见字好，我是焜哥。

　　一个期望用文字点亮医美困境的医美人。

　　医美营销到底是什么，也许每个人都有不同的看法和观点。

　　JASON@超也一直说有必要为大家介绍下一些主流理论观点，

　　我也特别认同。

　　但就在彼此间的互相推诿中都许久没有行动。

　　他的观点已新鲜出炉——品牌是玄学吗？

　　焜哥也再没有借口偷懒。

　　人性永远如此，知远大于行。

　　行多半也是被逼前行。

　　医美营销路漫漫，愿君且行且珍惜。

　　营销是什么， 相同的名词下医美人有着不同的看法。

　　认知的不统一就会带来理解的偏差。

　　偏差也因各自的立场而放大。

　　很多医美人认为营销无用就是坑，医美营销人又认为自己啥都做最后还背锅。

　　01、医美营销到底有没用？

　　有。

　　即使是嘴上说坑的人，内心也明白会有用。

　　但多问句为什么？

　　可能很多人又卡壳，讲不清为什么。

　　其实早在1898年，美国广告学家E.S.刘易斯提出的一个关于消费行为的理论，就能很好解释。

　　这个理论就是AIDMA。

　　AIDMA将消费行为分为5个阶段。

　　Attention（引起注意）

　　Interest（产生兴趣）

　　Desire（消费欲望）

　　Memory（记忆）

　　Action（行动）

　　但是让营销尴尬的是，这里除了最后的行动是行为，其他全部是心理变化。

　　消费者心理变化的阶段如何判断和衡量？

　　医美营销人给出的方案是不去判断和衡量。

　　反正前面4项就是为了最后的行动。

　　怎么引起注意？铺广告。

　　怎么产生兴趣？铺广告。

　　怎么促使欲望？铺广告。

　　怎么加深记忆？铺广告。

　　用铺天盖地的广告垄断所有户外+报纸+电视等一切可以投放的媒介。

　　不怕你烦，就怕你记不住。

　　策略就是不放过，不错过。

　　现在医美江湖上还有种种传说，

　　比如一年营销费用集中一月投放。

　　还有甚者，把所有流动资金集中密集投放，以求达到信息垄断。

　　即使是当下，大规模的户外广告投放也是不少实力医美机构的营销必选项。

　　02

　　六年前，医美行内著名的营销实战派黄竞石老师就曾在一篇文章里说过。

　　医美传统企划已死。

　　里面对医美营销历史进程有着明确描述。

　　其中医美营销重要的变革就是随着个人电脑互联网时代的来临，医美营销就以百度为核心。

　　同时期针对这种变化，曾号称广告之王的电通公司提出新的消费行为模型：

　　即AISAS模型。

　　Attention（引起注意）

　　Interest（产生兴趣）

　　Search（搜索）

　　Action（行动）

　　Share（分享）

　　针对互联网时代消费行为的变化，AISAS做出两个明显调整。

　　即搜索和分享。

　　这让整个模型除了注意和兴趣两个心理变化外，行为变化共有三项：搜索、行动、分享。

　　这个阶段，很多提前察觉的医美机构会把百度搜索直接打在自己户外广告上。

　　引导客户从注意兴趣直接到搜索。

　　然后用网络咨询吸引邀约促成上门。

　　但也许是一开始流量太便宜，让医美人的营销基本到上门为止，却忘记最后的分享。

　　即使后来流量费用日益增长，养成的肌肉记忆也让医美人一直忽视让消费者分享。

　　这也是无数医美人，特别直客医美人，在整个移动互联时代营销迷失的根源。

　　03

　　这两个模型可能很多医美人都不知道，但却实际上都在运用。

　　如同很多营销理念，医美营销人可能不太清晰，但实践中已经熟稔频繁运用。

　　营销其实本来如此，行动要大于思考。

　　关于营销，每个医美人都可能有不同认知和观点去思考。

　　但最终都要落到如何去做。

　　营销为什么有用？

　　看过以上分析就会自然得出结论。

　　因为医美营销就是个漏斗。

　　需要通过一层层的过滤收集得到最终的顾客行为。

　　而医美营销该怎么做？

　　其实简单说来就一个字，筛。

　　去用漏斗不断筛选的过程。

　　丢在地上的漏斗确实很像坑，漏斗只有拿起来才能发挥作用。

　　倒三角的营销漏斗怎么用？

　　医美营销怎么做？

　　其实核心就是要保障倒三角最上一层的广度。

　　基础曝光决定最后的营销效果。

　　违背倒三角形存在的因素都是营销不健康的诱因。

　　也是营销崩盘的根本原因。

　　在当下，医美营销赢的关键又是什么？

　　让顾客成为粉丝，让顾客愿意分享。

　　这是移动互联网的增长逻辑。

　　是抖音等平台正在做的事。

　　也是一些医美新势力正在做的事。

　　更是医美未来都要去做的事。