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健康险闭环:头顶蓝天、脚踏实地、共同富裕

21年09月27日 阅读:901 来源: 码万祺原创

  笔者写作此文,得自一位前前同事的感慨。她擅长销售(而我不擅长)。她说了一句:你们有专业,多好。这句话给笔者很多启示:健康财富规划师们、独立代理人们有强大的销售能力。销售是值得、应以专业来论的,具体又论哪些内容、前途呢?本文展开一些探讨。关于健康财富规划师、独立代理人与共同富裕的关系,笔者认为:健康财富规划师帮助有志者长能力、能量,独立代理人帮助新型生产组织关系形成,两者的快速发展都在共同富裕意涵。


  本文的原标题是《思考:健康财富规划师、独立代理人与共同富裕》,隔了十分钟以后,笔者感到格局小了,于是一方面重写标题,另一方面开始正楼。健康险应居于人身险的C位,有无与伦比的业务纵深、需求纵深。做好当下的健康险闭环,有希望获得未来经营收益。而当下的经营利润,当然无法从未来业务蓝图中提前支取。有个这点认识以后,我们从健康险的销售、运营、战略三个维度做闭环探讨,这三个维度越往后越重要,越往前越开局困难。


  TIP1:头顶蓝天,销售充满整个世界


  笔者感触:


  第一,人近中年。学校里学的,早就用完。或压根没用过,不想学新东西。特别是难的、专业的东西。心情有blue,能力有green,机会blanco,努力呈现color。人生总在顺流逆流中航渡,面对职业发展不稳定、不确定,你就看看销售业者,他们总处在运动轨迹里。


  第二,新的职业。健康财富规划师是企业推出的,独立代理人是行业引导的,它们都是新的职业。特别是前者,“我在引领”的意味甚浓。两者之间又有些必然联系,健康财富规划师称呼为“师”,总要出师,出师后大概率算独立代理人。


  第三,学习积累。做保险业务,重在实操。如果从业资质有考试,那考试也仅是开始时的简练仪式。销售业者必须“以学促打、以打促学”。建立完善有效管用的知识技能,必须迈入长期长效努力的轨道。这就是正能量、就算学习强国。


  第四,放下包袱。学习积累过程会很难,为什么?因为既得利益、表面利益的驱使太有惯(魔)力(性)了。人们常在嘴边的话是:少整点没用的。什么是没用的?真没用么?好吧,我们先不做杠(斗)精(士)。少谈些理想,多顾些现实,你总会听的。


  第五,社会大学。职业素养的社会培养,需要社会大学。我们过去办不少社会大学,但生产主义表现得较弱。笔者所指的社会大学一定正能量满满,由企业支持可把生产做更好。这就好比企业年金比职业年金更亲和,好比帮助学习者一直做些积累,而非狭隘的、短暂的、不稳的付出与收获之间的“现收现付”。


  第六,行业标杆。类似于健康财富规划师,行业标杆将不断涌现、竞争,这是市场力、社会力,考验保持力、进取力。销售业者们需要一些自由,需要内卷的转机,并且从来不曾懈怠。每一个标杆,在这个行业里堪比跨行业的辉瑞、华为、斯伦贝谢,都在钻探。销售业者冲在前端、前沿,其意义甚大,也不与中段、后段脱链,销售业者与产品、运营之间是互察互利。一贯有极大自信,一贯会长久努力,一贯要奉行原则。


  第七,恢复生产。行业为生产组织关系发生些争议后,又回到更新、迭代生产力、生产意义的层面、主题。保护、营造生产力仍是第一位的。在生产中,销售业者、产品运营,谁出的力气大?是双重收敛还是双重扩张,抑或收敛、扩张相混?表现在生产行为、结果上,有的倾向于销售业者数量,有的倾向于销售业者质量,有的倾向于一边赋能销售业者一边监督调控行为。


  第八,精细生产。对销售业者的职业教育、管理、激励,一边有标准化指标体系,一边还要注重非标准的关键词、个体画像。对待项目、人员在这两边意义上的行为,要做具体细化评价,需要评价官的有为、有据、有理。


  第九,专业长虹。销售业者不是没专业,恰恰是专业长虹。为达此目的,需要不断在过程中被记录、被证明。不单单标榜销售业绩,还要记行为事件。余则成就是因为刺杀李海丰的壮举,成为不同于一般中校副站长的副站长。考察相关内涵,既有务实,也有务虚。务虚什么?比如亲切与能力,信任与责任。


  第十,学习刻苦。学习刻苦的前提是持续有学习内容。社会大学、健康财富规划师的培训,理论上无限宽,现实可精准选,它们都在建构学习内容体系。把文明摆上桌面,把学习的机会交予,虽不知千里马在哪,亦可放牧。持开明开放的立场、势场,同时便是金字塔组织自然崩解、演化。第十,跨界案例。比如抖音上的销售业者,聚是一团火,散作满天星。比如闲鱼上的主妇卖家,每每高人气,SKU蛮丰富(澄清:每卖一件,都败家,也都不败家,可以细品)。比如小卖部里的老板,用上架一款螺蛳粉,成功吸引新老街坊。以平台为中心与销售业者以自我为中心有博弈,使通道存在的性质更为根本,通道加总进一步成就生态与平台的相互成长。


