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做好“医美销售”,你还得这么做?

22年09月15日 阅读:5392 来源: 张磊原创 IP属地:河北省

  导读


  如题,我想这是很多刚刚从事或正在从事医美销售工作的朋友们,非常关心的话题。


  我之前也曾写过关于医美销售的文章:


  《要想做好医美销售,一定要清楚这个底层逻辑》


  本篇作为此篇文章的姊妹篇,所以,我建议两篇合在一起看,这样或许对你的医美销售工作能有新的参考价值。


  —1 —解读医美销售


  昨天一位之前的客户要招聘医美销售,问我有没有合适的推荐一下。


  由于她的机构身处于一座交通并不便利的三线城市,所以不可能实现虹吸效应去吸引外地的求美者,那么我建议她,最好是招聘本地的销售人才,哪怕对方不懂医美也可以考虑。


  我为什么要这么建议她呢?


  因为医美销售岗位是要对机构业绩负责的,要解决机构的客源问题,那么客源又从何而来呢?


  医美机构的获客公式是:触达+转化


  如果考虑成本和周期的话,那么我们就需要更进一步来理解:


  资源的有效触达+转化策略


  由此可见,策略一定是要建立在可以触达的有效资源基础之上才能得以实现的,所以可以触达资源才是医美销售工作的前置。


  话说医美销售又会分为两种:


  一种是解决成交转化问题的,也就是咨询师这个角色。


  而另一种是解决机构获客问题的,也就是前端触达和到院转化。


  往往我们所谓的医美销售指的就是后者。


  有的机构也称之为:“市场人员”,其实真正的市场部是做市场评估和分析,品项势能和机构势能构建的,其中也包括品牌建设,而这里指的市场部其实就是“销售人员“


  —2 —从事医美销售的资本


  这几年很多外行的热钱都纷纷涌入到医美行业,即便是现阶段的疫情和行业监管政策导致很多的医美机构都被“洗掉“,但是目前各地医美市场却依然还是处于”供大于求“的局面。


  供大于求就说明需求端才是稀缺资源,当需求端的资源变得稀缺时,宏观意义上的营销技巧和策略就显然不太能吸引陌生的求美者们了,尤其是身处在略微老龄化的一些老城之中的医美机构,于是当潮水退去之时,一切营销又将回归本性,正所谓“近水楼台先得月“


  所以,此时获取资源的最佳方式依然还是:


  依靠原有的信任基础,也就是“关系“


  关系的来源是血缘、亲缘和地缘,从市场竞争的角度来分析的话,就是当供求失衡,其中一端变成稀缺资源的时候,各家医美机构为了争夺有限的稀缺资源,其实最好的方式就是依靠关系互动来快速建立最初的信任。


  因为医美依然是决策成本高且信息不对称的行业,所以,求美者在做医美决策时,“信任”是她们选择医美机构的关键,而信任基础,是建立信任的奠基石。


  熟、亲、信 在中国社会关系结构中,是连带信任的基础。


  1. 有血缘关系 包括家人、亲戚等


  2. 有共同经历 包括同学、战友、同事等


  3. 有共同属性 同乡、同一民族,同一信仰,同一行业,同一身份等


  4. 有共同爱好 车友会,旅友等


  ……


  以上这些都是构建初步信任的基础,但是从信任基础转化到医美项目的中间还需要一个将信任基础升级为信任再到对你可以提供医美方面价值认同的这一过程。


  而这一过程也就是医美销售需要构建的自身关系网络的一个过程。


  只有建立了自身的关系网络才能实现最终的价值网络。


  —3 —医美销售的资源网络


  作为一名医美销售,我们的关系网络才是自身的资源,是我们的“初始流量”也是我们的“源点顾客。


  而对于医美销售来讲,建立并不断扩大自身的关系网络,是日常工作的重要环节。


QQ截图20220915113209.png


  医美是一门地缘生意,那么我们的销售一定是要在本地有一定关系和资源才能胜任的。


  而资源正是医美机构面试销售时需要评估的重点


  所以,文章的开头,我建议她要找本地的销售,就是这个道理。


  对于机构招聘医美销售时,虽然需要看对方的能力和经验,但是最重要的却是要评估对方的关系网络,再推演接下来机构是否可以配合将其转化到医美。


  所有人都生活在血缘、亲缘和地缘的关系之中,每个人都是从自我出发构建关系网络的,这个网络由一个个同心圆组成,圆心是自我。每个同心圆跟圆心的距离不同,代表他们跟自我关系有亲疏远近之分,这就形成了有信任等级差别的伦理关系。


QQ截图20220915113222.png


  医美销售构建信任关系的路径


  陌生人——认识的人——熟人——自己人


  只有成为自己人了,才能改变关系质量,降低信任成本。


  其实很多二三线城市都是这样的社会关系结构,当人们遇到任何事情时,总是先从关系网络里去想办法。


  求美需求——找找看身边人有没有干这行的或者懂这行的,或者做过的——推荐机构


  所以,作为医美销售,应该尽可能的扩大自己的熟人圈子,把自身关系网络进一步扩大,从而形成自身的资源网络。


  —4 —资源网络的构建


  也就是思考:如何扩大自己的熟人圈子?


  以下三个维度给各位参考:


  人情、面子和互动


  逐一展开来说明:


  一、人情 来往就是关系管理


  关系管理就是要多往来和走动,也是关系互动的日常状态。


  二、面子 赋能就是转化的驱动


  这里的面子有两层面:


  1. 我们要给足自己人面子


  我们给自己人的特权,也就是低于正常的价格和通道,这样我们会使他们有面子,也会形成他们自己的社交货币,从而扩大我们的关系网络。


  2. 我们自己也要有面子


  我们自己的信用,机构背书和对他们的认真负责。


  所以,面子是相互的,我给足你面子,你也会给我面子;我让你的面子也值钱,因此你能让我的面子能赚钱。


  三、互动 是关系网络建立的过程


  关系互动是建立关系的前端触达动作,而人情是客户关系管理,面子是转化的驱动力。


  所以,关系触达动作分为以下三种:


  1. 搞关系 是指关系从弱到强的升级,是需要通过日常不断的“礼尚往来”。


  2. 拉关系 是指在互动中,把陌生关系转化为熟人关系。


  3. 找关系 指的是当个人关系资源不足时,要善于借用别人的关系来搭桥。


  写到最后


  医美机构对于获客的理解,应该是在成本可控的情况下,尽可能的去多开放流量入口,而每一个细分的流量入口,更多的是需要医美销售来构建的,构建的过程也就是一种自我情商的修炼。


  最后用一段我昨天发到朋友圈的文字,来结束今天的话题:


  医美销售


  前端的获客


  中端的成交


  都称为销售


  前端靠资源


  中端靠技巧


  技巧可以学


  资源需积累


  而很多资源


  靠的是关系


  如何来选呢?


  匹配是关键!


  好了,今天的话题就聊到这里,以上为我个人观点,或许片面。还请各位朋友多多指教。


  在医美行业变局之际,如何结合自身资源去更好的“破局”!新媒体运营,存量运营,精细化运营都是医美机构长久发展的必经之路。请关注我的医美运营笔记我是医美运营张磊


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日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉媒体的操作法则与运营流程;经营合资广告传媒公司2年的经验,熟悉传播学与营销学;深耕医美运营11年,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对互联网的了解+传播学+营销学,再加上医美行业11年的管理运营经验,总结自己“最懂医美的新媒体运营官”
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