患者不接受咨询师的方案，尤其是正畸，也不知道问题出现在哪里。对于这样一个问题，我们来分析一下，大概都会有哪些情况下患者不接受，咨询师应该如何做。

　　01、不认可咨询师或方案

　　很多咨询师缺乏专业性，缺乏临床经验，设计方案没有全科思维。患者来就诊还是更偏理性的，因为首先医疗有风险，再者是患者他自己的牙齿，而口腔机构的选择空间很大，因此患者有自己的认知。

　　过去是医患信息不对称，现在是信息反不对称，患者来之前可能就咨询过很多家机构了，有着自己的理解和判断标准。有些咨询师说得很多也很好，但就是说不到点上，不够专业，这是最常见的。

　　02、部分咨询师易暴露利益动机

　　有些咨询师盲目的、刻意的去给患者推销高价位的方案，为了销售而销售，为了成交而成交。患者也不是傻子，他就会形成戒备心理，甚至会导致有些患者因反感而流失，这也是很常见的现象。

　　03、患者戒备心理较强，流程过于繁琐

　　患者来到一个机构首先是找医生，而前台分诊到咨询师那里，他一看有个洽谈室，就可能会引起敏感：我看牙还要跟谈判一样吗？

　　比如患者只是想找医生了解一下，咨询师说我到洽谈室帮你看一下，患者说我找医生啊，咨询师直言就诊就有这个程序。那客户本身就带着情绪来的，肯定就不那么配合。

　　或者患者来就诊只是来做比较的，那他的诉求就是我来了解相关的信息，看哪一家更好，更让他放心。那这个时候，我们的流程过于繁琐，会引起患者的反感。

　　所以我们在设计服务流程的时候，尽可能要高效舒适一点，甚至在前台分诊时，如果患者要求见医生，我们一可以去讲解就诊流程，如果配合就还好，如何不配合，我们也可以交给医生，咨询师引领他去找医生也可以，总之要灵活一点，避免客户流失。

　　以上是患者不接受咨询师方案最常见的几种情况和原因，那么我们分析一下在这些情况下咨询师怎该怎样去做：

　　01、以客户需求为导向

　　咨询师要想显得专业，为医生节省时间，就要了解患者的需求。包含相关的信息，治疗信息，他来诊的动机、目的，关注的点是什么。

　　然后通过互动尽可能了解到位，尽可能高效的沟通，这就需要咨询师要以客户需求为导向，至少先将客户留住，至少要沟通下去。

　　02、注重并善于营造细节

　　营造细节会给客户一种专业的感觉。营造细节，了解需求，接下来再以需求为导向为下一步做铺垫。营造细节的目的是建立初步的信任度，然后为顾客创造需求。

　　比如，我们理想的方案可以去迎合他，通过检查告知辅助以个性化的沟通工具为他创造健康的需求，使患者接受理想方案。

　　03、咨询师是医患桥梁

　　对于正畸来说，它不像种植，种植的话局部缺一颗两颗，拍完CT后做好数据分析，基本上就可以定方案。

　　但正畸条件比较复杂，客户期望值不同，所以应该由医生确定方案，至于患者接受哪一种价位，有什么顾虑，可以由咨询师完成。咨询师起到桥梁的作用，既可以避免患者盲目流失，也可以避免医生尴尬。

　　04、设计多种方案

　　咨询师在设计正畸治疗方案时给患者选择的余地，至少不至于让患者流失。比如拔牙和不拔牙，我们单从口内认定患者需要拔牙，但从口外看，拔牙可能导致面容受影响，或者患者不想拔牙。

　　所以咨询师就要有一个拔牙方案，一个不拔牙方案。每个方案的利和弊，后期会出现什么问题，跟患者充分沟通，达到先留下来的预期。

　　但并不是说接下来就一定不拔牙了，需要拔牙还是要引导患者的，但咨询师前面要作好铺垫，如果患者来咨询，能不能创造再次来诊的铺垫，给患者一个充分的理由。

　　如果能做正畸价位更高，如果不能，咨询师也要塑造方案设计的价值，可以让患者听听方案，为什么要这样做。

　　来源：中齿资讯