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渠道医美的未来在哪里?

22年01月13日 阅读:2137 来源: 贺华煜原创

一位未谋面的朋友在下单购买了我的新书《向死而生——中小型医美机构生存法则》后,感觉意犹未尽,又与我分享了他几年的医美心得。故,我的每篇文字均有出处,真实案例,更接近实战,更容易让水深火热中的医美同行们在其中找到自己的影子。

 

问:贺总,打扰您一小会儿,提个问题:如果一家机构,比如我这个小机构,合伙人吸纳专业人才还是那些渠道团队,哪个选择更佳?专业人士都是大机构的从业十几年的高管以及咨询师。

 

答:医疗机构人才分为:技术(医生、护士长)、营销(现场、渠道)、服务(客服、导医)等等。吸纳这些人进来,首先要问清自己,希望他们解决什么问题?

主要是营销人才,就是现场咨询、渠道主管级别。这些岗位流动性最强,最难管控。

你有心理准备的吧,但是渠道加入就是马上可以流量变现。

凡是说用资源入股,不投钱纳投名状的,一概不合作。渠道很多是忽悠。必须是部分现金+资源。资源是社会的,不一定就被他们栓的紧。

自己先试水,起码也是本行业的,不是跨界来捣乱的。另外:股东参与分钱,不参与决策。可众人商议,但拍板必须一人。

我最近在写今年冬天的紫亚兰的一些行业见闻,这见闻近期会在公众号里面发表。

整合好,可报团,整不好,会自杀。要聚焦,做减法。学会聚焦,集中优势兵力打市场歼灭战,少折腾,不作死。


问:我需要有和我一样只管做事不要那么多小心思的人。机构做坏都是从内部开始腐化!没有做不起来的事情,资讯太多了。

因为股东就是渠道代理,跨界的进来学习两三个月就借力借资源开起来的新机构,开业一个月,目前又在融资准备第二家。

让我把机构卖了和他一起做第二家,我做不了,还是把现有机构全盘下来了,目前自己一个人在做。我画不了饼,他那真的是空手套白狼!三百万的机构,融资了一千多万,差价放自己口袋去了。就急急忙忙趁热打铁继续第二家,一设置又可以收入几百万。

 

答:这样人有商业头脑,无商业道德,不宜长合作,他们不为开机构为忽悠钱。做不长久,也不想长久的。所以稳稳做事的人不敢踏出这一步,控制自己的心念,有些钱不要赚。

不谈医疗谈模式,有敢说的人就有敢信的人。高手都是空手道,与三观一致的人玩。春节前控制现金流在手里。想投之前跟我沟通下,作个评估参考。别乱花钱,年前骗局多,骗子更多。

 

问:春节前这家机构150万盘回来,说实话不便宜。然后再按3万一股入进来,用作前期开销,比如押金,房租和预备金,还有想添置一台仪器。分期不了,还没谈就提醒不准拖欠或者分期,我也不想牵扯不清,做个干净的了解。机构不够大,年后打算卖了,再换一个大一点的,捡漏现成机构或者自己重新设置。

 

答:就怕到你手里就贬值了,做好心理准备。这个阶段做接盘侠,风险很大的,今年的紫亚兰展会上,所有人一个主题:今年难过了,从6月份开始全国生意都淡,明年前途未卜。

如果专家投资、绑定、可以推;如果无法弄,那就不要轻易帮别人做嫁衣。绑定医生,机构花钱送他出国学习,风险大。

走一波资源带走一波,才协作配合默契,一换人又要时间磨合,这样管理就越来越不清晰了;所以现在没见哪家机构再推广专家,翅膀一硬就飞了,小机构谁还敢推专家?


问:一些机构,自体脂肪全脸和自体肋软骨鼻,眼综合,三大项39800全包,麻醉住院体检,渠道分走17000元,那还挣什么钱啊?

