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杂谈:健康险销售、客户吸纳、因病致贫

21年10月09日 阅读:809 来源: 码万祺原创

  健康险销售的新丝路


  自上世纪90年代友邦保险将一种保险销售模式引入国内,可比喻为丝路。又过去了近30年,我们今天还主要倚仗这一模式,我们太懒了。周末,笔者去比较两个幼儿园:一家是很好的园子,一般的销售;一家是一般的园子,顶级的销售。回到友邦保险的案例,“分改子”更加稳固了销售队伍、地区销售。回到幼儿园的案例,可探讨健康险销售的新丝路。


  笔者认为:没有销售,保险不能活。但是,健康险销售能力永远无法做到最好,以这个能力作为护城河,城阙的地势就显得太低。健康险销售能力从良好到更好,提速会越来越慢。而且,健康险销售能力的最佳团队、个人是顶点、是珠峰、是奥运,不具有一般代表性。所谓“两情若是久长时,又岂在朝朝暮暮”,所谓“朝秦暮楚”,健康险销售必须有担当。


  健康险销售不再是一锤子买卖,必须要“童叟无欺”“如假包换”。如果健康险销售内卷到达“砍瓜切菜”“稀松平常”时,客户一般挑“面相老实”“讷言少语”的卖家罢。从健康险企业内部行销团队管理看:一是平均水平代表优秀程度,代表质和量;二是平均水平意味投入成本,意味危与机;三是水平离散性需要“田忌赛马”式管理,排兵布阵有如对弈。


  客户吸纳,倒过来想


  保险公司不会做赔本的买卖,但有时候就做了。比如一些产品因运营倒挂的原因下架。目前都当做坏事看,其实也不利于公司商誉。但是,这告诉我们一个浅显的道理:保险公司也会愣头青,极端地看,如果哪家保险公司总是如此行事,那它其实应该受短期健康险的消费者欢迎,很显然,这类消费者在这里有便宜可占。澄清:此便宜并不意味着欺诈浪费。


  笔者认为:在健康险发展走向成熟的这段时间,所有保险公司在健康险设计、运营上都不成熟、不健全。打个比方,保险虽不同于赌博,但在探索期以内、稳固期以前,可不就有很大的赌博特征么?产品可能停掉、公司可能遇到困难。那么,早入手健康险产品的客户也在奉陪,也在即期获得风险支付保障。看准保险合同条款,有风险消费意识,宜早买入。


  在健康险、疾病险领域,浪费、欺诈,每时每刻都在发生。这并不是客户早参与、早浪费、早欺诈的理由和诉求。退一步看,保险公司、产品与客户一道,在做较全面、较大型的健康险实际付费模型试验。不排除有些客户这么设想:陪你一起看潮起潮落、斗转星移。在这个情谊之上,保险公司为早期、持续的客户提供活力因子系列的权益倾斜,可以理解。


  因病致贫不远不可避


  在社保领域,因病致贫、防止因病返贫,一定是个可实现的奋斗目标。在商保领域,我们是边儿也摸不到的,为什么?因为商保的人群太离散,因为商保的标准太高了。从商业角度看,什么叫“贫困”?因为治疗疾病,自费自付掏了一大笔钱,就可视为“贫困”。进一步地,就算这一大笔钱是保险公司和医保全付的,从记账角度看,也有“倒霉蛋”“贫困”。


  因病治疗要花多少钱?一是医疗服务价格增长是必然,任何行业都在涨价。归根结底,人类社会文明程度更高,人们工作追求价值兑现的意愿和能力更强。二是生活方式习惯、工作与生活不平衡,使因病致贫的挑战更加凸显。举例:韩国恩格尔系数比我们低一倍,国人用餐无论在家里、外面,最后一口饭,偏向吃饱了也强吃。健康险销售与富裕程度相关。


  《观沧海》是东汉末年诗人曹操创作的一首四言诗。这首诗是曹操在碣石山登山望海时,用饱蘸浪漫主义激情的大笔,所勾勒出的大海吞吐日月、包蕴万千的壮丽景象;描绘了祖国河山的雄伟壮丽,既刻画了高山大海的壮阔,更表达了诗人以景托志,胸怀天下的进取精神。全诗语言质朴,想象丰富,气势磅礴,苍凉悲壮。


  东临碣石,以观沧海。水何澹澹,山岛竦峙。树木丛生,百草丰茂。秋风萧瑟,洪波涌起。日月之行,若出其中。星汉灿烂,若出其里。幸甚至哉,歌以咏志。


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