手机便捷访问,请点此处
医院买卖小程序

医管攻略

首页 > 医管攻略 >  医院服务

顾客总是流失,这几个高效接诊策略一定要掌握!

21年07月30日 阅读:8047 来源: 陈昕禹转载

  为什么顾客总是说说完方案就流失?


  为什么顾客总是在价格对比后流失?


  为什么总是应对不了考虑考虑的顾客?


  为什么满足了顾客所有需求,还是不能成交?


  为什么我们说接诊讲究策略,而不是毫无章法?


  道理很简单,试想一下,当我们接诊一个高端客户时,如果只是通过简短的交流,不懂得沟通引导,在没有建立信任的基础上,想接诊成功几乎不可能,至少是低效的。


  特别是重点客户,不仅需要专业的接诊技巧和沟通话术,更需要全员参与到接诊中,创造接诊“差异化”。


  因此,我们又必须学习并掌握一些高效接诊的策略,帮助我们获得成功接诊。


  01、先清晰需求,再设计方案


  问治疗期望,问顾虑,问关注点,只有了解客户的需求,我们才能设计相应的方案,提高接受度。


  会听和会问要比会说重要得多,只说不问,医生容易站在自我技术的角度,喋喋不休地灌输专业知识,不管客户能不能听懂,这属于“自嗨型”,自以为讲解得很详细、很专业,但是患者不买账。


  我们接诊,必须先了解客户的基本情况,比如基本诉求是什么,对治疗有什么想法,有什么具体要求,期望达到什么样的效果,患牙条件怎么样,能接受什么价位,倾向于哪一种方案,能不能实现,实现到什么程度等等。


  02、先营造,后销售


  先营造后销售,营造的是过程、是细节,销售是结果。


  很多医生与患者沟通时没有耐心,在没有做足准备、做好铺垫的基础上,就想直接根据自己的判断,让患者认可方案、接受治疗。然而往往越急于求成,越得不到理想中的效果,尤其是需要花钱消费还有一定风险的治疗项目。


  信任关系的建立需要时间及事件的积累,就像处对象一样,不能说见了面吃个饭,就明天结婚吧,你觉得挺好,别人只会看到你的不良动机。


  03、先留住,再提升


  有些客户属于咨询型客户,来诊的目的可能只是了解、对比,不能当天成交,此时我们应该调整思路,先留住客户,预收点儿费用, 或者做个延期方案,或者先让客户体验一个项目,然后再逐步提升。


  医生如果急于求成,很容易回难甚至否定低价位的方案或项目,直接开始推销,而客户最反感推销,因此,我们应该遵循“先留住,再提升”的原则。比如某个来自基层的客户,只能接受两三百块钱的烤瓷冠,如果我们一直推销几千的全瓷牙,只会把客户“推”走。


  我们并不能保证每一个患者都是高端客户,也不能保证每一个单子都是几万、 几十万的消费金额,我们只能保证尽量为每一位客户解决问题,然后在此基础上考虑提升。


  04、先满足主诉,再挖掘潜在需求


  如果患者牙齿问题比较多,医生该不该为患者的所有问题设计治疗方案呢?我们的建议是最好不要。


  一般情况下,患者对价格是比较敏感的,如果我们直接推出全面的治疗方案,至少上万甚至几十万的价格,那就可能把客户吓跑了。


  我们]可以先帮助客户解决基础问题,比如说牙周牙体,围绕主诉进行沟通,其他问题可以先提一下,做个铺垫,然后在留下来的基础上,再循序渐进地解决其他问题。


  05、先方案,后费用


  先方案,后费用的意思,就是在患者认同方案之后再进行报价。


  牙科医疗是一种专业性很强的行业,很多患者也并没有健全的牙科健康知识。如果我们不能将患者的牙病情况讲解到位,不能将方案的价值塑造到位,患者是很难理解为什么洗个牙都要上百,种个牙都要上万的。


  所以,要让患者最终接受治疗方案的价格,首先要让患者认可方案,认识到方案的价值,了解方案能为自己带来什么好处,降低患者对价格的敏感度,把患者的焦点从价格转移到价值上。


  06


  先挖痛点创需求,再塑价值


  挖掘痛点,简单理解,就是寻找“伤口”,然后在“伤口”上撒盐。比如前牙缺失的患者,他的“伤口”就是美观问题,比如不敢自拍,不敢微笑等等。


  不仅仅是语言上的讲解,我们还可以借助工具。比如通过内窥镜拍照,或者x光片这样会更有说服力,效果也更好。


  创造需求是紧接在挖掘痛点之后的,创造需求就是创造理想方案的需求,创造患者即刻治疗的需求。


  塑造价值的过程就是让患者明白方案能为其带来什么好处,能不能很好地治愈他的“伤口”,对他的形象气质带来什么好的影响等等。


  总之就是用方案的价值去迎合他的需求,进而让他接受方案,选择治疗。


  来源:中齿资讯


本文由(陈昕禹)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/HfK00D7UC8f5g1x40FAriQ
本文(图片)由作者(投稿人)自主发布于 @华夏医界网 ,其内容仅代表作者个人观点,并不代表本站同意其说法或描述,其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性和及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容(包含文中图片的版权来源),本站仅提供信息存储服务,不承担前述引起的任何责任。根据《信息网络传播权保护条例》,如果此作品侵犯了您的权利,请在一个月内通知我们(文章来源下方“侵权申诉”按钮)或将本侵权页面网址发送邮件到535905836@qq.com,我们会及时做删除处理。 欢迎网友参与讨论及转载,但务必注明"来源于www.hxyjw.com"
发  布
猜你喜欢
454阅读

满意度调查如何避免形式化:提升医院服务质量的实践探索

作者:杨朋杰 时间:2024-03-28 17:30:25 文章来源:原创

1016阅读

从断断续续到持续跟进:出院患者随访与转介绍新路径

作者:杨朋杰 时间:2024-03-26 10:56:25 文章来源:原创

1688阅读

民营医院如何创造患者感动?

作者:朱发祥 时间:2024-03-21 14:01:27 文章来源:首发

1691阅读

深化医患互动新模式探索,强化自然来诊患者粘性策略

作者:杨朋杰 时间:2024-03-20 09:56:48 文章来源:原创

1835阅读

优化医院服务流程,强化自然来诊患者体验新举措

作者:杨朋杰 时间:2024-03-19 11:47:06 文章来源:原创

1989阅读

在阉割的世界,建议多从人性和竞争的角度读中医史

作者:蒋小富 时间:2024-03-17 21:18:39 文章来源:原创

简介
现任某医院主任医师,产科主任。从事妇产科工作10余年,在临床、教学、科研等方面积累了丰富的经验。