的过程中，我们要时刻本着“用户思维”来开展工作，要充分的了解我们的目标顾客，要精准的描绘出目标顾客画像来，并围绕目标顾客的属性来进行我们营销上面的各个触点的布局。

　　所以，医美机构也就是要围绕以下四个问题来开始制定自身机构的目标，并实施目标管理

　　1.谁来卖？（团队分工管理）

　　2.卖给谁？（顾客分层管理）

　　3.买什么？（项目分类管理）

　　4.怎么卖？（目标有效管理）

　　如果把以上问题都一一展开来探讨的话，这就形成自身机构精细化的营销作战地图了。

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　　当目标制定好了以后，落地才是关键！

　　顶层设计完成了，我就要再把它掰开揉碎实施落地。

　　而在落地的过程中，不仅需要我们的营销模型做得够细致，而且还需要有支持落地的“驱动力”。

　　有很多医美老板都会抱怨“落地困难”，或许就是因为没有驱动力所导致的。

　　我认为确保落地的驱动力包括两方面：

　　动员和机制

　　先说“动员”

　　前不久我看了一段于1920年2月末，希特勒在德国慕尼黑的一段极具煽动力甚至疯狂的种族优越论演讲，他通过25条政纲，许诺可以满足当时德国所有阶层的利益，并确定了法西斯明确的发展目标；因此吸引了大批德国人崇拜他，也瞬间洗脑了大量的德国人，从此他在德国无论走到哪里都会迎来海洋一样的欢呼声，这也可以说是发动第二次世界大战之前的非常重要的“启动仪式”

　　当然，法西斯不可取，世界和平才是最重要的，但是要实现一个目标的底层逻辑却是一样的。

　　落地之前，先要动员

　　所以，当我们制定好目标之后，而在实施之前，一定先要让所有的参与者（员工）都清楚并理解“我们为什么要制定这个目标，大家为什么这样做。”

　　很多机构制定的目标、计划到最终之所以落不了地的根本原因，其实就在于动员的工作没有做到位。如果员工们都不清楚为什么要这样做的话，那么在整个执行的过程中，就很容易出现抵触的情绪，正是因为存在这种抵触的情绪，使得最终落地的效果也就会大打折扣了。

　　所以，在这里，我再强调一遍“落地之前，一定先要动员”

　　另外，动员的同时，也一定要制定好可以量化的考核机制。

　　再说“机制”

　　机制这个词，源自于希腊语中的物理学概念，本意为：“机器的构造和动作原理。”

　　而在经济学中，“机制”表示的是“经济肌体内各构成要素之间相互联系合作的关系及机能”

　　用到我们医美行业来讲的话，“机制”是指医美机构在完成目标计划的过程中，所需要的部门之间、员工之间的相互协作，而在协作的过程中，用人制度和分配制度和监督、约束制度等起到的链接作用。

　　所以医美运营中最常用到的机制包括：激励机制、考核机制、晋升机制。

　　其中在目标实现的过程中，最重要的就是“激励机制”

　　无论多么精细化的目标实施计划，也都是必须通过“人”才能把它落地，所以整个落地的过程中，一方面我们要把控方向与节奏；而另一方面就要鼓舞人心。

　　也就是说，当我们制定好目标以后，通过动员，让所有参与者都清楚我们为什么要做这件事，但是做这件事对他们本身又有什么好处呢？他们为什么愿意做呢？

　　这时，我们就需要设计一个可以激发所有参与者为之行动的驱动力——激励机制

　　如果你们的激励机制做的很好的话，目标的参与者们就都会干劲十足了，反之，这个目标就会变成了一场自嗨行为，最终不了了之。

　　所以很多机构制定的目标落不了地的另一个重要的因素，就是因为你们制定的“激励机制”不够科学。

　　最后的话

　　目前很多机构都在寻求优秀的“营销总”

　　但是因为很多“营销总”曾经也被一些机构坑过，而机构也被一些“运营总”忽悠过

　　这样一来，就造成双方在合作的过程中，都很难互相信任

　　“营销总”们担心医美机构会过河拆桥

　　而医美机构却担心“营销总”会半途而废

　　这时，就是需要合作双方彼此间的诚信和机制来互相约束了。

　　激励机制，你激励什么就会得到什么

　　而机制背后，一定暗藏一个因果关系的设定

　　一套好的机制可以留住人才，创出高绩效；

　　反之，一套差的机制，最终会带来的依然是劣币驱逐良币，捆住了优秀人才的手脚，最终半途而废，双方一拍两散……

　　好了，今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。