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民营医院必知的四点“全面营销”!

21年06月29日 阅读:4917 来源: 梅曦转载

  民营医院有两个最基本的生存法则:


  一是没病人不行,医院没有病人就失去了存在的意义;


  二是不挣钱不行,民营医院不挣钱,自身的生存会受到严重的威胁,技术、设备和硬件环境的更新与改善也会失去必要的经济基础,所以也谈不上发展,无法持续为患者提供更好的服务,无法创造相应的社会效益。


  那么,使用什么样的营销方式才能实现民营医院不缺病人而且能挣到钱用以持续发展呢?


  当前民营医院投资趋热,原有民营医院的成长和发展,也兴建了更多的大楼,新增了大量病床,民营医院间的竞争日趋激烈。


  传统的营销方式主要通过百度竞价、广播电视、平面杂志或其他地推的方式来吸引患者,简称广告。在很多民营医院营销负责人甚至是投资人眼里,营销即广告。但从目前的市场反应来看,似乎我们的潜在顾客已经具备了免疫力,对广告越来越麻木,说广告已死也不过分。


  因此,民营医院不能再单纯依赖广告来吸引患者,而必须进入全面营销时代。


  所谓“全面营销”,是由笔者结合十余年的医院经营管理咨询经验,并结合民营医院的实际,所设计开发的系统化营销模式,其突出特点是全渠道、全流程、全触点、网格式。


  一、全渠道。


  经过上述分析得知,单纯依靠广告一种形式,已经很难吸引足够的患者来支撑医院的生存和发展。因此,笔者结合多年实战经验提出,必须线上线下全渠道开展营销活动,全方位、立体式锁定目标消费群。


  线下渠道主要包括义诊活动、同行转诊、病人转介绍、健康教育、宣传栏/册、广播电视、社区关系、异业联盟、全体医护内部营销、会员制和客服网格式营销小组等形式;


  线上渠道主要包括医院网站、搜索引擎、论坛、百度知道、百度问答、E-mail、微博、微信、云医疗、APP等形式。


  全渠道营销的重点是通过渠道建设来传递健康信息,指导院外康复,而不是单纯意义上的医疗广告,否则即便是开拓了以上全渠道,营销也不会成功。


  二、全流程。


  当前医院营销的效果只所以不太理想,主要是因为营销和医疗服务是两张皮造成的。


  营销和医疗的分开机制,导致营销承诺和患者实际接受的服务之间出现偏差,即承诺的服务和实际得到的服务不一致,造成患者的满意度不高,不愿意重复消费,甚至还会对医院进行负面传播。


  如何保证患者的满意度,需要从患者就医前、就医中和出院后全流程进行设计。


  从患者搜索医疗信息开始,到治疗完成出院,都应当按照营销的理念进行设计,在各个环节为患者提供满意的服务,从而塑造患者的忠诚度,促进病友之间的转介绍,使患者主动进行口碑传播,在提高门诊量的同时,塑造医院的品牌。


  三、全触点。


  每一位医护人员和患者接触的第一时刻都是“关键时刻”,决定了患者对医院的整体印象和满意程度。


  因此,医护人员与患者接触的每个点都应该具备营销的思维,其目的是通过优质的服务创造患者的满意,甚至是感动,从而赢得患者的信任,塑造患者的忠诚度,实现持续的重复消费并进行转介绍。


  全触点营销需要在明确服务理念的同时,对服务流程进行优化和梳理,建立服务规范,并对服务质量进行考核。


  四、网格式。


  我们在患者的经营方面犯的最大的错误是:千方百计获取的患者,在我们医院就诊时,我们像上帝一样供着,尽心尽力,但患者一旦离院,就像氢气球一样不知所踪,抓也抓不住,使我们前期所做的努力大部分都浪费掉了。


  因此,我们必须要像经营医院的资产一样经营我们的客户,使我们的患者从氢气球变成风筝,飘的再远,线还在我们手上。


  具体做法上,医院需要对患者的基本信息有一个全面、细致的了解,并为已经就医的患者建立完整的健康档案。


  同时,做好出院患者的深度互动和及时回访,定向发布健康信息和康复指导,持续不断地和患者保持联系,增强医院对患者的粘性。


  在此基础上,建立网格式服务营销团队,采取包片负责制,在医院辐射的特定区域内深耕细作,建立自己的信息双向传导网格渠道,及时发布医院各项促销活动消息,收集各类潜在患者的消息,做好前期干预,最终实现区域内优质客户一网打尽,不给竞争对手留机会。


  来源:协仁医管珠峰学院


本文由(梅曦)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/Xu5sV4nMhCa5Esha0Wmznw
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简介
梅曦,1982年生,现任某医疗机构营销总监。擅长根据企业发展战略,组织制定公司营销战略规划,实施公司营销目标的分解和达成‍‍,有多项目全程操盘经验和成功案例。‍‍‍‍
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