我们是不是常常发现:顾客对医美不是很了解,尤其是长期呆在美容院的顾客,对美容院和美容师有很强的依赖性和信任度。加上美容师的留客话术,顾客并不相信医美,那么,对于这类顾客如何接诊成交呢?还有一类顾客就是,做过医美的小项目,现在想做眼睛鼻子,又怕家里人不同意,怕别人笑话。当然,来医院的顾客形形色色,我们该如何来做好接诊呢?今天我们就来好好探讨一下。
首先,笔者认为,在顾客对医美行业,机构,项目,专家等还没充分了解的情况下,尤其是刚刚接触医美的顾客,无论是对医美还是对机构,都不是很了解,需要一个尝试的过程。那么,我们一定要学会先把顾客引进门,未来才有无限可能。今天要分享一个十分有效的小方法:利用小部位成交的快速成交方法。
因为小部位成交之后,才能带动顾客后期其他部位的成交,而如果一开始就跟顾客狮子大开口,要大单,可能会把顾客拒之千里之外,更谈不上成交。
什么是小部位成交法呢?
面对顾客,医美咨询师常犯的一个错误:
1.心大,见到顾客就狮子大开口,直接把顾客吓跑了。
有的咨询师一听说顾客消费能力好,就给顾客各种设计,一心只想成交几十万,结果顾客跑了。
正确的做法是:根据顾客的实际情况,改变销售策略,先成交,后面慢慢做客群,再提升顾客消费。
2.也有些医美咨询师生怕顾客不成交,信口开河,夸大单部位操作后带来的效果,导致顾客失望,对效果不满意,造成没有后续的成交;这一类咨询师最常见的口头禅是“你做了某个部位,你就会变得特别美”。这种胡乱拉高顾客期望值的做法,只会有一次的成交机会。
本人的建议方法有以下几点:
1.任何抗拒点都可以试试小部位成交法:
①对于三十多岁没有接触过医美、对医美不放心的顾客,只要想做医美的,告诉顾客与其在门外不断徘徊,不如先尝试做一个部位,看看医美是不是安全的,能不能做出改变。
②怕改变太大?
怕改变太大的顾客,可以一步步、慢慢来,在医美的道路上悄悄变美。
③做医美项目希望能瞒着老公?
告诉顾客,可以先做一个部位,慢慢地变美,让人毫无察觉,却越来越美。
④听别人说的怕痛?
告诉顾客,如果很痛,也不会有那么多人做医美,与其听别人说,可以先做一个部位尝试一下, 一旦做完发现,只有变美,并不会很痛。
这里特别要注意的一个点是:当顾客产生抗拒点时,千万不要站在顾客的对立面,要站在顾客的角度,换位思考,同时进行有效疏导。
对于新进来咨询的顾客来说,我们首先要从观念上去引导顾客,通过小部位体验的方法,让顾客看到效果,一步步进入医美圈子。同时告诉顾客,小部位,小项目改变不会很大,可以一步一步来,最终实现变美的效果;
这里要提醒广大希望成为合格医美咨询师的学员们:千万不要为了眼前的利益而伤害顾客的利益,尤其是不能夸张项目或产品的改变效果。顾客第一次无论做什么项目,要把效果和体验度放在第一位。
那些喜欢把话说得太满,喜欢忽悠顾客的咨询师,都很难有长期顾客。这一点,请大家一定要牢记!
作者:杨朋杰 时间:2024-03-28 17:30:25 文章来源:原创
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