2022年开始,

　　医美机构的数字化建设，

　　既是挑战，也是机会，

　　更是通向新时期医美赛道的门票。

　　医美市场环境在不停地变化，呈现出以下四个特征。

　　1.流量时代的疯狂内卷

　　还记得所有的营销会上，所有人都在大谈特谈“流量”吗？曾几何时，流量就是一切，是一切营销的核心，也是所有创业APP的故事。但是，流量时代正在消失。与此同时，三方平台的红利也已消耗殆尽，流量的获取成本不断提高，“流量界”从跑马圈地，演变成疯狂内卷。

　　2.强监管时代来临

　　医美行业野蛮生长的时代，恰好也在这个时期终结。政府对医美行业监管力度迅速加大，虽然远期利好，但是短时间内，行业需要适应，大家可能会不知所措，营销方面大乱阵脚。中国医美市场的一大特色就是劣币驱逐良币，对于相对合规的机构来说，短期内ROI（投资回报率）降低。

　　3.外科下滑，加速轻医美内卷

　　审美趋势的变化、前期对美容外科市场的过度开发、不断出现的负面新闻，以及疫情对人们出行的限制，导致美容外科市场业绩下滑。医美机构开始格外看重轻医美市场，导致非手术项目内卷加剧，同时因为非手术抗衰的作用，也削弱了某些外科手术的需求。

　　4.疫情带来的不确定性

　　一天一变的疫情防控政策，让医美机构投放的ROI也变得极其不确定，各家机构纷纷转向比较有确定性的三方转诊，同时，获客成本也在提高。

　　医美机构必须尽快摆脱数字化程度过低的窘境，哪怕试错，也要投入一定的资金和精力，进行全系统的数字化改造，以提升机构的组织效率。通过数字化运营，提高LTV（客户生命周期），降低CAC（客户获取成本），从而降低对流量平台的过度依赖，是所有医美机构迫在眉睫的战略动作。

　　综上：

　　这是从宏观市场角度去看企业微信，或者说“私域客户运营”为什么变得重要起来。说句笑话，数字化工具就是为内卷准备的，卷的越惨烈，数字化要求越高，数字化程度越高，卷的越厉害。当有人从一轮竞争中胜出时，便会在相当一段时间里，享受胜者的红利；当红利期消失，下一个轮回开始。

　　2016年4月18日，企业微信1.0发布，到今天的3.x版本。企业微信经历了两大阶段。

　　第一阶段，员工间沟通协作，企业向内业务场景

　　以企业员工沟通协作为基本盘，开始无边界串联产生协作的各个业务场景，并通过开放平台，引入大量优质第三方服务，支持私有化部署等，将“企业对内业务场景”覆盖的效率极致放大，这个阶段你可以视其为一款面向企业的移动端管理工具，有点儿像OA。

　　第二阶段，连接客户，企业向外业务场景

　　企业微信从2018年出现“添加客户”这一标志性功能，到如今已与微信整体生态产品打通（小程序、视频号、公众号、朋友圈、微信支付等），聚焦连接C端，将“对外业务场景”与对内业务场景高效串联起来。

　　事实是，从“添加客户”这一刻起，企微对企业的价值已经不是钉钉、飞书以及所有的CRM这类单纯向内业务场景的系统可以匹敌的新物种了，准确的说，企业微信彻底的将“互联网高效连接用户的能力”全面释放给所有行业。

　　比如零售领域的百果园，据传已经有410万添加企业微信的私域客户，你说它还是水果店吗？还是传统零售业吗？在410万客户随时可以触达的条件下，是不是做医美转化也不会太差？

