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患者不接受咨询师的方案,怎么办?

21年11月29日 阅读:1794 来源: 凌晓转载

  患者不接受咨询师的方案,尤其是正畸,也不知道问题出现在哪里。对于这样一个问题,我们来分析一下,大概都会有哪些情况下患者不接受,咨询师应该如何做。


  01、不认可咨询师或方案


  很多咨询师缺乏专业性,缺乏临床经验,设计方案没有全科思维。患者来就诊还是更偏理性的,因为首先医疗有风险,再者是患者他自己的牙齿,而口腔机构的选择空间很大,因此患者有自己的认知。


  过去是医患信息不对称,现在是信息反不对称,患者来之前可能就咨询过很多家机构了,有着自己的理解和判断标准。有些咨询师说得很多也很好,但就是说不到点上,不够专业,这是最常见的。


  02、部分咨询师易暴露利益动机


  有些咨询师盲目的、刻意的去给患者推销高价位的方案,为了销售而销售,为了成交而成交。患者也不是傻子,他就会形成戒备心理,甚至会导致有些患者因反感而流失,这也是很常见的现象。


  03、患者戒备心理较强,流程过于繁琐


  患者来到一个机构首先是找医生,而前台分诊到咨询师那里,他一看有个洽谈室,就可能会引起敏感:我看牙还要跟谈判一样吗?


  比如患者只是想找医生了解一下,咨询师说我到洽谈室帮你看一下,患者说我找医生啊,咨询师直言就诊就有这个程序。那客户本身就带着情绪来的,肯定就不那么配合。


  或者患者来就诊只是来做比较的,那他的诉求就是我来了解相关的信息,看哪一家更好,更让他放心。那这个时候,我们的流程过于繁琐,会引起患者的反感。


  所以我们在设计服务流程的时候,尽可能要高效舒适一点,甚至在前台分诊时,如果患者要求见医生,我们一可以去讲解就诊流程,如果配合就还好,如何不配合,我们也可以交给医生,咨询师引领他去找医生也可以,总之要灵活一点,避免客户流失。


  以上是患者不接受咨询师方案最常见的几种情况和原因,那么我们分析一下在这些情况下咨询师怎该怎样去做:


  01、以客户需求为导向


  咨询师要想显得专业,为医生节省时间,就要了解患者的需求。包含相关的信息,治疗信息,他来诊的动机、目的,关注的点是什么。


  然后通过互动尽可能了解到位,尽可能高效的沟通,这就需要咨询师要以客户需求为导向,至少先将客户留住,至少要沟通下去。


  02、注重并善于营造细节


  营造细节会给客户一种专业的感觉。营造细节,了解需求,接下来再以需求为导向为下一步做铺垫。营造细节的目的是建立初步的信任度,然后为顾客创造需求。


  比如,我们理想的方案可以去迎合他,通过检查告知辅助以个性化的沟通工具为他创造健康的需求,使患者接受理想方案。


  03、咨询师是医患桥梁


  对于正畸来说,它不像种植,种植的话局部缺一颗两颗,拍完CT后做好数据分析,基本上就可以定方案。


  但正畸条件比较复杂,客户期望值不同,所以应该由医生确定方案,至于患者接受哪一种价位,有什么顾虑,可以由咨询师完成。咨询师起到桥梁的作用,既可以避免患者盲目流失,也可以避免医生尴尬。


  04、设计多种方案


  咨询师在设计正畸治疗方案时给患者选择的余地,至少不至于让患者流失。比如拔牙和不拔牙,我们单从口内认定患者需要拔牙,但从口外看,拔牙可能导致面容受影响,或者患者不想拔牙。


  所以咨询师就要有一个拔牙方案,一个不拔牙方案。每个方案的利和弊,后期会出现什么问题,跟患者充分沟通,达到先留下来的预期。


  但并不是说接下来就一定不拔牙了,需要拔牙还是要引导患者的,但咨询师前面要作好铺垫,如果患者来咨询,能不能创造再次来诊的铺垫,给患者一个充分的理由。


  如果能做正畸价位更高,如果不能,咨询师也要塑造方案设计的价值,可以让患者听听方案,为什么要这样做。


  来源:中齿资讯


本文由(凌晓)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/oMbzFyS0_UQ2izbTgaOC2g
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