当我们医生想让一些顾客当天治疗，或者想提单时，发现顾客意愿很低，这可能就是因为这些顾客健康意识很低，需要加以引导。

　　作为门诊医生或咨询师，我们会认为重视口腔健康是一件理所当然的事，然而调查发现，全国60%~70%的人，并没有足够的口腔健康意识。

　　成人龋病、牙周病、牙齿畸形、牙髓病等口腔疾病的患病率高，多是因为大部分国人口腔保健意识薄弱引起的。

　　因此，我们在接诊时，会遇到很多这样的顾客，那么这个时候我们该引导顾客呢？

　　01、先快速建立信任度，信任即成交

　　当我们接诊时，不要想急着去成交，急着去提单，你要深挖顾客的需求，用你的方案的价值，来满足顾客的需求。

　　其中包括你的机构规模大小、环境氛围、医生专业度、你的方案价值、产品价位以及顾客提出的问题，你能不能消除他的顾虑，建立信任度。

　　02、顾客不接受高端项目，先推广新技术

　　如果你刚学习新的技术，先不要盯在钱上，我们先实践并总结经验。

　　在接诊过一部分病例之后，我们有自信的时候，再调整我们的价格体系，甚至再提高我们的收费标准。你的接诊自然成功率就会高，客单价自然就很高。

　　03、想让客户接受高端产品，先做优化迭代

　　我们推出一系列化的产品，以及调整好我们的价格体系，确定不同区间价格，塑造我们的价值差异化。

　　通过我们产品的迭代和价格体系的调整，我们来满足不同的客户需求。

　　04、先创造客户需求，提高对牙齿重视度

　　只有顾客对牙齿重视了，他才舍得花钱做好的牙齿，所以我们医生要主导客户，要进行教育。

　　另一方面，你想做高端产品，高端产品背后是高价值，同时意味着效果最大化。满足顾客需求最大化，为顾客带来价值最大化。

　　但是很多客户呢，他比较敏感，首先，我们先抛开价位，进行价值塑造。

　　05、成交高端产品，要做营销，而不是推销

　　我们做营销是站在顾客的角度，推销是站在自己产品的角度。如果你的出发点，确实发自内心的为客户着想。

　　那么你所做的一切，客户能够听进去的，他也会考虑的。如果你只是为了提高客单价，一味的去推销，客户都是很敏感的，甚至会反感的。

　　再者，在产品和价格的认知方面，我们方案确实有优势，但是价位顾客确实消费能力有限，顾客对牙齿也比较重视，这个时候，我们可以适度的进行变相的优惠。

　　另外，在客户的服务方面，我们做到非常用心，尽可能的创造服务差异化，尽可能让客户花了钱觉得值，这是非常关键的。

　　来源：中齿资讯