导读
年底将至,这个季节,也是各家机构做活动最频繁的时期了。
最近,一些同行朋友会问我在这个时期他们的机构该做什么活动好呢?
关于这问题,说来的确可能有些话长,由于每家机构的经营模式、规模、目标顾客、所在城市、发展阶段以及内部条件都有所不同,所以活动的目标也都是不同的,因此,不能一概而论之。
所以,关于该做什么活动好呢?
由于没有详细的了解到对方机构的信息环境,也的确不能给到什么好的建议,但是,关于“医美机构的活动该怎样做?”或许可以拿来讨论一下,希望可以给到各位好朋友一些有价值的参考。
接下来就斗胆与各位讨论一下关于“医美机构的活动该怎样做”的话题。
或许片面,还请各位好朋友多多指正。
(一)活动的流程
首先,我会把医美机构的活动来分为以下的四个阶段来进行执行:
活动准备期
活动开始前
活动进行中
活动结束后
好了,下面,就逐一来说明,在每一阶段执行的过程中,我都具体要做哪方面的工作以及工作重点是什么?
一、活动准备期
也就是活动的初始阶段
此阶段具体工作为:
1.完成活动策划(主题、内容、品项)
2.制订活动推进表,物料表,活动预算等
3.做好活动目标顾客的分析及分类梳理
4.根据可控的目标顾客情况,设置活动规则,保证活动的可行性并制定好业绩目标。
此阶段工作重点:
1.目标顾客的分析
2.激励机制:内部、外部设计
3.活动门槛设置(参加资格、条件以及邀请方式)
4.明确的业绩目标及任务分解
5.全体动员大会
二、活动开始前
在活动初始后到活动开始前这一阶段
此阶段具体工作:
1. 信息发布
2. 宣传种草
3. 转发分享
4. 邀约顾客
三、活动进行中
活动从开始到活动结束这一阶段,也就是活动进行时
此阶段具体工作:
1. 活动现场气氛(参与度和活动效果)
2. 活动中的实时信息发布(影响力,为下次活动做好铺垫)
此阶段工作重点:
1. 活动场景的营造
2. 活动中内容的持续输出
四、活动结束后
这个阶段是很多医美机构比较容易忽略的阶段。
此阶段具体工作:
对活动效果进行统计分析
对业绩目标完成情况进行分析
对关键点的转化率进行分析
安排好后续客户回访工作
安排好后续维护与追踪
※此环节很重要。尤其是对新客留存的意义非常大
以上就是医美机构做活动的基本流程。活动内容可以千变万化,但是流程都基于以上。它就是活动的骨架。
(二)活动的执行
其中,要想确保活动可以落地执行,团队的执行力是关键
再好的方案,如果执行不到位,那也是白费。就像再健全的法律,如果执行监督都不到位的话,也是没有意义的。所以,执行落地很重要。
而保障落地的关键,就是实施执行的主体——那就是团队。因此提高团队的执行力,是决定活动的成功与否的重要因素之一。
不久前我有写过一篇关于落地执行的文章,有兴趣的朋友可以点击本篇原文链接,或者搜索文章的标题阅读一下:《医美运营落地的关键》
所以,如何才能提高自身团队在活动中的执行力呢?我认为要做好以下四方面的工作。
一、动员
动员的内容可以参考如下6点:
保证所有参与员工思想思路的统一;(让大家要明确我们要做什么)
通过内部激励,确保员工的积极性;(使员工清晰这么做对自己具体有什么好处)
分工明确,有条不紊(每一位员工都该清楚自己该做什么)
培训(还要了解具体该怎么做?要达到什么标准)
任务到人头(我要做多少,做多久)
奖惩机制(做到了能得到什么奖励?做不到会得到什么惩罚)
二、培训方面
1. 确定目标
2.把目标变成一个个的任务,去落到人头上
3. 让大家认识目标
4. 了解活动内容和需要注意事项及本职环节的具体操作方法与销售话术等
三、任务分配
任务到人头,每一位参与者都必须明确、清晰自己的任务(目标)
四、设立奖惩机制
对执行期间目标达成、表现好的员工和部门(团队)及时进行奖励,并树立榜样,营造好的竞争环境可以激发团队的“狼性”从而保证活动的执行彻底到位。
对执行环节出现偏差的人员要予以惩罚。
(三)活动的基础
好了,活动有了流程,有了执行的主体,可是仅此还是不够的,因为,买卖嘛!光是有卖家,没有买家是做不成“买卖”的。
所以,一场活动,要进行双边的思考才完整:
“活动要为谁而设计,谁来买单呢?”
这一点,就是活动的基础——“可以参与到活动的求美者”
《孙子兵法》中有云:夫未战而庙算胜者得算多也
所以,活动之前,我们必须要评估一下这个活动,我们到底可以触达到多少有效的客户。然后在对其做好分析,这样才能推算出这个活动的保底业绩目标是多少,然后在此基础上在制定好挑战目标和冲刺目标。
因此,活动业绩公式为:
到场顾客数量×转化率×客单价
而实现“到场顾客数量”的路径如下:
触达——目标顾客——吸引策略——到场转化
思考重点:
我们机构的触达率和触达成本都是多少?
触达到的对象是不是我们活动的目标顾客?
比如:我们搞得是抗衰的活动,那么我们触达到的顾客至少需要有抗衰方面的诉求。
因此,活动在实施之前,需要将手中可以触达到的客户进行分析,这一点是非常重要的。
客户分析是开展活动的基础,因为它直接决定这场活动的成败及转化率高低等问题
确定好目标顾客,然后对目标客户进行如下分析:
我们手上有多少目标顾客?
用什么方式可以联络到她们?
她们和我们的关系是怎样的?
她们最后一次到院的具体时间?
我们和她们进行互动沟通的具体时间?
谁(员工)和她的关系比较要好?
核心客户有多少?(与我们“强联系”的客户)
她参加本次活动的意愿如何?(本次活动对她是否有价值?)
核心客户的影响力如何?
我们还需要补充哪些新客资源?
新客资源主要来自何处?(渠道、第三方、广告、老带新)
※以上这些都是我们接下来设计业绩目标,利益机制,传播方式,裂变机制与参与门槛等一系列后续动作的前提。
最后的话
不知不觉,聊到这里,由于篇幅有限,需要在此止笔了。
但是关于医美机构如何做活动的话题,似乎仅此一篇不能说尽。
比如说“活动的利益机制”
这两年,受到流量思维的引导,很多行业人也开始聊起 “私域流量”,私域流量就是可以无限、免费触达的流量,但是你的私域流量仅是你可以免费触达(联络)到的顾客,但是人家到底能不能参加你的活动是关键哦。
因此“诱因”很重要
也就是,参加我们这个活动的好处?她们为什么要参加这个活动?
以上作为课题还请您思考一下吧。
好了,今天的话题聊到这里吧!
以上为我个人观点,或许片面。还请各位朋友多多指教。
在医美行业变局之际,如何结合自身资源去更好的“破局”!新媒体运营,存量运营,精细化运营都是医美行业长久发展的必经之路。
作者:梅曦 时间:2024-03-29 11:46:28 文章来源:转载
作者:杨朋杰 时间:2024-03-25 17:49:15 文章来源:原创
作者:苏芽 时间:2024-03-23 14:39:12 文章来源:转载
作者:梁企 时间:2024-03-21 17:18:47 文章来源:首发
作者:张民 时间:2024-03-19 13:41:15 文章来源:转载
作者:杨朋杰 时间:2024-03-16 15:23:56 文章来源:原创