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关于社区型医院营销的关键点

14年08月04日 阅读:20985 来源: 刘咏潮首发

2014年很多社区医院经营权开始被国家收回,大量的社区医院面临着转型,外地务工人员是支撑整个社区医院的主要患者人群;但南北差异化,南方外地务工共员流动性强,如浙江以南地区,以小工厂为主的私营企业较多,社会保障等各方面较薄弱,导致人员人流动性强,此门诊发展还有一定优势,但发展前景堪忧;以江苏为主的工业园较多,有很好的社会保障等,使得外地人口相对固定,大多数都以长久居住为目的,好多门诊的不过两年,没有长期发展的思路,连生存都困难,遍地都是转手托管的。社区医院大多以男科,妇科常见病为主,结合口腔,内科,中外科,神经科等为辅的,在二三线城市发展迅速,各专科型医院的加入,从技术,专家,环境,服务等各方面,都比社区医院强,使得现在的社区医院都以优惠以吸引眼球,以短平快为经营思路,迅速圈钱然后转手,导致此类型门诊越来越不可靠,越来越不得大众认可,加上国家类社区医院的开设,对病人分流严重,经营越来越困难。如何投其所好,合理的运用媒体,利用公信力做好服务,在技术层面利用自身优势,形成与竞争对手差异化,并进行项目补充,要有危机感,不断开发新的服务产品与人群服务内容设计,使周边人群就近就医得到满足,扩大医院的知名度与门诊量,做好一年一个台阶,五年一个飞跃。


    ■关键点:如何解决社区类门诊患者认知度的问题?

    如何解决社区类门诊营销思路单一的问题?

    ■门诊定位:专家型门诊、便民型门诊、养生型门诊

    ■广告语:  省钱  省心  省时间

    一、患者人群分析:

    外地人群——

    年龄:18-50岁      学历:初中、高中、专科

    人群分析:

    1.缺少关爱:孤独,没有家庭温暖,情感诉求没有表达通道

    2.缺少社交:生活单调,在城市几乎没有朋友

    3.缺少目标:工作的意义不清晰,且较低的生活质量

    普通患者:感冒、意外怀孕、外伤、内科、宫颈疾病等男妇科

    深度患者:子宫肌瘤、宫颈癌、乳腺疾病、前列腺增生,肥大,不孕不育等

    主要盈利项目:内科、人流、宫颈、ED、包皮等

    本地人口——

    年龄:45岁以上     学历:初中、高中、专科

    人群分析:

    1.长年居住本地,对周边各医疗点熟悉;

    2.重养生之道,喜欢广场舞等运动方式;

    3.容易扎堆,爱热闹;

    普通患者:感冒、妇科等

    深度患者:中医科,神经内科,不孕不育等

    主要盈利项目:中医科,神经内科,妇科

    ■关键点一:

    如何解决社区类门诊患者认知度的问题?

    分析:通过走访调查,90%的当地居民对此类门诊的不认可,其实大多数知道是私人开的医院,价格贵,服务差,没有专家,经常换老板,员工流失大,服务差等;内部产品单一,外来务工人员占主要就诊人群。大多数门诊开业前几年,门诊量都还能达到预期,随着竞争的激励,长时间的品牌维护差,患者口碑下降,患者认知度越来越低,忠诚度越来越差是致命问题。

    解决:首先需要通过市场调研,熟悉患者人群的需求,如外来人口对自然环境不熟,本地人口对就医便捷,养生的需求等。运用公信力及其它方式,借力用力,达到患者对医院的重新认知;前提是医院在产品设计,对外关系方面有特定的能力。通过对以上对患者人群的分析,做好投其所好的活动,达到活动在其心口的唯一性与长期性,如单项活动开展,便每年开展一次,做好品牌。每项活动植入相关产品,结合本地媒体(如当地门户网),社区组织,区内行政部门,志愿者协会等,可以与服务患者人群相关系,都可以延伸。

    ■活动类宣传提纲:

    以社区为中心的本地人口

    相关活动:讲座(健康、饮食搭配、合理用药等等相关课程)

    固定时期文艺性活动(书法比赛、少儿才艺大赛、广场舞大赛等)

    以工厂为中心的外来人口

    相关活动:相亲大会

    组建外来工乐队,利用志愿者协会影响力,进工厂定期表演,对于当地政府机构或者企划来说是,是个非常互惠互利的事情,乐队由志愿者协会或外来务工人员相关部门联系招幕,费用预计每月4000元左右,即可!