　　新的能力带来更多想象力。而医疗美容既有医疗属性，更是消费升级板块的重要赛马，医美机构在能够高效连接大量高质量客户的条件下，是否也有机会拓展自己的边界？

　　（一）企业微信VS个人微信

　　“传统上，在公司与用户接触的各个环节中，人的因素始终存在。为了业务的开展，无法避免的会有大量的用户与这些企业中的自然人形成连接关系。当作为公司员工的人，卸下其公司身份的一刻，这些连接并没有消失，它依旧存在，且公司难以掌握这些连接的资产。不管公司如何管控，因其人和人连接关系的属性，导致这些用户资产无法避免地变为了员工的个人资产。这对于强调建立稳定的客户关系，谋求单个用户的长期价值的主流商业逻辑下的公司，无疑是无法接受的损失。” ——《人人都是产品经理》

　　在没有企业微信之前，机构一般都是通过购买工作手机，然后注册一个微信号，来添加客户。而当某位咨询师离职时，一般是把这个手机交给接管这些客户的咨询师（有些咨询师离职时，还会把重要的对话或者客户从微信中删除），如果没有相应措施，这个过程极易流失客户，离职咨询师努力带走客户，而接手的咨询师由于对客情不够了解，很多客户因此断档。

　　另外，几乎没有一个管理者，可以一一去了解销售人员和客户说了什么。更有甚者，现场和网电各执一词，一个说客户质量不行，一个说现场成交不行，打得不可开交，一笔糊涂账。

　　更痛苦的是，机构在推出活动或策略时，难于保证咨询师都按照策略去做触达与推广，因为咨询师的KPI导向，往往更在乎个人业绩，而不是机构整体策略，这个过程几乎无法管理，说好听的叫结果导向，实质是缺少过程管理的手段。

　　对于机构而言，个人微信是一个没有数据的管理真空。同时，个人微信的客户信任度比较低，品牌也无法露出；这种营销方式过于单一，触达率呈越来越低的态势；从1V1服务上看，效率低下；最重要的，还是数据无法追溯，运营水平难以提升。

　　企业微信则不同。它具有高效触达和透明化管理的特点。通过机构认证，可以传递品牌认知；可以共享运营素材，构建常态化运营机制；让机构拥有基于客户标签的高触达率与转化率，并且实现获客、沟通、治疗、成交、复购的全流程数字化管理。

　　企业微信是一种社交能力的平滑迁移，客户无需下载企业微信，使用个人微信即可建立连接，无门槛对接微信生态的各种产品，建立从客户画像→营销触达→内容交互→支付下单→数据沉淀的营销闭环。

　　（二）三大价值维度

　　1.客户资产的安全性倍增

　　一方面增强客户对品牌的感知，另一方面，在医患双方的接触中，做到全链路数据沉淀，对话记录保存完整，哪怕咨询师离职，也可以做到无死角对接。众所周知，医美的获客成本，决定了客户资产的安全是重中之重。

　　2.最大化提升触达客户的效率

　　企业微信的转化率比短信高出2000倍。并且可以基于标签，进行分类触达。所谓高效触达，不仅是你能触达多少客户，更是你能多么准确的触达多少客户需求，有些机构客户标签做的很好，客户需求了然于心，但却苦于触达效率低人力成本高，而现在，原来只有互联网公司能做到的千人千面运营，医美机构也可以。

　　3.管理降维，让全链有数据可依

　　可以打通客户数据的最后一百米，全链透明有数可依。今天触达了多少客户？有多少有回复？内容有效果吗？有多少有成交...全流程运营漏斗监控与可优化，极大地提高了运营效率和过程管理能力，同时还不增加人力成本。

　　企业微信让医美机构和客户无缝连接，是机构走向数字化运营最重要的动作，并且几乎没有成本，就可以构建极其强大的系统。同时，企业微信的学习成本极低，正常人都能玩得转。

　　1.添加客户

　　原有的个人工作手机，添加客户后，一不能体现机构品牌，二无法与机构的系统对接。而企业微信则可以在添加后与系统内的客户绑定，从消费、回访等工作环节一键同步，让你趴在系统里的客户，随时可以触达。

　　2.应对员工离职

　　医美机构时常会有工作人员流动，咨询师、客服人员、营销人员等，常常会离职。个人微信的离职继承是困难的，离职人员的手机，放到承接人手中，可能很多对话已经被删除，衔接很难。而企业微信则可以完整地保存对话记录，无法删除；后台可以无缝继承客户信息，无需重新添加客户。

