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跨界到医美销售,该从何做起?

21年11月16日 阅读:4240 来源: 张磊原创

  导读


  最近有很多跨界或打算跨界做医美销售的朋友,因为手上有些资源,或者身边有很多朋友有医美需求,因此,咨询如何才能做好医美的销售工作?


1.jpg


  关于医美销售这方面的话题,我之前也写了多篇的文章,讨论过该如何才能做好这项工作。


  一名医美销售的自我修养


  要想做好医美销售,一定要清楚这个底层逻辑


  怎么才能做好医美销售?


  今天我们再更进一步的来讨论一下这方面的话题:


  (一)医美销售的角色


  其实无论我们从事的是兼职的医美销售还是全职的医美销售,但是一定先要清楚作为医美销售的角色是什么?


  兼职的角色是介绍者吗?


  全职的销售目的是为了完成老板制定的业绩目标吗?


  如果你本着这个角色出发去从事医美销售工作的话,我想那一定不会做的太出色。


  想一想,有这么家的医美机构,市场上、朋友圈里有这么多的医美销售,那些求美者凭什么要选择你或者凭什么非得通过你来做医美呢?


  所以,想要成为一名出色的医美销售,自身的角色定位是前置!


  先说医美销售的存在的意义是什么?


  医美消费由于存在风险性和术后效果的不确定性,还有仪器药品等真伪难辨,而价格更是不透明等情况,所以,医美与二手车、二手房、珠宝等都属于信息不透明的行业,而正是因为信息不透明,大部分的商家,其实赚的都是信息不对称的钱。


  因此在信息不对称的行业中,自然就会衍生出一个职业,那就是”经纪“。例如地产经纪、理财经纪、保险经纪等。他们的作用就是帮助消费者来降低选择成本和筛选成本。


  那么医美销售也就是所谓医美行业中的“经纪”了,求美者通过医美销售来降低医美方面的选择成本。


  从这一点来看,医美销售与医美咨询师还是存在着本质不同的,医美咨询师是负责终端销售转化的环节。他们可以配合医美销售进行更好的来开发资源,,协助他们来进行更有效的转化。


  所以,医美销售的作用就是:


  求美者会通过我而选择医美机构


  综上所述,医美销售此时就要思考一个这样的问题:


  求美者为什么要通过我才能选择医美机构呢?


  那是因为她们信任你,而且更重要的是她们认为你才能为她们提供“物美价廉“的医美服务。


  再切换到医美销售的视角去理解这段话:


  医美销售要为信任自己的,并且有求美需求的那群人,有效的解决她们的求美者问题,并可以提供物美价廉的医美服务。


  其中有四个关键点:


  1. 找到自己身边有求美需求的,并且与自己有信任基础的人。


  2. 分析他们的核心求美需求是什么?


  还有另外的两个关键点,我们转到下一部分来继续分析。


  (二)对医美机构的评估


  当我们知道,自己身边的资源是什么样的群体了,那就需要更仔细的分析一下他们医美方面的核心需求点是什么?并且根据他们的偏好,和消费水平、消费习惯等找到一家医美机构进行合作或者入职。(兼职或全职)


  此时,另外两点要素是我们评估这家医美机构的关键:


  3. 这家医美机构可以有效解决,我身边资源的求美需求吗?


  4. 这家医美机构能为我提供更有效的价格空间吗?好为信任我的那群人提供物美价廉的医美服务。


  这里,不得不说一下开展医美销售工作的“底线“


  还记得我年轻时操作一家机构,医生是其中一股东,当时是跨科室刚刚转到医美的,虽然是多年的老医生了,但是医美方面技术和经验显然是不足的。当时,我带来市场部两年的时间,几乎把有效区域内的顾客都做边了,可是这家机构最终还是转手了。因为顾客没有自然增长,而且几乎都存在多少的客诉问题。所以当时我就明白了一个道理。


