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牙科不会干的活,怎么接?

22年01月14日 阅读:2152 来源: 于雅妮原创

      牙科在经营的过程中,很多时候会遇到自己牙科做不了的工作,这种时候,如果牙科把客户直接拒绝,就损失了一个重要客户。看懂下面这个病例,牙科既可以给客户看好牙,解决客户的问题,还可以取得很高的业绩。


     有客户到牙科看牙,需要做咬合重建,但这对牙医的技术要求很高,牙科没法满足,咨询师先跟客户说:这不是钱的事,我们看不了,我们市也看不了,最好是去先或北京。牙科咨询师要用客户能听懂是语言讲清楚病例情况。跟客户描述病情,可以问客户:您有没有发现跟同龄人相比您的牙科磨损很厉害,最近牙齿磨损得很快,吃东西时牙齿越来越敏感?问的这些问题都是客户的痛点,把客户的症状都说中,客户就会对咨询师产生敬畏,会觉得咨询师很厉害,能够对牙科产生信任。


同时,咨询师要把客户的情况定义为不正常,人只有生病的时候才会买药,客户只有认同自己的情况不正常才会接受治疗。咨询师要用客户能够理解的语言跟客户解释清,他的牙齿应该如何治疗,告诉他需要到北京或西安找专家看。咨询师在跟客户进行交流时要让客户的情绪有波动,要给客户描述去北京很麻烦,要耽误时间,为去北京制造障碍,越有钱的人越没时间,让他有点绝望,但又要让他有点希望。跟他说可以把专家请过来,但是费用很高,最好的老师至少30-38万,还没有档期,请不来,能请其他的老师,稍微便宜一些,也需要158。牙科自己做不了的项目让其他老师来做,外来的和尚好念经,更容易收到客户的钱。


要让客户感受到请来老师很不容易,告诉客户只有这一天,很严格,要让客户对这一天很重视,客户才不会爽约。这样做,既可以让老师帮牙科干活,成交客户,还可以让牙科的医生现场跟老师学习。


不要错过有钱人,是咨询的最大价值。牙科咨询师在跟客户交流时,要了解客户的消费能力。塑造别人的价值,更容易让客户信任,更容易成交。


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