  第十一,社区渗透。到左邻右舍中展业,不是打鸡血就能起步的,一般惯用道法自然,使展业成本较少。与流量入口不同,不盲目为增量销售,认真面向存量需求。社区就是大水,也会养成大鱼。很多普通人确实需要健康保险,无论有能力者、欠能力者。


  第十二,认清自我。保险不同于股票,时时都应买入评级,只是囿于经济能力、保险意识。最好的战斗素质是仁剑合一。销售业者要先把故事讲给自己听,行不行得通?当然,故事不是一个,但每一个都恰好要行得通、摸得着,也就是说,做到产品与客户之间的正确匹配。保险产品理论上都大而不倒,现实中由于中国特色监管保证,也不容易倒,倒了也不容易有客户损失。最好的保险销售是长期服务。


  TIP2:脚踏实地,运营笃建商业帝国


  笔者感触:


  第一,困难风险。不做健康险、医疗险,只做疾病险、寿险,不香么?原来客户多买账啊。一心为客户利益着想,客户反而对医疗险态度冷淡,觉得赔服务不如赔金钱实在。保险机构对医疗控费压力山大。控制不好各方均衡满意,还容易伤害商誉,形势确实不易。


  第二,能力填满。如果一切为了销售,那么为销售的所有努力就是第一。健康险身在市场中摸爬滚打,手握一张王牌叫做“不畏浮云遮望眼,只缘身在最高层”。商保啥都能做、能装,特别擅长搞事情。比如做卫生技术评估:变被动为主动,用客观用主观。把供需矛盾杂糅,把销售运营杂糅。


  第三,跟风行动。打个通俗比喻,医保像一个老太太,她花每一分钱都比较较真儿,她使支付标准永远在下行轨道。商保会是一位慷慨家么?当然不会。


  第四,利润 兑现。如果有一天,医保、商保对医药产业、医疗行业兴起一番资本、资金形式的奖励、鼓励,那也要明确:这是正式、主动给予的,不是非正式、被动要受的。这是国家、商业层面对行业产业的调控、投资。付出资本、资金的慷慨,不能稀释话语权,是为牢牢地巩固话语权。


  第五,折腾空间。笔者观察,客户在买车、买房子的过程,其实不折腾、很理性。保险销售从中应有体会,就是尽量不折腾,把技术流、管理流、理念流用得恰到好处就可以。一方面,保险销售总有暗流、乱象,需要深刻、长效治理。另一方面,保险销售的疏堵结合治理,倒逼承保、拒保的逻辑、动力演变。销售业者要能与产品、运营一起发现问题,对客户从能力、需求的维度做好分层,对问题、机会能快速解决、妥善应对。这要靠科技,更多不在科技。


  第六,管理区别。以保险销售场景举例,也有管理区别。我们假设大部分保险机构获得的大部分客户都是标准体,小部分保险机构、小部门客户显现非标体的问题。那么,未来趋势是非标体越来越多、越来越细。附之而来的挑战是积极面对客户的管理区别。有希望的机构是对标准体、非标体同时抓、分开抓,而不是抓大弃小。有希望的机构包括:目前因获得的大部分客户是非标体的亏损机构(劣势变优势,过程不会短)。关于标准体、非标体、自保件三者关系:一方面,非合理性自保件的存在,可能使区分标准体、非标体的重要性变淡薄。另一方面,如将标准体、非标体规划清楚、合理承保,有利于支持合理性自保件在内的发展。假如保险机构有一天普遍地、广泛地接受带病投保,在保险销售上可能需要“三三法”“一二法”“一三法”等,什么意思?以“三三法”为例,是指:销售业者每开发三个标准体,也开发三个非标体,在“不同法”案之间自选完成,机构则对“不同法”案提出激励措施。这可视为一种成规模的、重管理的销售活动,对促进“保险+服务”展业很有裨益。


  第七,势能空间。健康险的销售业者、运营业者在机构与客户之间起到缓冲作用,所提供的服务包括实质性、服务性两个维度。实质性方面,以康复护理举例,也要发挥灵活、开放。比如大康复的概念,将包括康复护理、慢病管理、居家康复、长期护理。服务性方面,可体会“天行健、地势坤”,定位到位、实施到位,恰逢需求时机和客户选择,不用太多发动,就会取得好效果(笔者此处受到人们在早饭时间鱼贯而入饭堂的启发)。澄清:虽说“不用太多发动”,也是建立在附带经营战略、资源、管理、运营的基础上。本节最末,说一下健康财富规划师的建设意义,包括但不限于:一是层次更高。过去代理人金字塔组织结构也培养了业务员的能力,但健康财富师的起步更高。二是闭环更重。健康与财富之间的闭环,既用足过去积累的经验,又是探望未来的起点,追求长效。三是主体鲜明。类似于健康财富规划师等新的职业,是由企业自主发起的、受相关政策鼓励的,更容易形成活力、创新的体系。


