导读

　　各位思考一下

　　存在于医美机构与求美者之间的是什么？

　　渠道还是广告？是价格还是医疗技术？

　　是机构的品牌、医生还是KOL、KOC呢？

　　我想应该是“信任关系”吧！

　　求美者——信任关系——医美机构

　　关于信任关系这个话题，我去年也曾写过一篇文章《是什么在支撑医美机构的营销》

　　有兴趣的朋友可以点击文章的标题阅读一下。

　　今天我再从另一种角度再来与聊一聊关于“如何建立信任关系”的话题！

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　　对于求美者来讲，这么多的医美机构，我凭什么要选择你家？

　　或者凭什么我会相信你呢？

　　如果能解决机构与求美者的信任关系，我们的营销也就会变得简单了。

　　所以，我们在思考如何营销的时候，也就是在思考：

　　如何才能在医美机构与目标求美者之间搭起一座信任的桥梁。

　　当然，我们可以利用能产生信任的道具来实现

　　有很多从事医美销售的朋友都私信我：“想了解如何才能做好医美的销售工作。”

　　其实要做好医美的销售工作，需要具备的条件有很多，比如个人方面的专业能力、审美能力、沟通能力等等，而且机构方面除了要提供可以让求美者对效果满意的医疗技术与优质的医疗服务以外，还必须要提供给一线销售人员有效的销售工具才OK，这些工具就好比士兵的武器。

　　这就是孙子兵法中所谓的：求之于势

　　而这个“势”，就是医美机构给到销售人员的武器。

　　故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也

　　把句话拿到我们医美行业来讲就是说：作为医美机构应该为销售员工提供更有利的条件以便他们更好的来开展销售工作，就像古代行军作战时，如果你能使你的士兵们从极高的山上，采用易撬动的圆形石头去进攻山下的敌人的话，那么就会轻松取胜，所以这就是为士兵们营造的“势”。反过来，如果你让士兵们去仰攻山上的敌人，想必即便死伤成片，最后取胜的几率仍然还是很渺茫。

　　所以这个“势”越高，我们的营销也就会变得越简单。

　　也就是说，当求美者没有想好选不选择在你家做的时候！这时，我们就要亮出能让他们“购买的理由”和“信任的证据”来打消他们的购买顾虑。

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　　关于信任的证据

　　前些日子与同行的一些朋友探讨了一个话题：能让求美者信任的证据也越来越弱了

　　例如，过去几张整形术后的对比图就能做到让求美者信任于我们；或者一张医生与明星的合影；再或者医生在海外医疗机构的照片等都能轻松使求美者对我们产生深度的信任。

　　但是随着移动互联网的信息日益发达，就说目前做对比图的第三方公司之间也开始低价竞争了，所以大众求美者对对比图的免疫力也就是越来越高了。

　　那么，什么才是目前有效的信任证据呢？

　　下面我简单的总结了以下五个维度的信任证据来与各位分享一下：

　　1.机构/医生 线上的排名

　　例如在各大垂直于医美类的电商平台上的排名等。

　　2.术后真实顾客的好评、反馈

　　也就是来自于术后患者的客观好评

　　3.来自官方的好评

　　例如来自官方或者权威媒体对机构/医生的，具有公信力的好评

　　4.来自有影响力人物的肯定

　　例如来自于明星、或者有影响力人物对我们的肯定

　　5.占领一个领域的头部

　　多指的是技术方面的先发优势，例如掌握了独创或独家的技术；或者在某个医美项目上已经占领了一个地区或者行业的头部等。

　　以上这些都是在做终端销售，也就是成交转化时会用到的工具。这些就是一线销售人员的武器。

　　但是除了武器以外，在实际营销的过程中，我们依然还不能忽略的一点，那就是“人性”

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　　为什么这么说？

　　随着医美行业的信息越来越透明，如今也有很多人都在直播讲如何避开医美的坑，甚至用爆料行业内幕的方式去获取大众的信任。

　　我想这就是“人性”：如果我把秘密告诉了你，那么你就会相信我。

　　的确，当我们私下与朋友去说些秘密时，她们会更加信任你。例如有朋友找到你询问整形的事情时，作为朋友，你如实的告诉了对方应该怎么做，如何避开整形的坑，或者可以为她选择正确的术式的话，那么这位朋友一定会更加信任你，并把她的求美需求放心的交给你来打理。

　　因为这是你作为朋友给她的“特权”而并不是人人都可以享受到的，即便不是，但至少你的这位朋友会这么认为。

　　但是如果选择的场景不对，，比如在线上去爆料、去公开的话，那就不一定了，毕竟是秘密嘛！公开的还是什么秘密呢！？所以这么做虽然会引来很多人的围观，但是对构建信任方面却毫无意义。反而还会把医美行业在建立信任这件事上变得更难了。