    在活动过程中,为外来人口中提供免费体检一次,赠送《苏城一本通》

    ■媒体定位提纲:

    ◎女性患者人群:《女性夏季保健手册》、《苏城一本通》

    针对人群:本地社区女性居民及外来务工人女性

    规格:现有杂志的一半大小,2倍p数

    附带:卡

    设计制作要求:精美、细致

    相关广告用词思路:比市场价低30%—50%

    比市场疗程缩短40%—45%

    免挂号费、专家号不用排队

    ◎男性患者人群:《快乐行车》手册

    针对人群:男性司机

    内容特点:含汽车保养等相关知识

    设计制作要求:同上

    相关广告语用词思路:同上

    ◎医院内涵文化建设重点,以专家为突破口中,三甲名医院会诊中心

    为了吸引市内专家加入,成立三甲退休专家俱乐部或与协会合作,先对其进行服务,然后在要求对服务于患者及合作问题。

    相关活动:学术讲座、定期组织旅游、参与公益活动等

    ◎关于中医推广

    让人群关注,投其所好,建立中医养生报,国粹进社区,社区大妈服务团,与我们一起服务社区人群,先从疼痛科,延升到中医膏方,中西医不孕不育,中医男科等项目的开展,义诊时间长会容易皮软,需要增加其内涵,融合讲座项目等。

    ■关键点二:

    如何解决社区类门诊营销思路单一的问题?

    分析:随着社会信息传递模式的不断更新,可借用的营渠道也不断增多.门诊的营销方式依然沿用着传统单一的模式,比如:杂志等,广告模式也粗糙不堪,不精细.单一的营销模式在竞争日益激烈的当代社会,已经失去了优势,在营销上我必须紧跟社会节奏,走精细化的路线,紧贴患者心理。单病种营销方式需要针对性的进行运用。

    解决:利用微信,QQ,陌陌等新媒体平台,进行传播。在医院各处进行宣传引导,添加关注人数,以健康知识,当地社会动态为主进行内容更新,并每月举行一场类似于如母亲节,大家聚集放孔明灯等事宜;与社区进行联系,增加养生报纸的发行,针对人群。

    发展渠道营销:

    药店、健康会所、超市、活动中心、村卫生院、县医院、妇女工作办公室、车友俱乐部、志愿者协会、老年人协会、社区组织、工会、学校、居住区、文化活动中心、保险公司等等。

    ■后记:产品的下浅与收割

    单病种——产品设计——服务内容——针对人群——同行优势——落地收割

    媒体——优势——针对人群——项目——平面色彩——广告语——落地收割

    活动——目的——人群——效果——公信力——产品值入——落地收割

    数据分析很重要,通过渠道营销对所针对患者人群进行产品植入,利用各项公益活动提升认知度与认可度。企划部的作用是不断的分析服务人群,日常患得数据,寻找市场空白区域,书写方案,从内部专家包装(患者要什么的角度),画册,装饰宣传,外部杂志内容,版式设计等角度考虑。通过数据分析,对各环节进行补充,稳定第一,发展最后! 集团公司下属医院要建立相互学习机制,通过治疗室服务,护理知识礼仪,办公室政策理解,患者问题解答等角度,实习互相之间寻找问题,互相学习,从而提升集团整体战斗力。企划市场部的建立,更多的需要让其进行产品设计与针对性的活动等。


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刘咏潮
简介
医道品牌顾问合伙人,号门童、墨香主人。随墨飘香,书画玩主,精策划,能文。员工交流师,十年风雨,愿友相伴!
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