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中小诊所,如何通过品牌策划来提升业绩?(中)

22年05月23日 阅读:1499 来源: 于斐原创

  常为诊所老板感到惋惜和悲哀。


  他们只知道能看好病、自身技术好,根本不懂得诊所经营。


  他们可以把一个医疗技术、特色服务等做到精益求精,但在这个过剩经济时代,你如果没有错位经营、营销不行,那就注定没有钱途,诊所没有未来……


  有好几位诊所老板慕名来咨询,疫情都给他们诊所按下了“暂停键”,接下去怎么办?


  我告诉他们,向营销要效益!


  充分利用互联网这个最大变量,达到实现事业发展的最大增量。


  “营销至上“的诊所才有饭吃!


  当前,诊所如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去,快速占领患者心智空间,离开营销策划是万万不行的。


  诊所运作的核心,是要重构出一套新的经营用户价值为中心的营销体系。


  主要是通过新的营销手段,重构诊所品牌与用户的新关系,由没有关系、弱关系再变成有关系甚至是强关系,不是用户数量多少为判断的营销模式,而是以用户价值高低为主要判断的营销体系……


  在当今复杂和快速变动的诊疗市场中,为了更好的化解用户中的挑剔眼光和理智心态,诊疗市场的运作往往相对淡化理性的功利色彩,


  于是开始出现了感情消费,它迫使诊所必须抛弃,被动迎合用户需求的市场营销观念,应树立起主动诱发需求,引导消费的营销新思想,以掌握市场开发的主动权。


  不仅要对用户需求的了解,进行服务功能的设计,更重要的是诊所商业模式的核心要有精神内涵,即要反映或迎合用户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。


  而建立以内容为核心的营销模式,将用户的痛点转化成传播资源,让消费者的资源成为诊所品牌的传播者,将是诊所迈向成功的最佳选择。


  如果,不能通过有效的营销方法转化为自身诊所品牌形象,那都是浪费。


  因此,就要把诊所的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工,智造成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。


  如果中小诊所找对了路子,真正找准了用户的需求导向,擅于编故事、讲故事、卖故事,那么出现爆发式增长不是什么难事。


  事实上,任何一家诊所,如果没有市场意识,缺乏营销手段,不仅凝聚不了人心,还有可能失掉原本拥有的良好资源。


  过去诊所要做传播,可选择的宣传载体很有限,电视、广播、报纸、杂志、户外广告等。


  如今,宣传渠道大大拓展,微信、微博、文库、搜索引擎、问答、视频、门户网站、社区等载体让诊所选择性更多,而且成本低。小米当初就是没有花一分广告费,在社区中寻找忠实粉丝,然后用口碑营销方式,一传十、十传百发展起来的。


  一般来说,诊所的传播策略有以下几种:


  1、常规媒体传播:诊所的发展过程,本身就是一个持续传播的过程,有效的传播手段是个系统工程。


  2、焦点事件营销:利用社会关注的重大事件进行有利于传播品牌发展的宣传与活动,扩大诊所的影响力。


  3、公共形象代言:根据诊所自身特点选择形象代言人、健康大使等,通过其活动推动医院品牌良性发展。


  4、参与社会公益:适当参加社会各类公益活动,承担诊所所有的社会责任,提高诊所的社会品牌美誉度。


  5、诊所新闻发布:通过传播媒体,发展或创造出对诊所有利的重大事件的新闻发布,例如诊所医术创新。


  6、危机处理机制:建立完善的危机处理机制,能够妥善处理突发事迹与医疗纠纷,变不利为有利的宣传。


  7、诊所宣传刊物:诊所宣传小册、疾病预防手册、医院服务项目、宣传用品:笔、纸、卡、杯等的分发。


  8、社区义诊活动:义诊活动能够直接面对社区群体,通过义诊接触间接消费群体,可以引导起医疗就诊。


  9、诊所透明平价:一般市场采用的货比三家、薄利多销的经营理念在诊所经营中的演化,极大吸引患者。


  美国梅奥之所以做得好,是有原因的。


  正如梅奥诊所梅奥全球业务发展部执行董事谈到的那样,梅奥的品牌管理密码,只因做到了“让患者满意,并口口相传”。


  著名品牌营销专家于斐老师在实战授课时指出,未来诊所的发展,必须在创新基因和优化生存上下功夫,必须明白有6大营销趋势:


  1、要重视新兴人群对诊疗的个性定制和情怀利基;


  2、要重视社会化营销,建立生活一体化生态系统;


  3、要考虑市场碎片化、场景化、平台化的趋势;


  4、诊所成为内容生产者,重视体验互动和思维进化,认知盈余是新时代最大的红利;


  5、要关注人格化、场景化精神消费与员工价值考核;


  6、要关注县域和乡镇患者。


  这方面,以我们服务过的华南某医疗诊所为例,通过本单位服务的特性和客户行为分析以及分析发达国家成熟的经营模式,选择以口碑宣传和公益健康活动参与为主、媒体宣传为辅的方式,广泛的获得更多的患者源。


  通过与患者和家庭保持良好的医患关系,建立长期的信任,通过患者推荐等方式,定期举办患者讲座、经验交流等方式和患者有更多的接触,通过一些慈善总会等机构参与跟医院目标客户相关的公益服务。


  在用户与诊所共创价值时代,价值不再仅仅关乎产品或服务,更重要的是用户体验,产品或服务成为一种用来创造体验的人工制品。


  因此,诊所可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值持续为顾客寻找并创造新的价值,视顾客为亲人、朋友,用真情缔造和谐、互信、实行全程个性化亲情化跟踪服务。


  著名品牌营销专家于斐老师指出,诊所要发展,要壮大,要盈利,关键要从“以治疗为本”转型到“以病人为本”上来。


  当今诊所营销的核心不是占领用户的眼球,而是占领用户的嘴巴,靠用户的口碑来做好传播和营销。


  用户之所以选择诊所,是因为这里有其他医疗机构所无法比拟的专业技术、一对一的人性化服务、空间的私密性等得天独厚的优势,而且诊所会根据每一位目标消费者量体裁衣、出具针对性的健康方案,而一些三甲医院难有个体化的差异,秉承和固守的都是千人一面的程式化的方法,很难满足人们的多层次需求。


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简介
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家。
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