  做为医美机构来讲,医疗技术是基础,也是开展医美销售工作的底线,它决定了上次建筑。


  如果你发现,你所效力或者合作的医美机构,医疗技术不过关,那千万就别去硬推广了,如果不想让你的医美销售生涯就此终结,我建议应该马上“止损”


  因为,这样会使你很很容易在目前的圈层中混不下去


  试想一下,信任你的人,通过你,选择了这家机构解决求美需求,结果,最终对效果不满意,或者体验感极差,她就会对你产生坏印象,此时你推荐的朋友越多,接下来你的口碑也就会越差……


  所以,如果你合作的机构技术不过关,而你的销售能力越强、人脉越广,你的医美销售之路也就会越短。


  因此,医疗技术水平始终都是评估一家医美机构的基础,也是我们做医美销售的底线。


  (三)机构为你提供的势能够不够


  孙子兵法中有云:故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。


  你所效力或者合作的机构,可以为你提供的势能越高,你的销售就会变得越简单。


  这方面在之前的文章里面也讨论过,这里重点说一下,机构能具体为你提供的“势能”有哪些?


  这里的“势能”是针对你所能触达到的,具有求美意向的那群人:他们如何才能相信你为他们推荐的这家医美机构能更好的来满足他们这一方面的求美需求。


  也就是说,这家机构要为你提供的健全的信任体系。


  我也经常看到很多医美销售,除了在刷屏似的在发朋友圈对比图,似乎并再无其他了。


  所以,对比图虽然是信任体系中的要素之一,但并不是全部。


  下面,说一下医美机构具体需为你提供的信任体系有哪些,供大家参考一下:


  操作医生的权威性可不可以证明?


  核心技术优势和差异化能不能表现出来?


  第三方权威证明


  学术背书


  荣誉背书


  超级案例


  机构员工案例


  身边朋友案例


  ……


  当然,以上这些信任工具的用法,一定还要遵循《医疗美容广告执法指南》得相关规定


  1.推广的项目,是合作机构备案的诊疗科目和服务项目。


  2.推广的药品和仪器,是经药品管理部门审批或者备案的药品、医疗器械。


  3.宣传的医生信息要属实,必须是正规整形医生。


  4.要在合规范围内使用案例对比


  另外,在《医疗美容广告执法指南》中,有一些尤其是针对跨界过来的医美销售们格外值得注意的:


  不得利用广告代言人为医疗美容做推荐、证明。医疗美容广告中出现的所谓“推荐官”“体验官”等,以自己名义或者形象为医疗美容做推荐证明的,应当被认定为广告代言人。


  违背社会良好风尚,制造“容貌焦虑”,将容貌不佳与“低能”“懒惰”“贫穷”等负面评价因素做不当关联或者将容貌出众与“高素质”“勤奋”“成功”等积极评价因素做不当关联;宣传诊疗效果或者对诊疗的安全性、功效做保证性承诺等。这些都是我们需要注意的,不允许的。


  最后


  附上于11月2日,市场监管总局发布《医疗美容广告执法指南》给大家参考


  医疗美容广告执法指南


  严厉打击虚假违法医疗美容广告对于保护消费者合法权益、维护人民群众身体健康和生命安全意义重大。为规范和加强医疗美容广告监管,有效维护医疗美容广告市场秩序,保护消费者合法权益,依据《中华人民共和国广告法》《医疗广告管理办法》等法律、法规和规章的规定,制定本指南。


  一、本指南旨在向地方各级市场监管部门提示医疗美容广告监管工作中需要重点关注的问题,为地方各级市场监管部门加强医疗美容广告监管工作提供指引。


  二、本指南所称医疗美容,是指运用手术、药物、医疗器械以及其他具有创伤性或者侵入性的医学技术方法对人的容貌和人体各部位形态进行的修复与再塑。


  本指南所称医疗美容广告,是指通过一定媒介或者形式直接或间接介绍美容医疗机构或者医疗美容服务的商业广告。


  三、医疗美容广告属于医疗广告,广告主必须依法取得医疗机构执业许可证才能发布或者委托发布医疗美容广告。广告主发布医疗美容广告,必须依法取得《医疗广告审查证明》;广告经营者、广告发布者设计、制作、代理、发布医疗美容广告必须依法查验《医疗广告审查证明》,并严格按核准内容发布。


