任何行业发展都会伴随不同问题产生，医美行业同样。市场正在孕育、在成熟，消费者被教育、被教化；越来越多医美人被教训，为曾经的乱来将付出代价。

这些年大家有目共睹行业之真相、乱相，一些人选择不说有几种可能，一是不愿说，一是不会说，一是不肯说。不愿说是心态问题，大概觉得多说无益，从参与者变成旁观者；不会说是能力问题，虽有见识但深度不够，不知从何说起；不肯说是心术问题，因为说了可能会自断财路，只好一环一环骗下去，直到人设崩塌。

做行业发展的正向推动者，赋能行业走向健康成熟化、规范化发展；赋能企业走向专业化服务、科学化管理。是所有医美人必须要有的责任和担当，别让医美金饭碗砸在自己手里。

以下是来自三位不同身份的同行的对话，因为共同关乎渠道医美的讨论，故归纳到一起，以使话题更丰满，文章更有血肉。

引导行业健康发展，需要打造美业共生系统

问：贺老师，我是前年开始筹备双美的，到今年为止，我们做双美品相往下供应是赚钱，机构是不赚钱的。在这个过程当中，之前渠道医院都做得还行，但今年都不行。最近有很多大型的渠道医院，包括那种连锁15家20家的，这些都想着给我们。

原则上我们是想做一个共生系统，但是我们现在的渠道医院没有完全下放，主要找的还是各地的分公司，分公司再找美容院。

渠道医院慢慢开双美也是它的战略吧，之前只是开大型的连锁现在也要开双美了，每个省好像要开30家，我听着他们的战略也想再做一个小型的生态圈。但这条路其实也蛮不好走的，品相也很重要，开一家机构是很容易，把它运用运营起来其实蛮不容易的，需要一个很大的运营团队，你招商、开店、办证医生，这都不是难题，难题是怎么变现？怎么良性地经营？

您说的没打通是类似于什么呢，是没有把他存量的客户完全转转化过来吗？

答：首先打造美业共生生态圈是行业发展的必然趋势。渠道、双美、直客共生互补才是行业发展健康的业态，一些机构生美转医美之所以做不好，就是没打通的原因造成的。

大医美时代背景下,“医疗美容生活化、生活美容医疗化”已是大势所趋。但是，生美和医美是两个不同体系，完全不同的操作方法，需要把中间的衔接做好。要做到的是优势互补，要有肉烂在锅里的想法，不能计较大小店之间的利润转换和分比。现在很多人就是只擅长一个方面，所以很难融合。

问：我们现在的做法也是想把品相搭配为主。医美的品项通用共性特别多，生美就没有那么多，一个店家开了医美，也很担心生美的业绩会掉下来，另外也担心医美做完了客人就不来了。类医美的皮肤端主要以激光和中胚层疗法为主，激光和中胚层疗法也会出现一个问题，这个跟生美的一些产品又不同，治疗效果明显，价格又低，利润少，效果不明显，但是卖手厉害，能把客人忽悠到客单价高。要说不持续吧，换个概念又拿又来卖。

因为我们现在都是51%的控股占比，也有大店、小店，但我们没有把它做成小渠道。也就是说不管他有几家店，我们在其中一家最合适做医美的东西，把它开一个双美。那其他店倒过来的客户，我们也就是按这个拨比，而不是说分完股权过后剩下的医院来分。所以他们会觉得医院是空着的，其实。我觉得这个方案好一点，因为资本也好或者说是正规的企业好，他一定是不能把它做成渠道。项目之间的优势互补，也需要根据每家店的客户情况来盘点。

答：既然是自建渠道和兼并渠道，那就应该不会有这个顾虑。只要立好规矩，分好工，分好钱就可以，不听就出局，就这么简单。店大欺客，客大欺店，大股东有决策权，要好好使用这个权力。

生美老板不好教育，想法太多也不怕，收编的时候，就要把规矩立好，把钱管控好，她们就听话了，不成的话就让出局。

你整合过来却不能收服他们的心，还三心二意的，没有真正变成利益共同体，那收的意义就没了。所以当时我并不看好过度的加盟，那是纯粹忽悠。因为其他服务根本跟不上，变成骗人家加盟费而已了，你这个还可以起码有股份在占着。

问：我们那个医院是自己投资，有独立的医疗区、独立手术室、独立的接待区和咨询室。那合同里面虽然都写的很清楚，做的时候还是有一些不同的还要调整。但只要一调整他们又不同意了，所以说实话，这也是细节方面的东西，我们也做了过后才知道有一些不是我们想象那么简单。