　　当人与人之间建立信任变得越来越难的时候。

　　我们都不能忽略的就是——人性

　　建立信任关系和管理一样都离不开“人性”

　　也就是但凡是与人打交道的事情，也都绕不开“人性”来去思考。

　　尤其是决策成本高的商品，例如买车、买房等

　　还有那些信息不对称的生意，例如珠宝、茶叶、红木等

　　这些行业都是需要高度的信任关系来作为支撑的。

　　医美行业正好都满足了以上这两点。

　　因此，医美机构与求美者之间存在的是一个伟大的人类关系，或许是类似亲情般的关系，互相的信任，甚至是一种很深、很持久的密切关系，在医美机构和求美者之间。

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　　关于“人性”

　　所谓的“人性”指的是人的本质心理属性，是属于人类学和社会学的范畴，它的范围如此之广，所以在医美营销的过程中，我们只需把握好社会学的范畴就可以了。

　　具体来讲，就是想要做好医美营销，我们需要掌握和了解的“人性”也就是人际互动的形式是怎样的。

　　更进一步，就是了解我们国家或者你所在的地区特有的人际关系，互动形式是怎样的。

　　你们当地人与人直接是如何打交道的？办事、就医、就学靠的是什么？

　　或者你的目标顾客所在的圈层是如何进行社交活动的？

　　在我们中国自古以来，却都是一个关系导向的社会，关系对中国人的社会行为有着重要的影响，其中城市越下沉，关系导向就越发的严重；因此，我也经常会与同行的朋友讲，我们中国的各大城市，一线二线三线还有南方与北方的经济发展，人们的消费习惯都有所不同，所以医美营销的模式也都不能完全的照搬。

　　而在关系导向的社会中，人与之间建立信任的基础，就是关系、人情、面子这三要素，它们都是属于“人性”的范畴，它也是我们中国文化的重要组成部分。是我们从事社会行为活动万变不离其中的“原型”

　　所以，想要展开有效的营销，去与求美者建立深度的信任关系，也一定要从这些“要素”去思考问题。

　　在中国，人与人之间想要快速的建立信任，那就需要存在信任的基础

　　什么才是我国特有的信任基础呢？

　　在我国人与人直接的互动形式，其实是由无数个私人关系所构成的一个社交网络。

　　所以，产生信任的前提就是需要拥有私人间的关系作为基础，也就是所谓的“特定关系”

　　例如：朋友关系、亲属关系、同学关系、邻里关系等等

　　而这种特定的关系，仅仅是可以产生信任关系的基础，但还并不能构成信任关系。

　　所以，在我们的中国汉语里面，会在前面追加一个动词：拉，搞，走，套等等。

　　所以，这些可以快速建立信任关系的基础就是指：两个人之间所共有的属性。

　　例如同乡、同事等。

　　因此，想要使营销变得更有效率，那就必须要借助在某种关系的基础上，再去开展接下来的营销工作。

　　一定要找到可以建立信任关系的基础作为起点去与求美者去构建信任，如果没有建立信任关系的基础，那么你与求美者建立深度信任的过程就会很长，这时就需要借助中间人的介入，这也就是所谓的“渠道”

　　写到这里，大家明白了吧，为什么我们在社交平台上即便拥有了百万粉丝，但是也很难转到线下的原因了吧。因为他们并不真正的粉丝，而都是看热闹的围观者，你们之间也并没有可以产生深度信任关系的基础，而我们医美行业却必须通过线下为求美者提供医疗服务才能变现。除非你们机构耳熟能详，并且用价格便宜决策成本很低的医美项目做引流。

　　最后的话

　　我想医美机构除了要为一线销售人员提供可以方便与求美者建立信任关系的证据以外，还有去帮助一线销售人员去梳理她们手上的资源，使资源得到更好的开发和利用。

　　所谓的资源，就是可以快速建立信任关系的人脉

　　我们可以把资源进行分类管理

　　资源其中包括情感关系和利用关系

　　按照关系基础的属性来进行分类的话：

　　1.血缘关系

　　家人

　　亲戚

　　2.社会关系

　　同乡

　　同学

　　师生

　　同事

　　邻居

　　熟人

　　朋友

　　……

　　梳理完之后，想一想我们该如何结合他们或他们身边人的潜在求美需求去利用“拉，搞，走，套”并结合可以信任的证据和激励机制去与他们建立信任关系和合作关系。

　　好了，今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。