  四、美容医疗机构依据《消费者权益保护法》《电子商务法》等法律法规及国务院卫生健康行政部门规定的内容、形式和途径主动公开医疗美容服务信息,不具有商业目的,一般不视为商业广告行为。


  五、市场监管部门依法整治各类医疗美容广告乱象,着力解决危害性大、群众反映集中的问题,对以下情形予以重点打击:


  (一)违背社会良好风尚,制造“容貌焦虑”,将容貌不佳与“低能”“懒惰”“贫穷”等负面评价因素做不当关联或者将容貌出众与“高素质”“勤奋”“成功”等积极评价因素做不当关联。


  (二)违反药品、医疗器械、广告等法律法规规定,对未经药品管理部门审批或者备案的药品、医疗器械作广告。


  (三)宣传未经卫生健康行政部门审批、备案的诊疗科目和服务项目。


  (四)宣传诊疗效果或者对诊疗的安全性、功效做保证性承诺。


  (五)利用行业协会以及其他社会社团或组织的名义、形象作证明,使用患者名义或者形象进行诊疗前后效果对比或者作证明。


  (六)利用广告代言人为医疗美容做推荐、证明。医疗美容广告中出现的所谓“推荐官”“体验官”等,以自己名义或者形象为医疗美容做推荐证明的,应当被认定为广告代言人。


  (七)以介绍健康、养生知识、人物专访、新闻报道等形式变相发布医疗美容广告。


  (八)对食品、保健食品、消毒产品、化妆品宣传与医疗美容相关的疾病治疗功能。


  (九)其他违反广告法律法规规定,严重侵害群众权益的行为。


  六、市场监管部门在医疗美容广告监管过程中,发现从事医疗美容活动的机构未取得执业许可或未经过备案的,以及生活美容机构等非医疗机构开展医疗美容广告宣传的,要及时通报同级卫生健康行政部门。


  七、市场监管部门在医疗美容广告监管过程中,发现相关广告主未取得《医疗广告审查证明》或者未按《医疗广告审查证明》内容发布医疗广告的,依照《广告法》处理的同时,要通报同级卫生健康行政部门。


  八、医疗美容广告中涉及“医生”“专家”的,市场监管部门应注意以下情形:


  (一)医疗美容广告中出现的卫生技术人员、医疗教育科研机构及其人员的名义、形象属实的,应认定为使用医生或者专业人士为医疗广告代言的广告违法行为。


  (二)广告中将未依法取得医师执业资格或医疗教育、科研相关职称的人宣称为“医生”“医学专家”等医学专业人士,足以误导消费者认为其属于医生等专业人士的,应认定为虚假医疗美容广告。相关人员涉嫌非法行医的,要及时通报同级卫生健康行政部门。


  (三)对卫生技术人员、医疗教育科研人员的专访、专题报道中出现有关美容医疗机构的地址和联系方式等内容的,应认定为以介绍健康、养生知识、人物专访、新闻报道等形式变相发布医疗美容广告。


  九、各级市场监管部门在医疗美容广告监管过程中,发现相关违法行为涉嫌犯罪的,依照有关规定移送公安机关。


  十、各级市场监管部门要指导、督促网络平台建立健全内部审核机制,在广告发布、提供互联网信息服务过程中,拦截违法违规医疗美容广告宣传信息。网络平台经营者未依法履行平台责任的,市场监管部门依法从严查处。


  好了,今天的话题聊到这里吧!


  以上为我个人观点,或许片面。还请各位朋友多多指教。


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张磊
简介
日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉媒体的操作法则与运营流程;经营合资广告传媒公司2年的经验,熟悉传播学与营销学;深耕医美运营11年,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对互联网的了解+传播学+营销学,再加上医美行业11年的管理运营经验,总结自己“最懂医美的新媒体运营官”
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