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路过顾客只想咨询,如何引导?

21年10月21日 阅读:1721 来源: 凌晓转载

  医生:你好,请问有什么可以帮你?


  顾客:我前牙牙缝太宽,该怎么办?


  ……


  医生:那要不今天给你做吧?


  顾客:我考虑一下吧,今天就是来问问,随后再补一下后面的牙。


  医生:好的,你考虑一下吧!


  在我们接诊路过咨询客户时,经常会遇到这样的情境。如果让客户直接流失掉,不免遗憾。那么,如何快速建立信任并促进成交呢?这里提供几点建议以供参考。


  01、了解顾客需求层面


  比如说顾客的病史、看牙史、治疗期望、对项目了解的程度。顾客来诊的时候,我们医生可以问问顾客之前是否看过牙,医生是否出过哪些方案。


  前牙缝隙对自己的影响怎么样,其实前牙缝隙的影响性也决定着顾客就诊迫切性。


  在临床上,我们有时候也会发现,你一切都说得特别好,但是顾客仍然要回去考虑考虑,可能与她的就诊迫切性不高有一定的因素。


  所以我们一定要多搜集顾客信息,会问比会说更重要。只有你搜集足够多的信息,你的接诊成功率才会更高一些。


  你也会对客户了解得越多,知道顾客在担心着什么,顾虑着什么。


  02、检查凸显差异化,结果呈现可视化


  我们邀请顾客到椅位上检查,可以用卡尺去测量。比如,顾客的正面、侧面的面部比例。


  在检查时,我们体现出差异化,通过内窥镜或者拍照采集顾客信息。在接诊时,我们可以放大顾客口腔症状,让顾客清晰看到自己牙齿对面部的影响。


  03、案例展示,适时造梦


  我们一定要给顾客展示与其相似的案例前后对比照片。一方面可以体现我们的技术实力,另一方面也让顾客产生联想,同时我们一定要给每一个案例赋予一个故事。


  顾客也说了自己的牙齿不好看,在外边也不敢大笑,那么我们可以给她分享一个故事。比如,我们案例照片中的这位顾客,她做之前也是跟您的情况比较相似。


  因为牙齿不好看,其实她本人形象特别好,大家都说她是冰美人,她外出旅游或者跟朋友一起出去玩,都不爱拍照。因为她觉得自己笑的时候,牙齿有点影响她的形象,所以她因此也很不自信。此时我们给顾客讲的案例,其实是在挖掘她的痛点。


  因为她此时也会产生联想,想到自己生活中牙齿不好看带给自己的影响。我们找到顾客痛点之后,也要给顾客一个兴奋点。


  比如,我们展示之前案例中顾客的前后对比照片。做完牙齿之后,她很自信,人也开朗了,与同事相处也非常融洽。


  顾客也会产生联想,自己做完了之后,不管是牙齿的改变,还是生活自信的改变,是不是也可以达到这样的状态。这样的话,让她产生联想,这也就是我们常说的造梦营销。


  04、采集顾客资料,做好延期方案


  如果我们在接诊的时候,一旦觉得这个顾客留不住,我们一定要采集资料,做一个延期方案。


  比如,我们给顾客说,先做一个美学的蜡型,你先看看。做完之后的效果,看你是否满意。


  如果你觉得满意了,你再考虑或者再对比也可以。这样的话,我们至少还有一个理由,邀约顾客二次到店的机会。


  05、医生一定要学会自我包装


  如果门诊有护士或咨询师的话,我们就借助团队的力量来包装医生。如果没有的话,我们医生一定要学会自我包装。


  不管是形象上,还是气场上,还是自己的案例上,我们医生一定要在顾客面前很自信的展示出来,同时增加顾客对自己的一个信任度以及权威感。


  06、挖掘顾客“考虑一下”的深层逻辑


  当顾客说要考虑一下的时候,我们医生一定要了解一下顾客是在考虑什么。是考虑方案,还是考虑费用,还是说对我们的机构或者医生技术有些不信任?我们尽量去挖掘顾客说话背后的逻辑。


  当然,在临床上,肯定也有一部分的顾客不愿意说。当遇到这种情况的话,我们还是尽量多从各个点去包装一下。


  不管是技术的优势,还是医生自我包装,还是我们技术实力,还是后期的维护,我们都可以来告诉顾客并展示自己的差异化。


  我们找不到顾客顾虑的关键点,但可以详细地多去触碰顾客每一个关注的点。只有找到顾客的顾虑点,我们才能更好地对症下药。


  来源:中齿资讯


本文由(凌晓)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/x1yeXAp4xgM4C3KQRI1I-g
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