　　3.消息群发

　　个人微信的群发，要高度依赖工作人员的个人选择；而企业微信的内容推送，可以在后台根据RFM分级和客户标签，进行精准群发。它可以用于活动邀约、直播、回访等业务。原来需要10人1天才能触达完的工作量，现在1个人1秒就搞定，极大提高人效。

　　4.客情监控

　　个人微信对话是管理上的真空地带，没有数据留存，而企业微信则可以将所有与客户的对话存档；并且可以在管理后台进行实时监控以及对话关键词分析，规避客户流失风险，以及合规风险，更可以通过内部话术文档库，统一前后端营销话术。

　　综上：

　　企微还有大量应用场景，在此不再赘述。这里列举的是四个最显性、最直观、最容易理解的场景。而往往事物的隐性价值才是最长期的价值，如前面所说百果园的成功案例，也是从0开始，从量变到质变，需要耐心，更需要智慧与远见。

　　1.老板与管理层必须达成共识，没有共识就没有执行力。这不是甩给IT的一个case，而是企业数字化改革，是一把手工程，如果一把手没有决心和足够的认知，很容易半途而废。

　　2.打明牌，比如可以看到销售和客户的对话存档这件事。明着告诉员工，别把一件名正言顺的事儿干成偷鸡摸狗，可以明确告诉员工，该付的提成已经付过了，但客户资源是机构的。

　　3.你一定会听到员工五花八门的反对声音。诸如客户不愿意添加之类，看不了客户朋友圈等。这太正常了，记住你要达到的目标。因为反对的人，跟你目标不一致，要么更短期主义，要么有私心，要么觉得被约束，要么懒。

　　4.启用企业微信不是顺其自然的事儿，不要挑战人性，要有明确的KPI要求，它不能只下给网电和咨询，更要变成你考核经营院长的KPI维度，经营院长不仅应对业绩负责，也要对企业战略负责。如果你跟经营院长聊数字化，他跟你聊修电脑，建议你要开始找下一任。

　　5.由简入繁，早期就追踪一组数据漏斗：总客户量→添加量/率→系统绑定量/率。数据到达大比例之后，才有可能彻底替换个人微信。所以初期不断围绕这组数据去迭代方法，对外，给客户一些积分奖励或者小礼物，回馈客户添加企业微信所付出的行动成本；对内，不断推出驱动这组数据的内部奖惩，如添加不到某个比例，不派发新诊等管理手段。

　　6.多跟市场上的企业微信SAAS供应商沟通交流，他们更乐于分享很多同行的落地经验和手段。另外，找技术公司把你的HIS和CRM系统与企业微信进行数据打通，否则孤立的企微系统，你只能用到其能力的皮毛，只有数据打通才能具备高效连接客户带来的全新能力，进入基于客户画像、精准触达、成交支付的完整数字化运营闭环。

　　7.新机构直接就用企业微信加客户，比老机构需要把已经在个人微信添加过的大量客户重新加一遍到企业微信，要简单的多，有时候改革挑战的是习惯，而习惯是最难改变的。

　　罗马不是一天建成的，也不是一天灭亡的。

　　《全球通史》作者斯塔夫里阿诺斯说：“虽然战争显然是其灭亡的原因，但罗马帝国的器质性病变是经济衰退”，而这个病的根本是奴隶制度，使奴隶失去改进其所操行业的传统方法的积极性，而只要有大量的奴隶劳动力可获取，它使主人丧失促进技术革新的动机。在古罗马急速扩张的时候，因为掠夺来大量财富，使得这个根本问题表现的不是很明显。

　　如同今天的医美市场，在野蛮生长的阶段，很多问题被繁荣所掩盖，而今天市场回归理智与规范，不快速改变思路更新知识，也许退潮之后，裸泳的就是我们自己。

　　作者：李滨

　　来源：丽格李滨