导读

　　先声明，本篇不是标题党，更不是什么软文广告，今天，我只想与各位聊一聊关于医美机构前端获取流量的话题。

　　话说，医美营销会分为，前端、中端与后端：

　　中端负责成交转化、留存转化、升单转化；

　　后端负责复购转化、带新转化；

　　而前端则负责的是触达目标求美者并将其完成到院转化的工作，俗称“拓客”。

　　那么，关于拓客，又不得不提的就是“体验卡“

　　因此，本文的标题中所说的“神器“指的就是“体验卡”

　　话说，食品会有试吃，而化妆品也会有试用装，所以我们在完成触达——到院转化的过程中，面对陌生的求美者，同样也少不了这样的“神器“。

　　—1 —医美的战术品项

　　医美是必须通过为求美者提供医美服务才能变现。

　　那么医美服务，就是每家医美机构的“菜谱”了

　　医美服务又会分为：标品与非标品

　　标品是几乎每家机构都会有的品项

　　而非标品则是自身机构的特色品项

　　不管是标品还是非标品，作为医美服务，都是要满足求美者某一方面的求美需求为前提的，而在我们营销的过程中，每一类品项又会有自身的另一层属性，那就是从营销的视角来设计的品项，这就是 “战术品项“

　　战术品项又有哪些类型呢？

　　1. 引流品项

　　2. 留存品项

　　3. 裂变品项

　　4. 利润品项

　　在实际开展营销活动时，还需将以上关联的战术品项串联到一起，就形成一套“品项的组合拳“

　　话说，单独拳、脚都不能击倒对手，只有组合拳才能实现 1+1＞2 的效果，

　　组合拳是西方拳击的术语，用到我们传统武术来讲的话就是”套路“。

　　—2 —战术品项中的引流品项

　　“引流品项“的目的就是实现”引流“

　　——将流量引到机构中来，从而才能有机会实现后续的成交/留存/升单等系列的转化目标。

　　这个引流品项也就是我们行业经常所说的“体验卡“

　　那么，作为体验卡要具备哪些的特性呢？

　　体验卡使用的对象往往针对的就是陌生的求美者，由于陌生的求美者对我们几乎没有任何的信任基础，因此我们只能通过，体验卡上的仪器设备或产品品牌的“势能“再结合超级性价比，来吸引陌生的求美者对我们机构产生初步的信任实现第一步到院转化的目标。

　　话说，作为体验卡需要具备的特点是：

　　需求最大、风险最小、最熟知、最低决策成本、最少障碍满足求美者基本求美需求。

　　重点强调：

　　1. 时间短，低费用，初体验后可以让基本求美问题解决效果凸显（效果可视化）

　　2. 体验卡一定要有后续留存关联或升单关联

　　不得不说，很多机构设计的体验卡，是只顾前不顾后的。

　　—3 —体验卡的次数

　　体验卡设计几次比较好呢？

　　我想至少要可以到院体验2次，但绝不能仅1次

　　因为仅一次的话，求美者对我们机构并不会有过多的了解，后期留存转化率自然也不会太高。

　　在 20 世纪 60 年代，心理学家查荣茨做过一个实验：

　　给受试者看一些照片，有的会看 20 多次，有的看 10 次，有的仅看 1 次，然后评价照片上的喜爱程度，结果发现看的次数越多，好感度就会越强。

　　试想一下，我们在社交的过程中，哪怕不怎么交流，只是见面，提高你的“曝光度”，你也会让对方喜欢。

　　在社会心理学中，这一效果也被称为“熟悉定律”

　　指的是在人际关系的过程中，一个人在自己的眼前出现的次数越多，自己越容易对其产生偏好和喜爱。

　　因此，我觉得体验卡应为深度体验，在我国也有句俗话这样说：一回生、二回熟、三回四回是朋友。

　　社会心理学中又讲：一次的交流沟通时间长，不如时间短、频次多，更能增强朋友间的熟悉度。

　　那么通过这一点来看，我们的体验卡在操作时间上与频次上，你会不会有些设计思路了呢？

　　好了，我们再接着往下聊。

　　—4 —体验卡的定价

　　关于体验卡的价格该怎么定呢？

　　很多机构会把体验卡做成免费体验，认为这样就可以实现批量引流的效果了，但我觉得“免费“并不可取。

　　首先，免费虽然表面可以实现批量引流，的确会有很多人到院体验，但是，这些人后续开发的价值与空间并不高。

　　免费往往吸引的都是些爱占便宜的人群，本着免费才来的，只要你让他们花一分钱，大多数都不会愿意……

　　而医美始终都是二八定律，20%的求美者贡献80%的业绩，其实作为医美机构尤其是中小型的医美机构，我们的目标客群就是这20%，在营销的过程中，我们也会有意将那些80%故意让给周边的其他家医美机构们。

　　如果对方即便不是占便宜的人群，但由于免费往往也不好好好珍惜了，因此这群人的到院转化率也就不会太高。

　　所以，免费体验卡，要么吸引的是占便宜的人群；要么因为免费而不会好好珍惜，到院转化率也不会太高。

　　那么，既然不能免费，那就低价呗？

　　我想太低也是不可取的，因为体验卡的设计要考虑到院转化和后期的成交/留存转化，如果体验价格过于低的话，那与后期留存项目对比，很多太低吸引过来的求美者，接受不了这个差距。

　　毕竟我们的留存品项，是要保证一定净利润的。

　　既不能免费，也不能太低，那么就定高点呗！

　　太高了也不行！

　　因为陌生的求美者与我们还没有建立信任基础之前，她们不会花太多的钱来购买体验卡。

　　所以，定价，需要根据当地其他家医美机构同项目的定价来进行参考，38、58、68、98都是不错的定价标准。

　　写到最后

　　体验卡设计完了之后，我们的最终目标是完成到院后的系列转化

　　因此，机构内部的触点设计，还有体验感的提升以及到院接待等服务细节，更是决定接下来留存转化的关键。

　　所以说医美营销是一个完整的体系，何为体系呢？

　　就是把医美营销的一系列动作，通过一定的架构联系起来，形成一个组合，这个组合的最终价值是保障1+1＞2的，这样的一个组合就是所谓的“营销体系“。

　　好了，今天的话题就聊到这里，以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。

　　在医美行业变局之际，如何结合自身资源去更好的“破局”！新媒体运营，存量运营，精细化运营都是医美机构长久发展的必经之路。