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顾客口腔健康意识很低?这5步帮你引导!

21年10月23日 阅读:3071 来源: 陈昕禹转载

  当我们医生想让一些顾客当天治疗,或者想提单时,发现顾客意愿很低,这可能就是因为这些顾客健康意识很低,需要加以引导。


  作为门诊医生或咨询师,我们会认为重视口腔健康是一件理所当然的事,然而调查发现,全国60%~70%的人,并没有足够的口腔健康意识。


  成人龋病、牙周病、牙齿畸形、牙髓病等口腔疾病的患病率高,多是因为大部分国人口腔保健意识薄弱引起的。


  因此,我们在接诊时,会遇到很多这样的顾客,那么这个时候我们该引导顾客呢?


  01、先快速建立信任度,信任即成交


  当我们接诊时,不要想急着去成交,急着去提单,你要深挖顾客的需求,用你的方案的价值,来满足顾客的需求。


  其中包括你的机构规模大小、环境氛围、医生专业度、你的方案价值、产品价位以及顾客提出的问题,你能不能消除他的顾虑,建立信任度。


  02、顾客不接受高端项目,先推广新技术


  如果你刚学习新的技术,先不要盯在钱上,我们先实践并总结经验。


  在接诊过一部分病例之后,我们有自信的时候,再调整我们的价格体系,甚至再提高我们的收费标准。你的接诊自然成功率就会高,客单价自然就很高。


  03、想让客户接受高端产品,先做优化迭代


  我们推出一系列化的产品,以及调整好我们的价格体系,确定不同区间价格,塑造我们的价值差异化。


  通过我们产品的迭代和价格体系的调整,我们来满足不同的客户需求。


  04、先创造客户需求,提高对牙齿重视度


  只有顾客对牙齿重视了,他才舍得花钱做好的牙齿,所以我们医生要主导客户,要进行教育。


  另一方面,你想做高端产品,高端产品背后是高价值,同时意味着效果最大化。满足顾客需求最大化,为顾客带来价值最大化。


  但是很多客户呢,他比较敏感,首先,我们先抛开价位,进行价值塑造。


  05、成交高端产品,要做营销,而不是推销


  我们做营销是站在顾客的角度,推销是站在自己产品的角度。如果你的出发点,确实发自内心的为客户着想。


  那么你所做的一切,客户能够听进去的,他也会考虑的。如果你只是为了提高客单价,一味的去推销,客户都是很敏感的,甚至会反感的。


  再者,在产品和价格的认知方面,我们方案确实有优势,但是价位顾客确实消费能力有限,顾客对牙齿也比较重视,这个时候,我们可以适度的进行变相的优惠。


  另外,在客户的服务方面,我们做到非常用心,尽可能的创造服务差异化,尽可能让客户花了钱觉得值,这是非常关键的。


  来源:中齿资讯


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