导读
都说人到四十会不惑,刚刚年满四十就感觉到有些不惑了。
记得年少时习武,老师经常会与我们讲:“外练筋骨皮,内练一口气”
“筋骨皮”好理解,但是这“一口气”嘛……当时一起的小伙伴们就百思不得其解了,回家问我爸,我爸告诉我一口气指的是“内功”,那“内功”又是啥呢?没敢再追问下去,因为那时大部分的家长是不允许孩子没完没了的问问题的……
这事儿直到前不久,我在锻炼时,才顿悟出来,所谓的内功不就是耐力吗!?
习武打擂时,最终双方拼的就是“耐力”
做什么事情,也都需要耐力,耐力就是持之以恒,但是要想持之以恒,光是有决心和坚强的毅力是不够的,还要拥有可以让你持之以恒下去的支撑,那就是“长久竞争力”。
内功=耐力=持之以恒+长久的竞争优势
对于经营一家医美机构来讲,要时常思考:求美者凭什么选择你?而不是你的竞争对手?
这个“凭什么”指的就是“竞争优势”
而不断提高这个竞争优势,就是一家医美机构要不断修炼的“内功”
内功一 渠道凭什么会选择你?
常常会遇到很多打算跨界到医美,或者正在寻找与医美机构合作的个人或者公司来咨询我,他们想知道如何去寻找一家适合的医美机构来进行合作?
这时,我依然会用到《孙子兵法》中的:求之于势 来与对方进行分析:
求之于势 这里指的是,你要合作的医美机构是否能为你提供有利于传播、分享、转化等方面优势的,而这个优势越大,对于你接下来开展相关业务就越有利。
首先,你要找的这家医美机构一定要与你背后所拥有的那群有医美消费意向或者潜在医美需求的人相匹配。
比如说,有很多做金融的朋友,会拥有一些与她们存在信任基础,而且还有医美需求的客户,那么,他们客户的基本年龄也都会相对成熟些,因此,抗衰会是这些客户们目前对医美的第一需求,记住,我们一定要找到客户们的第一求美需求,而不是第二。
这时,我们要找的医美机构一定是要在抗衰方面比较擅长,而且无论是在对外传播还是在对内关联上,都是围绕这方面而设计的。但是如果我们找一些主打网红的医美机构来进行合作的话,那么显然这样就不匹配了,最终转化率也不会太高。
毕竟穿西装的是不能穿运动凉鞋,对不对?也许会有,那也只不过是极端的个例罢了。
另外,你还需测评一下这家医美机构在你背后那群人中的名气和口碑如何。
1. 这家机构不能在他们的脑海里不存在、不知道?
否则后期的教育成本就会很高,因为在他们的心智中,你的本职工作并不是做医美的。
2. 这家机构的口碑如何?不能是负面的?
如果是负面的,那洗白这件事就不归你来做了。
然后,如果以上都满足的话,那么,就与这家医美机构的负责人来谈谈价格吧。
作为推荐者的你,一定要拥有特殊的“价格优势”,这样才能为信任你的那群朋友提供“物美价廉”的医美福利,这也是你的社交货币。
最后,看看这家机构能给你提供的信任状和安全保障是什么?是否有专职人员与你配合?
1. 针对你背后人群的医美决策痛点,是否会设计相应的营销方案。
2. 如果出现医疗纠纷和客诉,该如何解决。
3. 你的提供的流量,是否是你的循环流量?该如何约束……
如果满足了以上这些问题,那么这家医美机构就是你要寻找的机构。
反过来思考,这些问题也就是一家医美机构应该要修炼的“内功”。
内功二 求美者凭什么会选择你?
有很多从事医美销售的朋友,逢人便会讲一句话:“做整形找我”?但是这么多医美机构,凭什么要找你呢?
事实上很多医美机构,一直都在忙于寻找增量,但是却忽略了自我的成长。
这就好比我一远房表弟,年过三十了,依然还不求上进,每天吃吃喝喝不学无术,家里面着急,到处托人帮他介绍对象,认为成家了就好了,但是,这表弟眼高手低,一般姑娘还看不上,试问一下,人家姑娘凭什么选择你呢?
所以嘛,经营医美机构也好,找对象也罢,首先就要弄清楚:
你能提供哪些价值?
你需要什么样的资源?
医美机构,你能为哪些求美者提供哪些医美服务?
这就是营销学中所讲的STP,营销战略的三要素:
S细分:当地医美细分的领域
T目标:锁定目标求美者
P定位:提供差异化的医美服务
然后,再看看周围的其他家机构经营得如何?
说到这里,有些医美机构的经营者会认为,自己做好自己就OK,不需要与同行做竞争!
但是医美的地缘性很强,因此对于医美机构来讲,衡量流量是否真实有效的标准除了医美消费意向与消费能力以外,最重要的就是所在地。尤其是现在特殊时期,跨省跨市做医美的只是极少数。
这也就是说明,各家医美机构都必须要在当地去竞争同一位求美者。
所以,我们在思考营销STP的同时,也要思考:
如何去抑制我们的对手——“本地区的其他医美机构”
知己知彼
脱颖而出
走进心智
下面思考重点与您分享:
1.我们的竞对手是谁?
2.他们有没有主推的品项或品类?
3.这些品类有没有占领当地求美者们的心智?
4.他们有没有差异化的美学设计?
5.有没有差异化的技术优势?
6.有没有专家优势?
7.他们的院内服务做得如何?
8.他们机构的品牌有没有优势?
9.机构的环境如何?
10.地理位置有没有优势?
11.价格如何?
以上,列出表格,分析一下吧!他们的不足就是我们客观存在的机会。
最后的话
当我们忙于奔跑时,是否会停下来重新审视一下自己,看看自身的机构是否具备竞争优势!
越是艰苦的时候,就是修炼内功的时候,也是一家医美机构赢得未来的基础。
最后用一段前两天发到朋友圈的文字,来结束今天的话题吧。
医美运营的第一步
做好医美运营“定位”是关键!
一手抓顾客(认知需求痛点):
我们要为谁提供哪些医美服务?
一手抑制竞争对手(差异化):
这么多医美机构凭什么选择你?
“定位”的四步走
1)分析当地医美市场的整个外部环境,确定“我们的竞争对手是谁,竞争对手的价值是什么”;
2)避开竞争对手在当地求美顾客心智中的强势,或是利用其强势中蕴含的弱点,确立自身机构品牌的优势位置——定位;
3)为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状;
4)将这一定位整合进机构内部运营的方方面面,特别是传播上要有足够多的资源,以将这一定位植入目标顾客的心智。
以上与君分享,祝八月一切顺利
以上为我个人观点,或许片面。还请各位朋友多多指教。
在医美行业变局之际,如何结合自身资源去更好的“破局”!新媒体运营,存量运营,精细化运营都是医美行业长久发展的必经之路。
来源:医美运营笔记
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