  TIP3:共同富裕,战略执掌区域振兴


  笔者感触:


  第一,国家机遇。以中美两国比较,我国的伟大复兴实力满满。中国经济有实业基础、服务业潜力,再加一点金融,这是非常稳健的基本面配置。美国人们讲生活时,我国人们在忙工作。美国人们讲工作时,我国人们还在忙工作,但也要更多顾及一点生活。也就是说,给社会治理、社会保障、多层次保险带来富有前景的发展机遇。举例:拼多多对淘宝的逆袭、抖音对腾讯的反杀,都与社会共同富裕、客群本底需求有关。继续盘,下一个机会就在医疗、养老,在民族服务业的圈子、盘子。


  第二,行业机遇。保险工具的魅力,既有细分统筹,比如每个疾病险产品都集结了有限种类的疾病风险。也有提高统筹,比如机构做健康险、医疗险也筹划广覆盖,走大数法则、医疗控费的路线。通过完美诠释保险工具的魅力,健康险从缺少客户到客户稳定,对可保性与不可保性分辨更清。今天,我们对人身险或许要重新认识、定义。它就是一项服务,保险机构就相当于客户人身利益的安保公司。健康险本来就是保险工具综合配置、综合金融的一个方面,它对客户而言,是附加也是赋能,对机构而言,需导流也能导入。


  第三,改革机遇。医保在快速改革,把商保和医保对标:一是强制医保不愁销售,因而它缺少观察窗,商保是不缺的。二是医保将做筹资与待遇调整相衔接,商保一直是这么操作的。把国内的健康险与英国国家医疗服务体系NHS中的CCGs比较,非常具有相似性。两者都擅长提高统筹、细化统筹,在筹资和待遇支付上显示从逻辑到结果的灵活、有效。三是医保有支付方式改革,商保虽找不到支付方式,但就是干支付的,从医保支付改革能乘势、借术良多。四是商保可以选择拒绝改革,但往前走、往后退,哪个战略纵深是好的?商保清醒意识到社会进步不可阻挡。


  第四,政策机遇。不是指确切的某条政策,甚至不是指已经出台的政策。共同富裕,既属于政策,也算是不可逆的趋势。面对共同富裕,营利性业务、非营利性业务均可以更加积极、彻底。两种性质的业务之间必要进行完美切割,切割了就不允许直接联系,但避免不了间接联系。辩证地看,共同富裕也为商业经营带来一些副作用,企业本身如同生命,当可以屈伸。举例:保险机构即便不做网络互助,还可做网络救助。只要坚决住不发生系统性风险的共付比例,就能带动社会多方筹资力量,做好慈善公益。既有网络救助,还可以有线下救助。如能常态化、可承受地坚持做救助、慈善,这就是非营利性业务上一块鲜明的底色。在没有确切政策时,一些自发创新行为表面上是逆行者的美,实则在垒筑逆行者的实力。当有一些政策出台后,面对政策有所限制的不利、不便情况,逆行者们仍能看到更多通途、直至打通业务闭环。观此竞赛,往往不是短跑,而是长跑。输赢不在一时一城,而在利地和人。


  第五,参考机遇。举一些互联网方面的例子。为什么?互联网行业在短短时间里已跨山越海,它们曾非常激烈,也有过吃亏,到目前为止形成了一些文化,既被普遍遵守也被普遍践踏。一是不要肆无忌惮地导流。比如腾讯游戏间歇插入的广告会征询收看客户是否反感,也偶尔直接将一些长视频作为等待游戏时的广告,吸引客户多观看一会,尽力使你不讨厌继续游戏、收看广告。二是可以千方百计地服务。比如今日头条帮助原创作者智能编辑多标题,这是它能做的巧妙的部分,没有干预到作者正文。比如民生银行信用卡取得居委会背书支持,自愿为小区居民跑腿充值燃气。乐于助人,是服务业做好宣传的一张名片。三是盯住颠覆者们的动态。互联网行业也许根本不怕传统机构构建任何闭环,却怕被盯住。传统机构构建闭环,也可以解释为持续扩张生态与有序运营使用资源相结合。在一场足球比赛里,我们既是按照擅长的战术打法,也随时应对各种场面、熟练在以变应变、不变应变之间运筹。在多场足球比赛里,我们锻炼了队伍、熟悉了对手、迭代了积累、丰满了信心。在每一期《朝闻天下》,我们就是盯住了美国方面,看它说什么、做什么。传统机构遭遇互联网时的境遇,就像三英被吕布围于小沛,是能突一突的,跑起来更踏实。


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工学硕士。目前就职于政策研究部门,研究员。关注医改进程与实际效果,跟踪了解最新政策发布和行业动向,直抒见解,志在提高效率、推动发展、响应创新。
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