我现在还是在打造品相或者是专业。流程上面还没有完全磨合完毕，我觉得应该有一套机制，这个机制应该类似于积分制管理。市场上会顶层设计的人太多，但是能拿系统的太少，能精确测算哪套系统是否合理的更少。如果做套机制让他们自愿送，顾客自愿配合工作，我们更多提供的是医疗服务和运营。如果他们自己都能做好，干嘛选择跟我们合作呢？

答：你们在运营和人才输送要跟上，他们跟着你赚不到更多钱，当然她们心不齐。再者美容院老板也多是女性，你也知道三个女人一台戏。

那需要外力介入，否则你们自己摸索也会浪费时间成本和机会成本。我一再讲：“不亏就是赚，少赚也是亏”。该花的钱一分也省不了，不是给老师，就是给市场。

当下的医美市场，傻子都知道搞业绩，但是怎么搞？怎么才有持续性？才是关键。一些机构做的是点的突破，相对容易些，管结婚不管生孩子。所以他们也收费高，因为不为结果负责，不指望从市场盈利里分你的钱。我做的是点、线、面的结合，从定位，到定策，从人力，到营销，一整套的。

一个没有做过机构总经理岗位，没有实战过的人，你让他忽悠可以，让他真做那就呵呵了。所以目前我是国内率先提出顾问式经理人合作模式，因为目前市场这些顾问公司的老总老板们，没有几个在医美机构真正呆过，我多年前就在莆系医美机构做管理了，所以可以站在机构金字塔顶端看问题、做事情。

谁在将“渠道医美”妖魔化？

问：贺总您好，书已经收到，我翻了一下自序里边有些说的好像感觉到很严重的样子，比如说这个死掉一批呀！又是什么毁了一批呀！在医疗美容这一块儿，今年有这么恶劣吗？

全国都有这情形，但是无法改变认知，扛还是有很多机构不好扛的。本身今年大家认为是应该是渠道医美末路了，但是最后发现渠道医美做的反而更加好。但是直客机构做的简单，这大型的连锁的机构业绩直接腰斩了，那这个是一个什么现象？

哪一些是乐观，对哪些是机遇呢，但是你这边对于认为这个。医生创业这一块儿，你认为你是怎么一个评判呢？

答：所以扛得住才是最关键的。这两本书看完，一定明白。没有那么复杂的。先乱的是人心，考验的是人性。这两点没问题，就一定可以顺利熬过去。

文中所有的数据部分，都是多方核对过的，事件都是真实发生过的。今明两年的情况，对一些人是不容乐观，对一些人是发展机遇。

问：比如说，开始我对渠道这一块我也是不看好，甚至是说跟你序言当中写的那是感受是一样，你写出大家的心声，大家的这种感受吧。甚至有一些很愤慨，很愤怒，真有一种“医美鲁迅”的感觉和感受。

真的很好，真的很好，但是之后我思索了一下，我想明白了为什么渠道医美会盛行，其实说白了就是一个叫假币心理。就是我做了一个小小的试验，我身边的员工、同事、朋友，我问了这样一句话：假如说你们收到了一张假币，你们的第一反应是什么？

他们的第一反应呢，生气、愤怒，这是必不可少的，那主要是在想办法如何去解决这个假币，那么绝大多数的人是什么呢？他的心态，不代表他已经这么去做了，我想着怎么能给花出去，花出去这是他的想法。

所以，这个渠道也是，比如说张三做了手术，最后她发现介绍她的人拿了她的钱。其实按说她很生气的，我们是好朋友，你怎么能去赚我的钱呢？但最后发现这个行业这么暴利，那行，我就介绍我的朋友，让她去做整形，我就可以拿她的钱了，所以这就一环扣一环，一环扣一环了。

答：行业如此，有政府推动，政策纵容和行业内的一些既得利益者做的培训教育误导的结果。

有些痛，只有自己亲自摔一次，才知道是真的疼。所以，这个时候，根本不用担心太多。自然推动，守好底线。不要做第一头摔下的“飞猪”就可以了。

问：这一句话说的很对啊，政策的纵容和行业内的一些既得利益者这一块确确实实是个问题，而且还是一个已经近乎疯狂吧！

所以可不可以这么理解呢？用支付宝来解决假币的问题。现在市面上很难再听说收到假币的或者是说用假币来去挣钱的事情了。以前都是大面值的如50元、100元的，现在假币恰恰是10块20块的5块的居多了。

