导读

　　这几天，医美行业发生了很多的事情，新《医生法》和《医疗广告执法指南》的相继出台对行业影响的确很大。

　　很多同行朋友也都纷纷做出了自己的分析，我也为客户们分享了对其中内容的解读，今天这里就不多讲了。

　　我想，还是聊一下现阶段医美机构的营销话题吧！

　　—— 1 ——

　　现阶段，医美机构缺流量吗？

　　今天有一些朋友与我讨论，这个阶段医美的营销，是不是也应该换一种打法了。

　　的确，是这样的，其实这几年随着求美者的消费习惯再不断改变，再加上下游医美机构增量红利的逝去，营销思路也都必须要与时俱进，顺势而为才OK。

　　先说医美的营销思维

　　其实就是要始终围绕“用户（目标求美者）”去思考。

　　目前大众求美者无论是从线上还是下线，都可以多方面的去选择医美机构了，所以单单从这一点来讲，我认为医美机构是不缺“流量入口”的。

　　但是，每每说到这里啊，就会有很多同行朋友表示不认可，或者说这些流量都是来薅羊毛的，根本就不能转化……

　　的确是这样的，那是因为目前求美者可以选择医美机构多了啊，当然，会薅羊毛啊。

　　可是，还是那句话，现阶段“流量入口”从不稀缺，但是能不能把“流量”变成”留量”还需看机构的本事了。

　　这就好比，我表弟每次见面都让我给他介绍女朋友，但是据我所知他的那些七大姑八大姨们（全网络全渠道的）不少给他介绍，他每天不是在相亲就是在去相亲的路上啊，但是依然还是单身！？为什么？是因为人家姑娘不诚心？还是喜欢占他那点“饮品的便宜”？其实细想一想，表弟的条件很一般、心又急、还不会哄女孩子……

　　其实，那些过来体验的顾客不能转化也是一样的道理啊

　　她们最终总要自己把求美需求交给其中一家医美机构来打理的！

　　就是那些效果好、服务更好的医美机构，当然最重要的还是她们会选择自己“信得过”的那家医美机构。

　　如何才能成为她们“信得过”的医美机构呢？

　　这就是目前医美机构需要具备的一直非常重要的能力——“客户关系管理”

　　是的，现阶段医美机构不缺流量，缺的是目标顾客关系管理的这种能力。表弟也不缺相亲的对象，缺的是自身的条件、性格、还有和“女朋友相处”的能力。

　　—— 2 ——

　　再说现阶段医美机构的营销该怎么去做？

　　这里不得不再说一下，老生常谈的业绩公式：

　　流量×转化率×客单价=业绩

　　要想提高业绩，那么就需要增加流量、提高转化率咯？？

　　然而，现阶段这样思考还对不对呢？

　　我觉得，对，也不对！

　　之前，也就是在大众求美者对医疗美容、医美项目不是很了解的那个时期，那时医美机构赚的信息不对称的钱。各大机构跑马圈地，比的是谁的速度更是快，谁能先触达到求美者，谁就赢了，这就是所谓的医美增量红利期。

　　那时，通过快速触达到求美者，然后再由“经验丰富、巧舌如簧”的咨询师进行升单转化，使得很多医美机构在这个“红利期”得到了发展与壮大。

　　此时正应了这个业绩公式：

　　就诊顾客×成交转化率×客单价

　　这里的转化率就是所谓的“销售漏斗”；

　　而客单价呢，往往指的就是单次消费的金额。

　　所以那时很多医美机构做的是“一锤子买卖”,与客户的关系往往也都是“单次博弈”

　　但是，随着求美者对医美信息越来越清楚，甚至很多注射类产品的进价都一清二楚的时候，我们对这个公式的理解，是不是就应该转变了呢？

　　流量=目标顾客的流量洼地（线上线下），更多的流量入口，吸引她们可以到院体验（接水管）

　　转化=留存、经营、维护……

　　客单价=求美客户长生命周期的分批次变现

　　此时，医美机构与目标客户做的是“长期服务型的生意”

　　所以，我想现阶段医美机构的业绩公式可以这样来细化：

　　业绩=流量入口（与目标顾客的关系链）×信任度×认可度

　　此时，各家医美机构从之前比谁更快，变成比谁更好了。

　　因为，求美者了解医美了，她们的选择面也更广了；当求美者有足够空间选择医美机构的时候，也是她们对医美机构足够挑剔的时候，同时她们也知道该如何去挑剔医美机构了。

　　但是，你知道，你的目标顾客会如何来挑剔你吗？

　　最后的话

　　有朋友说他就喜欢“渠道”！

　　如果把经营客户比喻成“谈恋爱”，那么渠道就是“一夜情”，当大家都需去用心恋爱的时候，那么，一夜情的成本显然会变得越来越高了。

　　医美传统渠道又将何去何从呢？

　　当某种模式的流量成本高到把机构的利润都“吃”掉的时候，我想这个模式也就基本可以宣告失败了……

　　最后用我前不久发到朋友圈的一段文字来结束今天的话题吧！

　　医美机构的风险

　　经营者要时刻

　　具备风险意识

　　并防范于未然！

　　医美机构的风险，

　　主要来源三方面：

　　外部内部和老板

　　外部

　　行业竞争和国家政策

　　内部

　　技术水平和运营管理

　　老板

　　修身齐家还有价值观

　　以上与各位同行朋友共勉

　　也祝我们医美行业的发展会越来越好！

　　好了今天的话题就聊到这里

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。