 

答:这样的机构很快会倒霉,他们破坏了游戏规则,破坏了行业和市场。往往做这种机构的都是文化低下的老板,都是初中没毕业的,胆大妄为。他们在不择手段抢别人的利益,这样会引起公愤的,一旦被搞,就是毁灭性打击。

目前脂肪类项目我打算用它做引流,低价做。可以颠覆目前抽脂项目的满意度,后期基本没有什么成本,无非就是前期投入资金,它就是好在安全,高效和可塑形不是普通抽脂没有一点美感。

如果你们打算不再重点这个项目,那就卖白菜价。脂肪类项目,我觉得不要冒险。到时整个市场都做烂了,对自己也么啥好处。脂肪项目是黄金项目,可持续的。不要轻易把这个玩意做白菜价。而且,脂肪项目风险更大,如果栓塞就是死人。

不要浪费好的项目,选择错误可能会影响进度。眼睛、线雕、皮肤,甚至超声刀类的,可以拿出1~2款将来自己要放弃的。去做个白菜价,低价纳客,积累数据资源,后期转换生单。

还没成效之前也不能轻易改变方向,不然都白费了,尝试改变有风险,但回报也会大,赌注一样。在自己可控范围内,或者自己做好打算能接受的情况下,就值得去尝试。


问:人家请国外医生团队过来操作一个部位几十万,我是想我们自己一个部位39800或者68000,88000都可以。前期主要是为了引流,太高不好落地。

今天又被投诉了,去主管部门写检讨,又是夜场渠道挖的坑。

渠道答应私下赠送的项目,我们不知情,但是客户要求机构把项目变现退给她。术后20天急性寻麻疹急诊怪手术后遗症,这两个拿去监督所投诉我们。再也不想被渠道店家牵制,靠自己杀出重围。

 

答:现在的一些生美渠道还算朴实,最恶心的是夜场店家。生美还是50% 返点,夜场到处带单比价已经70% 才能满足,生美的客户群体还是比较有质量和素质的,相对好些。夜场的啥玩意都有。夜场没钱,没素质,爱占便宜,审美感人,还要帝王般的服务,还都是分期,且多数黑户不可贷。

店家也是为了成交不择手段,欺上瞒下,行业现在渠道都给自己人玩坏了。导致不应该发生的客诉率。夜场店家5成以上还是感情骗子,这些人还是少接触好,传递的都是负能量。机构给他们打工,还要被牵着鼻子走。

这样的玩法不长久,原因就在这里。很多机构已经被牵制了。这些人是没有底线,不知羞耻。所以一旦翻脸,很难搞定,咋咋唬唬的把机构都搞得乌烟瘴气,反而吸纳不了高素质高端的客户,不少机构是这样中招的。

想过做点高端的,好了一单吃一周,也不行。还是要先抢占市场份,以后再调整,可年前不炸一波,年后又没钱了呀!不过没差,今年都是穷鬼。

先在安全的情况下,活着。安全过冬后再大动作,控制别乱花钱,能捞的就捞一点,但是别自己挖坑。生美渠道最好要弱化,后期放弃。改线上、线下、异业。

 

最后,这位朋友感慨的说:但是现在没办法不跳坑,不跳也得跳,逼着卖机构了,我不要马上有人要。他们股东恨不得变现,反正心思也不在这了。

这几个月跑出去融资开机构的股东,我一个人在操盘运作,还有钱分,太不公平了!但是谁能懂的说一句谢谢。不要奢求别人懂得感恩,不背后插刀,就谢天谢地了。啥都是我在跑,员工安抚、职能部门检查、业绩、渠道做关系,还有讨厌死的售后。好在没人对我有意见。

要是天天约人聊融资谈前景广阔骗人我应该会觉得很累,我自己直客基本够基本运营成本。直客比较高端,都是很好很客气的客人。做高端客户真的太好过日子了,心情也是美的,相互都是带着感激的心态。


这么多年累积下来的A类好好做,B类做维护转换,C类如不能转换,就砍掉。

 

每个创业者背后都有一把心酸泪,痛并快乐着。今天的医美,已经进入冰封期,破冰之日,重生之时。但愿那时的投资人们还有机会把酒畅言,续写神话。


注:本文已收录于2019年出版的《涅槃重生——中小型医美机构生存法则II

原于2019627日  深圳

修改2022113日  深圳



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简介
    贺华煜,山东枣庄人。曾用名冷雪、珮璇,号落雨轩主。自幼受家庭影响,1988年开始文学创作。1997年开始闯荡北京,辗转南北,历经多种身份:业务员、记者编辑、杂志主编、企划总监、运营总监、经营院长、总经理等职。创作歌手、歌词作家,现为世界华人音乐家协会会员。
2004年应邀南下发展,后进入中国民营医疗行业,从事医疗行业品牌策划及运营管理工作。...
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医疗美容行业运营管理顾问
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