这个医美行业有一个，能不能有一个像这个支付这样的一个东西，然后改变了它？

答：支付方式创新，让很多行业和岗位消亡了。医美是否适用这套方式，要从行业属性、产品属性、消费者属性、文化属性这几个方面的综合考虑，目前这个问题还是很棘手的。

旁视角，媒体人眼里的渠道医美

问：贺老师您好，我是一名美业的记者，我一直关注您的公众号，在杨老师的推荐下，添加了您的微信，想和您聊一聊关于渠道医美这个话题。

这两年政府一直严打渠道医美机构，目前渠道医美机构的数量占比大概是多少？我们也是刚入行不久，有理解不对的地方请您指正。对于渠道医美的定义我们是看之前一些媒体定义的：不在公共场景下做广告营销，基本是靠美容院、夜店、网红公司等输送客人为主。

答：首先，渠道医美的定义是什么呢？谁来定议渠道医美？

所谓渠道医美机构，我个人以为这是获客模式、商业模式所区分界定的。相比传统获客方式，渠道医美模式是市场多元获客的应势而生的，所以不应被曲解或妖魔化。

渠道医美、分销医美、分期医美，都是在市场驱动下应势而生，区别于传统获客方式的创新。

发展至今之所以引起政府关注，出面干涉和规范，以及全社会、全行业的抵制，是因为不同时期、不同程度变异给市场带造成不良反应和影响之后，一种必然的拨乱反正。

问：理解了，但是市场上还是能经常听到渠道医美“宰客”的现象。

对于渠道医美机构而言，他不具备良性的循环机制，比如复购。一家机构如果想要长存，肯定是要有稳定的、能够持续的客源才行，渠道医美机构是否相当于把自己的客源都交到了“渠道”的手上，自己很被动。

渠道医美的收费是否在合理的范围内？“渠道”的这种模式是否属于“医托”？

答：把渠道医美说的一无是处，那是一部人的个人以为而已。所有营销成本最后都是消费者买单，成本转嫁到消费者身上，这是大多产品、服务进行营销传播中做的增值。

渠道医美之所以成为行业发展诟病之一，是因收费过高，让一些人眼红嫉妒才会被围攻。几年前我曾对行业做过预测：终端制胜，渠道为王。谁能降低纳客成本，谁就有机会生存。

百度不是托儿？报纸不是托儿？电视不是托儿？网络咨询不是托儿？现场咨询不是托儿？按照我对“托儿”的理解概念，凡是消费者与医生之间的关联部分，皆可定义为托儿。报纸、百度、电视只是载体形式，同是载体和工具，不存在偷换概念。

问：X氧等三方平台把价格变得更加透明，这是互联网入侵任何一个行业必然的结果。

百度、X氧三方等平台反而是把价格透明化了，而“渠道”则是在反其道而行，故意提高价格，是因为投入产出比太低？

您这里的“渠道为王”，渠道是指所有的获客渠道，对吗？我一直关注您的公众号，干货很多，为行业发声。今天和您一聊醍醐灌顶，我们对行业的认识还太浅薄，很多人敢怒却不敢言，为您点赞！

答：平台、技术和规则形成了垄断 ，这就是互联网公司拼命砸钱抢占市场的根本原因，只有老大老二没有老三，这样老大必然形成垄断。

互联网企业就是看上去高级点的中介，它实际不生产任何实物，不直接创造价值，这种网络平台经济模式最终将成为压垮国家经济的稻草，表面看有利于全国人民的购物方便，但却对就业人群的收入产生直接伤害，人是善变的动物，从而失去了自然依存能力。

这种模式后遗症会很大的，这就是发达国家为什么没让这种模式在自己的国家遍地开花的真正原因。

三方平台给各家机构输送客人，从中获利，算不算医托儿呢？三方平台真正扰乱了市场，以毁坏行业红利为目的获利手段，进行行业打劫，三方平台动了天下医美投资人的奶酪。他们不是破局者，是搅局者，是一种毫无底线的打劫行为。

我对三方平台的不同认知：

三方用野蛮的方式打劫和扰乱市场，毁了市场秩序而换回的短暂性虚假繁荣，稍微脑袋正常的医美人，都会看懂其中后患有多深。

中国的伪君子、真小人太多，看透人心，看清所有商业模式的本质，才有发言权。所以，市场多元，都有原罪性。谁获利无底线、无操守，犯了众怒，都会被骂。谁在风口，都会被查处。

原于2020年9月6日

修改于2022年1月22日

收录于《向阳而生——中小型医美机构生存法则III》