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医美机构的“流量池”怎么搭建?

22年09月06日 阅读:4605 来源: 张磊原创 IP属地:河北省

  导读


  这几年,“私域流量”似乎大火,很多行业中的培训大师们,总是会把它当成“口头语”


  何为私域呢?


  “私”就是私属之意,例如私家车,私人飞机等


  而“域”呢,有领地之意,那么,所谓的“私域” 故名思意指的就是“私属领地”,不受任何第三方限制的领地,也就是我们自己说得算的领地,所以,私域流量指的就是自己家随时可以触达到并且无需成本的这部分流量。


  其实作为医美机构来讲我们需要打造的不仅是私域流量池,这句话该如何来理解呢?


  下面我就斗胆与各位讨论一下“关于医美机构流量池的话题。


  —1 —私域流量的基础


  我们还是先来说一下“私域流量“


  对于一家医美机构来讲,前端部分的营销就是获取流量,也就是所谓的“获客“


  而获客的动作可以分解为:触达和到院转化


  因为,医美机构的盈利模式与其他行业有所不同,我们是必须要通过线下为求美者提供医疗美容服务才能完成最终变现的。


  所以,如果仅是可以触达,但完成不了到院转化的话,显然这部分流量和触达动作,对必须要通过到院并为其提供医疗服务才能变现的医美机构来讲,是毫无意义的。


  其中,不能到院或许有很多原因,但是我觉得其中有三个是最基本的原因:


  1. 她们没有需求/潜在需求


  这一点,很多胡乱添加微信,非常自满自己微信好友有很多人,可是这些人能否转化到医美呢?他们是否有求美需求呢?这才是关键。


  2. 她们不在本地/附近


  医美地缘性非常强,尤其是疫情期间,跨地区出行很不方便,如果你的流量都不在本地,或者离机构很近的地区,那么到院的成本对于对方来讲实在太高了,或许也有千山万水赴你而来的,但也仅是个例而已。


  所以,流量应该常居在以机构为中心的有效区域范围内,才可能确保实现到院转化的可能。


  3. 她们没有消费能力


  这一点也很重要,虽然这些年医美消费渐渐在普及阶段,但是医美依然还是属于高消费的项目。


  因此,基于以上,对于医美机构的私域流量来讲,首先必须要有可以转化到院的基础,这也是最基本的。


  —2 —私域流量的触达


  关于“触达“这个动作,首先就要做到”精准“


  很多机构,在没有做事前具体筛选的情况下,就用一些可以吸引到院的奖品去针对那些并不精准的流量,将没有求美需求或潜在需求的人转化到院,这样做,虽然也完成了前端的到院转化,可是却使中端的成交转化没有了任何可以开发的余地和空间了,因此,最终是没有任何业绩的贡献,反而还占用了机构有限的营销资源。


  所以,为了避免浪费自身机构的有限资源,我们就要提前知道自己到底想要什么样目标顾客!


  我们打算为什么样的求美者解决什么求美问题?


  我们打算为哪些求美者提供什么样的医美服务?


  明确这一点,我们就可以按照目标顾客画像去寻找当地的“流量洼地”再去做触达这个动作。


  在触达的过程中,根据自身机构的营销预算,再去决定我们怎样去做触达,是直接触达呢?还是通过第三方去做触达?


  而中间的触达成本和交易成本是需要我们提前计算的。


  如何将这些流量触达上并转化到自身机构的私域流量池中呢?


  我想这是此阶段需要思考的重点。


  —3 —医美机构的另一个“流量池“


  其实对于医美机构来讲,你的私域流量有多少不重要,重要的是有多少人能信任你。


  所以,建立私域流量池其实也并不重要,拥有信任流量池才是最重要的。


微信图片_20220906160540.png


  把公域流量(线上、线下)也就是陌生的求美者,转化到私域流量池中(线上或线下),使之成为与我们半熟的顾客或者会员,这里的私域流量池可以是我们的微信端或者线下的会员系统,然后再将私域流量转化成我们的信任流量,这里的信任流量就是信任我们的顾客/会员们。


  那我们如何才能与流量建立信任关系呢?


  这则是医美机构在日常营销时需要完成的重要环节。


  其实,信任是需要有信任基础的,信任是需要有交情的,信任是需要付出时间和精力的……


  —4 —讨论构建信任的底层逻辑


  求美者是否会把自身的求美需求交给我们来打理?


  而在具有真正求美需求和消费能力的基础上,这一块取决于他们对我们的“信任“


  也就说,她们更信任谁家机构,就会选择谁家机构。


  我认为,医美机构与顾客构建信任,与我们个人在人际交往中的逻辑是一样的。


  如果你想与一个人做朋友,你该怎么做?


  我想无非以下三种方法:


  自己接触去经营


  找个朋友去引荐


  凭借口碑去吸引


  所以,以上三种方法换作我们医美营销来讲就是:


  医美机构——第三方——求美者


  借助第三方去触达求美者,因为求美者与第三方存在信任基础,自然也会间接的信任我们,所以,我们也必须给第三方相应的利益激励。


  看到很多医生在呼吁去渠道化,其实,花钱买资源,是人之常情,无利不起早,不然对方凭什么要把资源推荐给你呢?除非你使用以下两种办法。


  医美机构——交情——求美者


  建立交情之前,我们需要借助一下“产品、仪器+性价比”的引流工具,完成与求美者的初相识,然后通过客户关系管理产生交情,而交情是需要付出一定的时间与精力的,也许周期会比较漫长。


  所以这对于现金流紧张的医美机构来讲,显然上一个办法是首选。


  医美机构——品牌——求美者


  前提是机构的品牌势能必须强大,与目标顾客的触点必须要多。


  医美机构品牌的作用就是要实现求美者对机构的识别和选择。


  而完成到院转化后,就由负责医美机构中端销售的岗位,去完成“成交转化”这个环节了,此时能否成交是实现最终变现的“临门一脚“。


  写到最后


  私域流量不重要,信任流量才最重要!


  运营如此,交朋友亦如此,你认识多少人不重要,重要的是有多少人能相信你。


  随着人与人建立信任的成本不断增加,行业也随之变得越来越内卷。


  很多人十分怀念八九十年代,感觉那会儿的人与人之间都很纯粹,质朴,我想那是因为那会儿改革开放刚刚不久,一切价值都在重构,那时人们又因为之前长时间的思想阻隔,没见过太多市面,所以回想起来当年的生意真是好做……


  但是我们还必须要接受的是,大家包括你和我的心智都是在不断升级和进步的,所以,经营信任的方法也需要不断优化和改进,而这也正是医美机构的运营者们需要不断去学习和成长,并且还要不停去思考的重要课题。


  最后用一段我前不久发到朋友圈的文字来结束今天的话题:


  实务务实


  雨季长叶子,旱季长根系!


  攻防看时机,布局看资源!


  目标要明确,匹配是关键!


  与君共勉,加油!


  好了,今天的话题就聊到这里,以上为我个人观点,或许片面。还请各位朋友多多指教。


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日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉媒体的操作法则与运营流程;经营合资广告传媒公司2年的经验,熟悉传播学与营销学;深耕医美运营11年,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对互联网的了解+传播学+营销学,再加上医美行业11年的管理运营经验,总结自己“最懂医美的新媒体运营官”
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