健康险销售的新丝路

　　自上世纪90年代友邦保险将一种保险销售模式引入国内，可比喻为丝路。又过去了近30年，我们今天还主要倚仗这一模式，我们太懒了。周末，笔者去比较两个幼儿园：一家是很好的园子，一般的销售；一家是一般的园子，顶级的销售。回到友邦保险的案例，“分改子”更加稳固了销售队伍、地区销售。回到幼儿园的案例，可探讨健康险销售的新丝路。

　　笔者认为：没有销售，保险不能活。但是，健康险销售能力永远无法做到最好，以这个能力作为护城河，城阙的地势就显得太低。健康险销售能力从良好到更好，提速会越来越慢。而且，健康险销售能力的最佳团队、个人是顶点、是珠峰、是奥运，不具有一般代表性。所谓“两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮”，所谓“朝秦暮楚”，健康险销售必须有担当。

　　健康险销售不再是一锤子买卖，必须要“童叟无欺”“如假包换”。如果健康险销售内卷到达“砍瓜切菜”“稀松平常”时，客户一般挑“面相老实”“讷言少语”的卖家罢。从健康险企业内部行销团队管理看：一是平均水平代表优秀程度，代表质和量；二是平均水平意味投入成本，意味危与机；三是水平离散性需要“田忌赛马”式管理，排兵布阵有如对弈。

　　客户吸纳，倒过来想

　　保险公司不会做赔本的买卖，但有时候就做了。比如一些产品因运营倒挂的原因下架。目前都当做坏事看，其实也不利于公司商誉。但是，这告诉我们一个浅显的道理：保险公司也会愣头青，极端地看，如果哪家保险公司总是如此行事，那它其实应该受短期健康险的消费者欢迎，很显然，这类消费者在这里有便宜可占。澄清：此便宜并不意味着欺诈浪费。

　　笔者认为：在健康险发展走向成熟的这段时间，所有保险公司在健康险设计、运营上都不成熟、不健全。打个比方，保险虽不同于赌博，但在探索期以内、稳固期以前，可不就有很大的赌博特征么？产品可能停掉、公司可能遇到困难。那么，早入手健康险产品的客户也在奉陪，也在即期获得风险支付保障。看准保险合同条款，有风险消费意识，宜早买入。

　　在健康险、疾病险领域，浪费、欺诈，每时每刻都在发生。这并不是客户早参与、早浪费、早欺诈的理由和诉求。退一步看，保险公司、产品与客户一道，在做较全面、较大型的健康险实际付费模型试验。不排除有些客户这么设想：陪你一起看潮起潮落、斗转星移。在这个情谊之上，保险公司为早期、持续的客户提供活力因子系列的权益倾斜，可以理解。

　　因病致贫不远不可避

　　在社保领域，因病致贫、防止因病返贫，一定是个可实现的奋斗目标。在商保领域，我们是边儿也摸不到的，为什么？因为商保的人群太离散，因为商保的标准太高了。从商业角度看，什么叫“贫困”？因为治疗疾病，自费自付掏了一大笔钱，就可视为“贫困”。进一步地，就算这一大笔钱是保险公司和医保全付的，从记账角度看，也有“倒霉蛋”“贫困”。

　　因病治疗要花多少钱？一是医疗服务价格增长是必然，任何行业都在涨价。归根结底，人类社会文明程度更高，人们工作追求价值兑现的意愿和能力更强。二是生活方式习惯、工作与生活不平衡，使因病致贫的挑战更加凸显。举例：韩国恩格尔系数比我们低一倍，国人用餐无论在家里、外面，最后一口饭，偏向吃饱了也强吃。健康险销售与富裕程度相关。

　　《观沧海》是东汉末年诗人曹操创作的一首四言诗。这首诗是曹操在碣石山登山望海时，用饱蘸浪漫主义激情的大笔，所勾勒出的大海吞吐日月、包蕴万千的壮丽景象；描绘了祖国河山的雄伟壮丽，既刻画了高山大海的壮阔，更表达了诗人以景托志，胸怀天下的进取精神。全诗语言质朴，想象丰富，气势磅礴，苍凉悲壮。

　　东临碣石，以观沧海。水何澹澹，山岛竦峙。树木丛生，百草丰茂。秋风萧瑟，洪波涌起。日月之行，若出其中。星汉灿烂，若出其里。幸甚至哉，歌以咏志。